“为何买不到平价的蕾丝内衣？” 两位80后女生于是创办了好奇小姐的内衣店。

文｜徐露

三年多以前，两位80后女生在上海创办了“好奇小姐的内衣店”。如今，这个品牌的淘宝店粉丝已经有109万，年销售额数以千万计。

“记得2015年大概这个时候，我们粉丝数量是5万左右，两年22倍的粉丝增长，我觉得还是蛮不错的。”8月5日，在淘宝大学特色卖家超级公开和上，这个品牌联合创始人陈玉琳说。

几年前，叶梦婷和陈玉琳均就职于奢侈品服饰品牌。她们有同事买了一件蕾丝特别美的内衣，感觉和平时看到的和身上穿的不太一样，而价格大概是她们当时半个月的工资，令人望而却步。

“为何买不到平价的蕾丝内衣？”这个念头，让她们后来双双辞职，成立上海好奇蜜斯服饰有限公司。

在这对闺蜜看来，La Perla价格过于奢侈，H&M质量又有待提升，游走于这两个价位之间的消费需求，给了独立内衣品牌的生存空间。这样的品牌需要设计感，有独特的风格调性，而且价格适中。

开店之初，她们没有多少对手，当时国内缺乏以轻薄蕾丝为主要产品的内衣品牌，直播，而市场上能买到的欧美品牌动辄上千元。

叶梦婷和陈玉琳的起始资金只有50万，但没想到第一年就销售数百万，第二年达到近千万，并获得盈利，第三年（2016年）销售就达到3000万元，挤进淘宝内衣类目的TOP10。

“好奇小姐的内衣店”上线之初，最重要的工作并不是上架新品。陈玉琳说，国内消费者对于文胸就必须聚拢、性感就是深深乳沟的“偏见”根深蒂固，所以她们就通过微信公众、微博、微淘等渠道，做内容运营，写时尚文章，传递“小而美的、比较可以被接受的性感”。

这个理念在店铺视觉上体现得同样明显——性感不一定意味着裸露。叶梦婷也称，好奇小姐传递的性感，并不只是为了取悦异性的性感，而是满足自我意识、自我表达的产品风格。

好奇小姐的内衣店这样定义自己品牌的典型消费者群体：她们年龄在18—35岁之间，大多生活在一到二线城市，每月可支配的服装支出800—2000元，追逐流行尤其是欧美时尚潮流，希望自己穿的东西和别人不太一样，也希望用更少的钱买到性价比更好的东西，“她们不想和妈妈穿同款内衣，但是不知道去哪里买。”

在琢磨客户需求方面，好奇小姐的内衣店很下功夫。过去一年，店铺每个月会抽选100名客户，无论是买了一两次，还是买了但退货的，做电话回访，送优惠券，问一些内容运营、设计、产品等方面的问题。

一个有趣的发现是，到店里消费的妹子们喜欢跟大家分享好物，甚至是内衣这种比较私密的东西也愿意分享出来，觉得这是很骄傲、很了不起的事情。

于是，“买家秀”被设置在店铺的醒目位置。据说其中80%的图片来自真实买家的反馈，“我们特别重视这些’真实网红’的影响力”。陈玉琳说。

在好奇小姐的内衣店，直播，蕾丝内衣是主打产品之一，其他产品包括睡衣、配件饰品等。内衣以蕾丝、丝、纱为主要面料，在设计上会融合一定的流行元素。例如，时下流行但并非内衣首选面料的天鹅绒，也会因为服饰搭配等需求被融合到设计中。

好奇小姐的内衣店早期采用采购+少量自制的模式，成立一年半之后开始自制，并以每年上百万的成本聘请专业设计师。

（店里的每款产品都有中英文名字）

这家神店也在做拓展品类，比如推出泳衣。“越来越多的人在为针对自己的消费升级品买单”，陈玉琳说，“如何让你圈定的粉丝认可你、忠于你，这是关键。”

叶梦婷今年年初接受我们采访时透露，好奇小姐的内衣店平均毛利率约40%，客单价160元左右，在淘宝内衣类目中属于高客单。她同时坦承，好奇小姐的内衣店接下来需要提升客单价，提升产品品质，但以目前的体量和品牌力做起来并不容易，哪怕是撬动优质的面料供应商都不是一件简单的事情。