从实践中去认知行业是马存军这十年创业路的最好总结。保险行业专业化程度高、两端信息不对称，消费者购买保险是个“重决策”过程，慧择网的初衷是帮用户缩短决策过程，通过保险公司的“专业翻译”帮用户解读晦涩难懂的条款，最好的切入角度就是比价，顺理成章慧择网成为国内首家实现保险产品在线精细对比、与保险公司数据实时对接、产品垂直交易并做到全平台风险控制的公司。

互联网对保险的渗透最先从渠道开始。作为提供展示和销售的平台，第一步是要打通上游供应链实现互联网化，让产品能够在互联网上销售、比价和展示。然而，那时保险公司的信息化程度很低，只是跑通上游就用了将近三年，期间花去大量资金，最痛苦的时候烧光了卖房的钱，随时濒临破产。

“谁没事在网上给自己买份保险？”马存军自嘲地说。供给端遇到困难，需求端流量的获取也成问题。保险本不是一个刚需产品，而且低频、重决策，获客之路走得艰难。

马存军用了“最笨”的办法，他将最初几年定义为“人肉ATM机”模式——用户在前端提交资料，慧择网员工用纯人工录入到保险公司的后台系统。“风险肯定有，但业务总归要做”，用这样的方法，慧择网拓展业务，积累起最初的用户。

而在最初的产品选择上，慧择网选择从用户“细碎”的真实需求切入，例如旅游险、户外险等不起眼的小险种，“这些都是上游保险公司瞧不上，但是用户最关心的险种”，长尾的需求带来了慧择网最初的收入。

　　▲慧择网办公环境

这些最初的打法并非凭空而来，而是来自于和用户的真实接触。马存军告诉小饭桌，到今天他们每周例会第一件事就是听用户录音，他认为不去真正的认知用户而只凭想象，很难做出用户真正需要的产品。

一份保单的背后

马存军和记者的谈话中数次提到做保险的核心是构建信任，和用户构建信任关系不仅是销售一份低频的保险那么简单。一份保单的产生，可以分为三个环节：前端销售、终端核保理赔和后端产品设计。

经过十年摸索，马存军认识到慧择网要做的是改变消费者的消费路径，让消费者习惯于在网上获取保险服务，而不只是单纯的比价和展示，要做保险产服务提供商。马存军经过慎重思考，有了慧择网后来产品矩阵的雏形。目前，慧择网分为四个平台，布局互联网保险获客、运营和服务的等主要板块。

?慧择网——作为保险产品展示和销售的平台，面向C端的个人用户和家庭，目前平台已有2000多个险种，购买过保险的已有2000万用户，GMV对方未透露；

?聚米网——用户是“小B”端的独立代理人，险种的非标性和复杂性对于保险代理人员的需求长期存在，聚米网为保险代理人提供业务发展的第三方互联网开放平台，目前注册的保险代理人已经超过30万。

?保运通——服务中小企业的B2B平台，为B端企业用户提供保险解决方案，包括信息和风险评估咨询、定制保险方案、在线交易和客户利益一致的理赔协助服务，企业注册用户已经超过5万；

?开放平台——其实也就是慧择为各行业输出慧择保险服务的平台，也是其获客渠道之一。包括健康管理公司、线上旅行社OTA、电商公司、健身网站等，合作伙伴超过20万。

　　▲慧择网创始人马存军