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2017-08-03 13:48 来源:36氪 “数赢云”公司成立于2013年底，最早靠销售线索业务起家，从To B／大C销售类企业切入市场。我们知道，小C用户不需要销售，靠流量吸引就可以，而To B／大C的产品客单价高、决策流程长、购买频率低，所以销售是成单的关键。 企业老板在销售上最舍得花钱，所以市面上服务销售部门的产品很多，最普遍的CRM不用说，做前端销售线索提供的也不在少数，比如36氪曾报道的Everstring、探迹、云客等。 相似的是，“数赢云”也是技术驱动做销售预测，不同的是，数赢云做的比较重，做到了“销售外包”。 首先，数赢云和企业会对CRM中已有的成单客户和沉默客户做分析，提炼出一些粗线条特征，然后再通过爬虫技术全网范围进行数据采集，数据源既包括政府网站、天眼查等基础工商信息类平台，也涵盖新闻媒体等多种渠道，这个信息收集的过程其实是在完善客户画像，补充标签维度，把特征画的更明显。 之后再根据细化的特征发掘潜在客户，并给其打分。潜客的来源，一方面是企业自己的积累、拉新，另一方面数赢云也提供数据库进行补充。 关键点在于，打分后，数赢云会派自己的销售团队跟进线索，按照分数高低排优先级。当线索公司的决策人有明显采购意愿，或者想要体验产品时，再交付到企业自己进行。这也就是俗称的“warmLeads”。有类似做法的，还有之前我们报道过的公司“商理事”。 而收费方面，则是根据销售线索评估，每个行业情况不一。数赢云CEO陈宏伟打了一个比方：“假设企业自己生产在200块，而我们的成本可以在100块，那么协议就会签订为150块，让双方都获利。”产品形态上，数赢云是提供API接口，跟企业CRM打通来实现的。 至于为什么做这么重，曾在全球最大的征信局益佰利、新华信负责企业数据库和营销数据挖掘业务的陈宏伟总结，数赢云起初有三种变现路径可尝试：第一种是为企业做整套解决方案，相当于技术咨询，帮企业做用户画像、模型、CRM的改造；第二种是做SaaS产品，相当于提供工具，atv，让企业自己做分析——数赢云也曾做过一款叫“接客”的产品；但最终还是选择了第三条路，也就是现在的“销售外包”。因为陈宏伟发现，企业主的购买行为都是“短视”的，他们更喜欢结果导向，最前端的销售信息影响不大，重要的是人力生产的环节，所以不如做重，帮企业找到关键人，帮其调研。 据悉，数赢云的客户多分布在金融、教育、SaaS软件等行业，今年5月份的月营收已在980多万。目前团队有60人，还有一个300人的子公司，承担营销中心业务，也就是外包的销售客探。陈宏伟的思路是，把他们打造成样板团队，而全国有8000万销售，其中600万销售客探，之后也可以加盟数赢云的项目，获取超额利润。 此外，数赢云还内部孵化了一个项目“声洞智能”，之后会分拆独立。 “在中国，更多是抢客户，不是找客户，考研的是销售的反复沟通能力”，陈宏伟如是说。这也是声洞智能团队在做的事情——未来销售会话。 声洞智能把销售对话场景，分为简单、复杂两种。 在简单对话中，声洞智能相当于销售人员的“语音助理”。比如，在一个英语培训公司，销售跟用户沟通的前5分钟，基本是为了确定用户是否有学习英语的意愿，而这些对话问答相对标准化，就可以通过智能语音助理解决。陈宏伟告知，声洞智能前期的语料库都是根据真实销售去学习的，包括声音的音色都需要跟主人保持一致，所以在沟通的前5分钟，用户是无感知的。这还可以应用在一些简单的通知场景，比如CRM中的客户会议提醒，或者像钉钉语音通知这类。 而复杂会话中，声洞智能起到的是“超级教练”的角色，提供辅助智能。比如，在车险售卖的场景，声洞智能可以根据对话内容分析出用户画像，像急躁型、温和型、价格敏感型等，又或者10分钟的对话“贵”这个字眼出现了15次，那么可分析出，该用户的成单率低于5%。并且，声洞智能还可以把销售对话中的核心标注出来，比如售卖小孩座位险时，需要销售人员快速讲一个案例，“xxx没有买座位险，损失了50万……”，对话里，数字50万可能就是核心，会影响成单率，声洞智能就会标记出来。 (责任编辑：本港台直播) |