本报记者 朱志超 深圳报道

　　导读

　　在金融业蝶变的浪潮中，保险中介将在其中扮演怎样的角色？

　　“面对着投资品、客户更为多样化的需求，保险中介在过去完全分割的分业监管体系下将寸步难行，逼迫保险代理人转向真正的独立理财顾问（IFA）。”泛华集团董事长胡义南对21世纪经济报道记者直言。

　　2016年7月，国际评级机构贝氏评级机构（A.M.Best）推出全球顶级保险公司年度排名，泛华集团为全球排名前20、亚洲地区唯一上榜的保险经代公司。

　　2015年泛华集团保费突破100亿元，正当行业感慨这一保险中介巨头发展如是迅猛之际，2016年其正式吹响“下一个8年，实现销售规模从百亿到千亿”的号角，“泛华速度”正愈发显现。

　　财报显示，泛华上半年总营业收入为19.7亿元，同比增长57.7%；其中仅二季度，其财险代理和寿险代理净营业收入分别为6.5亿元和2.1亿元，分别较去年同期增45.8%和207.9%。

　　在金融业蝶变的浪潮中，保险中介将在其中扮演怎样的角色？

　　“未来保险中介的生态会是怎么样，这是我经常思考的命题。”泛华集团董事长胡义南在接受21世纪经济报道最保险记者专访时直言，“面对着投资品、客户更为多样化的需求，保险中介在过去完全分割的分业监管体系下将寸步难行，逼迫保险代理人转向真正的独立理财顾问（IFA）。”

　　“未来保险中介能存活下来，其基本前提有二：一是专业性，过去小学、中专学历人员即能胜任的情况将不复存在。其二是独立性，过去保险销售员是在保险公司和自身利益间实现平衡，而不去考虑客户利益，但现阶段他们需要考虑的，则是如何在客户利益与自身利益之间实现平衡。”胡义南点上一支雪茄、不紧不慢地说道。

　　在他看来，以美国为例，未来保险中介机构将发展为集“保险中介+财富管理+资产管理”三位一体的金融服务公司，其利润构成中，保险产品的销售为基石，但大部分的利润规模将来源于资产管理和基金销售。

　　泛华“账本”

　　从0到10亿、从10亿到100亿。言及泛华的发展，不得不提它的3个八年计划。

　　早在1991年，26岁的胡义南从西南财经大学研究生毕业，atv，在广东某高校做金融学教师。尔后，和那时候所有想赚更多钱的年轻人一样，他开始尝试各种创业：卖红木、办汽车俱乐部、汽车消费贷款，直至后来创办泛华保险服务集团。

　　1999年，泛华进军保险领域，以保险代理业务起家。伴随着网点和人力的快速扩张，2007年10月，携10亿元销售规模的泛华，成为亚洲第一家在美国纳斯达克上市的保险中介机构，完成融资16亿元，一时间名声大噪。

　　犹如一节高速前进的轰鸣火车头，泛华迎来了随后的第二个八年：业务扩张至27个省份，和28家保险公司、12家银行签署“总对总”协议，收购20余家创业公司；截至2015年末其代理人队伍突破20万人，保险销售规模逾100亿元。

　　“2009年，在集团高管会上泛华提出实现百亿保费目标，众人均咋舌。如今情况跟当年是很相像，刚开始提的时候都没人相信我，八年时间实现100亿元到1000亿元，这无疑是个巨大的挑战。”胡义南笑称。

　　然而，泛华2016半年度财务报告的数据昭示着，这个目标并非空中楼阁：

　　财报显示，泛华二季度总营业收入为10.7亿元，atv，同比增长58.6%；累计实现规模保费65亿元，同比增长46.1%。

　　其中，泛华保险代理净营业收入中，财险代理和寿险代理净营业收入分别为6.5亿元和2.1亿元，分别比去年同期增45.8%和207.9%。

　　粗略测算，8年时间把保险销售从100亿“拱”到1000亿元，平均每年需约保持33%的增长率。而据21世纪经济报道记者从泛华集团内部获悉，2016年其保费销售增速厘定在40%，现已提前完成。

　　锚定10亿级利润

　　在接受21世纪经济报道最保险记者专访的过程中，胡义南分享了他曾只跟投资人说过的泛华“10亿级利润目标”蓝图：

　　2015年泛华集团打开了百亿保险销售额的大门，营业收入28亿元，赚取利润2.1亿元。但直至年底时候管理层才发现，来自业务的利润约8000万，余下的1.3亿元利润来自于利息和投资收益。

　　“你会留意到，100亿元的销售额为泛华真正带来的利润只有0.8亿元，这个比例太低了，换个角度来说，过去的泛华模式并非最优。”胡义南直言，“从去年底开始，管理层决定要重新定义泛华：这是一家要赚取10亿元级以上利润的公司。”

　　那么，问题来了，要赚取10亿利润，泛华必须精准觅得其“奶牛产品”。在胡义南看来，公众的层次需求分为三级：