基于共享渠道、共享研发的生物试剂行业的联合共育品牌生态

2017-08-11 18:04 来源:

原标题：基于共享渠道、共享研发的生物试剂行业的联合共育品牌生态

公司的战略定位是为生物科研学者构建产品技术转化生态，共同建设科研用生物试剂，实现替代进口、缺陷改进、细分领域的产品；为掌握客户资源的渠道商联合建设共育品牌生态，努力打造中国人自己的生物试剂品牌。 初页：你所创业的领域，目前现状是什么样？存在哪些痛点？

一、市场规模与客户类型

中国生物试剂行业起步晚，底子薄。但随着我国经济的快速发展对科研投入力度的加大，科研试剂的需求也越来越大，中国市场已成为世界第三大市场。预计2017年中国市场规模能达到500亿。但目前国外品牌占有率达到了70%，中国优秀品牌寥寥可数。

中国生物科研试剂经费来源主要为政府投入：

据国家统计局数据公布到2020年政府科研经费投入约占全国GDP的2.5%。随着政府对生物产业越来越重视，政府和各界也意识到生物产业是未来新一轮经济发展的“引擎”，对生物基础科研和生物产业化等政策扶植和资金支持的程度不断加大，这必然会带动生物科研试剂的需求急剧加大。

使用政府投入资金的客户主要为各科研机构、大专院校等。包含如中科院生命科学系以及其附属医院的研究实验室等，还有农科院体系的科研机构，此类型的客户约占了80%的市场份额

生物试剂产品主要特性为刚需、快消、对公业务。2013年起中科院和农科院相继建设国家政策驱动的喀斯玛商城和农科院采购平台，并将下属机构纳入平台，此类型客户对生物产品的唯一采购途径为两大采购平台

二、销售渠道

目前生物试剂市场，分为三类渠道：全国代理商、地区经销商和品牌商直销。

全国代理公司的销售网络基本覆盖了国内各大城市，代理的产品包含试剂、耗材和仪器，很多公司代理品牌多达50种以上，大多无自主品牌，主要为客户提供产品的售后服务。

地区经销公司。这种类型的公司往往存在于大型城市和各省会城市，利用一定的客户关系，和对当地市场的深耕细作。

品牌商直销是从2013年随着中科院喀斯玛采购平台、农科院采购平台的建设，才开始有所行动，在2017年随着两大采购平台的迅速发展，大多数品牌商都在采购平台上开启垂直采购通道，原来分散的地域流量正通过平台聚合成巨额流量，代理商和经销商所有环节的利益及格局将因此重新分配。目前，代理商和经销商正在边缘化，原有掌握的客户资源正逐渐流失。

生物科研试剂行业的趋势展望

1、国产生物试剂的兴起

随着政府投入的加大，国产生物试剂的发展和壮大是个必然结果。特别是两大采购平台的崛起，在未来，市场格局将对品牌商发展更为有利，实体经销商将面临着生意难做的局面！

21世纪将是生物的世纪——自主品牌的春天。

2、服务的及时性

虽然采购平台是目前主流客户唯一的采购途径，但是采购平台-客户之间的服务空白也是目前采购平台很难兼顾到的地方。所以，未来的品牌商想要获得更多客户，必须要解决服务及时的问题。

产品研发。

传统公司在产品研发上投入是比较高的，大多数的公司拥有着少数的研发团队，而产品线如何丰富，研发投入与产品成果不成正比，也是传统公司比较困惑的地方。

我们是以缺陷改进、替代进口、细分品类做为产品的研发方向，公司的技术来源于一线科研人员的成熟技术成果转化。通过品牌共育生态建立轻资产的1000人科研生态。研发团队成员既是合作伙伴，行使科研体系研发职责；又为行业内的品牌推广者；同时又身为用户，根据需求行使产品采购权。用户和客户有较高的重合度，取之科研、用之科研。 在未来发展，通过上千位的生物科研精英的汇聚，面向人体大健康的基因检测产品定向研发转化，务求达到中国一流水平。

渠道和品牌。

原先的中国生物试剂市场属于价格不透明、人情销售居多，正是这种市场环境，直播，让经销商们如鱼得水，经营的都很轻松。但是随着中科院喀斯玛采购平台、农科院物资采购平台的上线运营，生物科研试剂品牌商在采购平台里逐渐开启了垂直采购通道，而主流客户采购的唯一途径就是两大采购平台。所以，很显而易见的是：原来分散的地域性由经销商销售的流量正通过采购平台聚合成巨额流量，经销商所有环节的利益及格局将因此重新分配。采购平台是伴随着政策驱动的发展优势，比实体经销商运营成本更低，资源整合能力更强，对品牌商发展更为有利。而实体经销商将面临着生意难做甚至无生意可做的局面！

采购平台的崛起壮大是无可回避的，如此不如顺应趋势。正因如此，发展自主品牌反而拥有了新的机会。