文/小饭桌新媒体记者 何斌

　　提要

　　?“创业十年是个从小坑爬出来，接着一头栽进更大坑的过程。”

　　? 保险本不是一个刚需产品，而且低频、重决策，获客之路一度走得艰难。

2006年，马存军卖了深圳的3套房和合肥的一套别墅，下定决心开始了第三次创业。他选的方向是在互联网上卖保险，在那个传统保险公司代理人模式已经发展成熟的年代，他的行为看起来非常时髦，甚至让人觉得超前。

如今谈起马存军大笑着说“创业者真的都很悲催”。创业十年间，涨的最快的是房价。当时卖出去的房子已经飞涨十倍不止，这让马存军经常沦为家庭会议挨“批斗”的对象和各种创业经验分享会上的经典“反面”教材。

　　▲慧择网创始人马存军

　　幸好打拼的事业有了起色。他创办的慧择网是中国第一家做互联网保险的公司，最初以比价切入，如今慧择网已经和上游80多家保险公司建立合作，平台上已有上千款保险产品，而这也成为如今互联网保险行业的友商争相模仿的模式。现在，慧择网除了销售保险以外，还做险种开发、在线投保交易、风险评估、协助理赔等，简单说是一家为用户在网上提供一站式保险服务的电商。

马存军告诉小饭桌，j2直播，慧择目前主要面对C端消费者和保险营销人员。有了慧择网，业务员可以独立出来，服务任何一家保险公司，某种程度上讲，这改变了保险行业的生产关系，使线下的营销队伍不单单只依附于某一家保险公司。

不过，做成这事也非一帆风顺。一方面，要与更多保险公司建立合作，增加供给端的资源；另一方面，还要与保险公司合作共同开发新的高频险种，形成“护城河”。

　　▲慧择网周年庆

这些都需要资金的支持，慧择网继2016年3月拿到2亿人民币B轮投资后，8月慧择网又获得来自达晨创投1亿人民币的B+轮投资，是互联网保险赛道里至今拿钱最多的公司。

用10年时间“等风来”

有人称2015年是互联网保险元年，仿佛一夜之间冒出来大量互联网保险公司。不难发现，此前这个赛道的创业者多数是传统保险人，他们深知这个行业有太多的痛点和难点——特别依赖遍布全国的线下分支机构及外勤业务员，渠道链条长、成本高、管理难度大。

2014年，保险行业保费收入达到20234.81亿元，其中互联网保险保费收入858.9亿元，渗透率仅为4.2%，远低于发达国家平均10%左右的渗透率，一直未能成功实现互联网化。这给这个赛道的创业者机会，宏观上说，仅针对前端销售渠道方面，大抵有三种玩法：

◆线上保险超市模式，出现了慧择网、小雨伞等公司，它们主要通过搭建第三方销售平台，销售爆款产品与流量入口合作等进行引流，盈利模式为收取平台手续费（平均3%-5%），砍掉线下渠道费用；

◆保险经纪人平台，沃保网、聚米（属于慧择网旗下）都属于此类，保险经纪人和代理人依托于线上平台，通过提供自身专业保险咨询服务进行获客，平台盈利模式是向代理人收取相关费用；

◆还有在车保等标准化程度较高品类出现的比价平台，比价平台通过对接保险公司数据获得保险价格，选择最优结果推送给客户，盈利模式为向保险公司收取一定引流费用。

马存军在平安保险做了十年销售管理工作对保险行业的痛点了解得一清二楚，创业之初他觉得保险简直是个完美的互联网产品——离钱近、变现容易，没有仓储、物流，市场足够大不存在天花板的问题，但真正落到实处，才发现处处是坑，“创业十年是个从小坑爬出来，接着一头栽进更大坑的过程。”

　　▲慧择网创始人马存军