其一，最基层的是社会公共服务保障体系，即薄利的保险保障产品；其二，中间层是储蓄型产品，如期缴型的重疾健康险、养老年金、少儿教育基金等，目的在于抵御通货膨胀；其三，最顶层的即为投资类产品，旨在实现财富增值，如万能险、分红险等。

　　“从市场供给来看，这三类产品中，保险产品在最基层的保障类公共服务产品中占比最为可观；在储蓄型产品、投资型产品中，保险产品的被替代性则明显上升，如银行理财、信托、公募、私募、PE/VC等同业金融机构均可提供大量投资品种，由保险行业提供的投资品总量仍然偏小。”胡义南如是分析道。

　　他进一步解释称，“实践证明，去年泛华100亿元销售额中逾80%是公共服务产品，只有10%左右的是储蓄型产品。但真正能为公司带来利润的却是后者，特别是长期寿险产品。要想提高公司的利润水平，就必须重新定义、重构产品销售的模型。”

　　在胡义南看来，泛华保险的波士顿矩阵如是构成：“明星类”产品是理财、基金销售，“现金牛”产品则是长期寿险产品；“问题类”产品是创新型产品&服务（如e互助等）；“瘦狗型”产品系保障类型的公共服务产品。

　　（注释：明星产品，指高增长率、高市场占有率的产品群，可能成为企业的现金牛产品；现金牛产品，又称厚利产品，指低增长率、高市场占有率的产品群，其财务特点是销售量大，产品利润率高、负债比率低；问题产品，是高增长率、低市场占有率的产品群，前者说明市场机会大、前景好，后者则说明在市场营销上存在问题；瘦狗产品，也称衰退类产品，是低增长率、低市场占有率的产品群，其财务特点是利润率低、处于保本或亏损状态，难以为企业带来收益。）

　　“2016年起，泛华将把"瘦狗产品"视作倾销的产品，本着"不赚钱、甚至亏钱"态度、继续做大"瘦狗型"产品的规模，并将所有的销售利润释放给保险代理人。”胡义南对他推行的策略并不讳言，“但核心目的是为了服务、做大我们的"现金牛"——长期寿险产品。”

　　这意味着，泛华把盈利产品锁定于“储蓄型、投资型”保险产品上，对于盈利水平较弱的保障类公共服务产品，则采取“走量”的做法，把该部分本应由公司获得的佣金悉数转让给IFA，让IFA可以利用这部分资金为客户提供额外增值服务。

　　令人咋舌的是，新政施行后，泛华保险2016年第一季度的瘦狗产品同比增逾40%（同期财险市场增长率不到9%），同期现金牛产品同比增幅达177%；二季度瘦狗产品同比增45%，现金牛产品同比增幅更超过200%。

　　“利润让渡给IFA，瘦狗产品的迅猛增速属于预期之内。但意料之外的是，金牛产品第一、二季度同比增幅分别高达177%、200%。5月份泛华寿险产品的销售规模已超过2015年全年。”胡义南坦言，“我们本来还想着每个季度亏损5000万的，结果最后发现，总利润依然是正的，仅经营利润亏损1000多万。”

　　据介绍，自2013年泛华着手推动财、寿险板块合并以来，截至2016年第二季度，90%的分支机构都已具备同时销售财、寿险业务的能力，产品线的丰富对于提升代理人收入和增加客户黏度起到重要作用。

　　保险中介生态演进

　　在金融业蝶变的浪潮中，保险中介将在其中扮演怎样的角色？

　　“现阶段，大量保险中介人员的工作，就是向客户提供基础的保障类公共服务产品；但若从客户角度出发，其需求远不止于此。”胡义南对此直言，“等于说，客户原发性的需求，倒推了保险中介突破分业监管限制、逼迫保险代理人转向真正的独立理财顾问（IFA）。”

　　在他看来，未来保险中介能存活下来，其基本前提有二：一是专业性，过去小学、中专学历人员即能胜任的情况将不复存在；

　　其二是独立性，过去保险销售员的行为是建立在自身利益最大化的基础上，让保险公司产品如何卖得更多，在保险公司和自身利益间实现平衡，而不去考虑客户利益；但现阶段他们需要考虑的，则是如何在客户利益与自身利益之间实现平衡。

　　胡义南介绍称，参照美国，未来保险中介机构将发展为集“保险中介+财富管理+资产管理”三位一体的金融服务公司，其利润构成中，保险产品的销售为基石，但大部分的利润规模将来源于资产管理和基金销售。

　　随着保险公司成为复合型的资管、财富管理机构后，将如何与同业金融机构展开竞争？在胡义南看来，就客户分层而言，大致分为超高净值客户、高净值客户和一般净值客户。