硬件类视频会议产品对于企业而言是一项“重资产”，往往需要不菲的投入。所以，这类产品的使用者，往往是高大上的企业、来自政府、能源、电力、金融等行业的单位。因为他们最“不差钱”。而对于中小企业而言，“投入-产出”比相较而言并不具有吸引力。所以，价格策略就非常重要了。常见的打法同视频网站的会员等级一样，提供价格、功能不同的产品。

然而，不同类型的购买者临界价格各异，厂商调研、分析时间、金钱成本巨大，往往只能模糊界定。于是后来出现了租用运营的做法。所以在市场形成初期，厂商需要先确定一个较为明确的“目标受众群”。

固然，深耕技术是重中之重，但目前的云视频会议厂商大多缺乏具有企业特质的市场推广模式，偏向“闭门造车”。宣传方式仍以网页广告、产品官网为主，创新性市场营销活动还没有进行大胆尝试。从赞助到代言人选择，在资金流不紧张的基础下，可能为产品带来更多的意想不到的购买者。

4、后续服务

依据市场竞争理论，企业竞争存在五个层次：拼价格、拼技术、拼标准、拼品牌、拼价值（价值链控制能力）。在技术、价格、标准都固定下来，当品牌已经有了精准的市场推广策略“背书”，后续支撑企业脱颖而出的重任就落在了最后一点——价值维度上。

那么，对于一款云视频会议供应商来说，目前较短缺也是最可行的切入点可能是建设后续服务体系。

提起奔驰宝马，我们都会想到那些服务堪比五星级酒店的4S店。作为技术主导的产品，消费者在使用时必然会考虑：有24小时电话服务台吗? 供应商提供在线诊断，并具有通过ISDN线来快速地识别并修复软件错误的能力吗？如果配件出了问题，在产品维修期间，供应商会提供备用系统吗？要多久备用系统才能安装完毕？一天，一周还是更长的时间？供应商会派工程师来解决问题吗？过多久会来？两个小时或是两天？在全球都有能够提供维修服务的联络人吗？

以上这些问题，在云视频会议产品的选择上，有着更重要的意义——对于企业而言，沟通不顺畅带来的商业利益折损是巨大的。诚然，目前技术故障的出现频次已经控制在了非常低的程度，但是在商业博弈中，一次失误可能就是永远被购买者“抛弃”。使用云视频系统的企业即使只有一次不好的用户体验，或者因小毛病而造成大损失，往往都会转向竞争产品。尤其是软件类的云视频会议系统，转换成本不高的现实更加剧了这种倾向。

云会议的蓝海还能维持多久未可知，但怎样的产品可能拔得头筹却已基本清晰。审慎严谨地打磨产品细节，辅助大胆的市场差异化策略，同时建立完善的服务体系，核心竞争力便在一步一步努力中形成了。（本文首发钛媒体）