国内收入水平的上升使得出境游市场在扩大，自由行趋势之下，旅游行业消费者的个性化的需求越来越多，传统标准化的包团游已经满足不了他们。但因为对境外目的地不熟悉，制订路线需要花费大量时间，行程定制就成为了亟待解决的痛点。

妙计和路书是国内比较早尝试做C端行程规划的公司。然而，两家公司在今年都相继转向B端。

今天要说到的蓝鲸逸游同样是一家专注于境外定制游的B2B公司。

二三线城市定制游市场如何切入？

蓝鲸逸游的总公司在南宁，主要专注二三线城市。一线城市的出境定制游市场竞争愈发激烈，二三线城市还是刚刚开始。蓝鲸逸游联合创始人潘羽庭认为，这是蓝鲸逸游拥有的地域优势。创始人本身在当地旅游从业多年，做B端的商务扩展有更多资源，也对客户需求有更深入理解。

业内资源在B端市场的商务扩展很重要，潘羽庭认为，蓝鲸逸游采用的城市合伙人制度，有利于在当地市场的扩张。蓝鲸逸游在不同城市寻找有资深的业内人士在当地开设分公司，负责在当地的产品销售，蓝鲸逸游去年9月在贵阳开设了分公司。

据公司给出的数据，南宁公司月均营收95万、客户数74组、平均客单价约16000元，毛利率约30%，公司会把毛利的一半分成分给下游的客户。贵阳公司的收入规模更大。

公司上游供应商有500多家，拥有1000位多目的地达人，产品覆盖了欧美澳新日本的20多个国家，下游有200多的旅行社客户。

与一线城市的消费者不同，对二三线城市大部分的消费者和旅行社来说，纯粹的定制游未必是最高效的方法。根据创始人陆奕伽介绍，传统旅行社的销售人员并不擅长推销纯定制游产品；消费者可能是第一次去目的地旅游，依然希望去一些打卡景点，在此之上提一些个性化的需求。蓝鲸逸游有八成的消费者画像是这样的。

因此，经过客户反馈之后，公司在今年年初推出了半标品，这个半标品有点像麦当劳的套餐，当用户选定了目的地、出游天数和人数等基本维度之后，主菜就定了，剩下可以根据用户不同需求，选择不同的配菜，比如亲子游和购物游等不同主题，就会提供不一样的体验。

B端需要怎么样的SaaS系统？

定制游因为门槛低、客单价高，在这两年涌现了很多创业公司，行业格局分散，呈现OTA巨头做平台，小公司做平台供应商的局面。至此，如何降低边际成本，扩大产能和服务半径，仍然是不少定制游公司需要解决的问题。诉诸IT技术提高效率似乎是可行之道。

蓝鲸逸游同样拥有一套行程编辑的云端智库系统，目前主要是给蓝鲸逸游内部的定制师在纯定制游的业务中用。陆奕伽表示，系统在去年年中开始上线，原来定制师完成一单耗时15天，现在只需要一周。

36氪曾指出，对于定制旅行而言，最重要的四个特点是：定制师是否足够专业、POI 库是否足够丰富、CRM 系统是否与用户真实需求映射、路线设计是否高效。

仔细分析会发现，这四点环环相扣。陆奕伽表示，对于B端客户而言，需求无非是节省时间，也就是路线设计高效。系统要降低对客服或定制师专业性的依赖。

要做到这个点，需要系统设计反映了真实用户需求，从而减少了定制师的工作。陆奕伽指出，atv，市面上的行程设计系统大部分系统在理解用户需求上都做得不够好。C端消费者在咨询产品时，需求往往不是非常具体的我想去哪里，而是能获得什么感受、喜欢有某种气质的景观，甚至是希望定一个在海边的房间等。如果系统上没有相关标签，客户就需要自己匹配，但没有去过当地的旅行社员工不一定做得到。

即便了解用户需求，也需要POI库有足够丰富的产品和标签，才能精准匹配用户需求。目前，蓝鲸逸游正通过人工+技术的方式去完善与更新这个库，一是让当地的达人收集当地产品的信息，二是从国内外网站上爬取产品的标签。

蓝鲸逸游表示，之所以还未向客户推出，一是因为匹配还不够精准，还需要比较多人工的介入；二是客户购买定制游系统意愿还不强。公司正在完善这套系统，希望未来能集成行程设计、产品采购到路书生成等一站式SaaS平台。比如，他们目前的机票采购接入了天巡，未来会接入更多的碎片化产品采购平台。

蓝鲸逸游目前正在寻求融资，j2直播，计划主要用于云端智库的建设和商务扩展。