目标 I 和 II 需要同样简单的决策过程：客户问自己，这个产品是否可以给我提供帮助，值得我付出金钱和努力吗？因此，这些目标通常可以通过市场营销来完成销售；病毒似的传播（如果你的产品本身可以通过口头或其他有机传播方式进行传播）；选择性的电话销售（如果你的产品是[A,B]型）。如果你要追求的目标是I和II，但你的产品是[A,C]型或[B,C]型，那么老天也帮不了你了，因为你肯定会破产。

目标 III 的决定通常涉及多个人，因此更加复杂，但有明确的决策者可以对该类产品迅速采取行动。尽管如此，这些目标通常需要一个人在循环中操纵决策过程，并且能够更加深入地解释产品的经济和技术优势。有时候会涉及到设定购买标准，提高销售功能和效益。这是销售人员可以发挥作用的地方，也可以将产品定位于竞争对手的产品或以前有争议的一些产品—比网络销售或宣传产品本身更有效。对于这种规模的公司，开奖，[A,C]型和[B,C]型产品的销售成本通常过高，超过了产品本身能够带来的利润率。

目标 IV 至目标 VI 代表了复杂的决策过程，而且客户内部没有人知道如何做出决定。这不是因为这些公司很愚蠢，而是因为他们做的是几乎从未做过的事情。试想一下，一家公司多长时间会购买一次人力资源系统？十年？如果一个大型企业在十年里某件事情只做一次，或者第一次做某件事情，那么他们不太可能会有做这件事情的固定流程。尤其是，开奖，谁会对新的人力资源系统进行权衡？ 首席信息安全官（CISO）还是首席信息官（CIO），亦或是工程副总裁？客户很有可能还不知道。因此，这些目标几乎总需要一个人在循环中操纵决策过程，并且通常需要销售员面对面销售或者现场销售，他们可以在公司的大厅里走动来帮助客户弄清楚如何进行购买。

如果你的产品是[A,A]型，你最初可能不需要那么多的人力协助，因为产品可以在各部门之间传播，不需要复杂的决策过程。注意，如果你的产品是[A,C]型，你一定需要高价聘请一位进行面对面销售的销售人员，他可以帮助公司完成更加复杂的技术决策。客户会有所期待。

最近，我们已经看到了这些策略在市场中发挥了出来。Dropbox通过病毒式营销[A,A]型产品，达到了目标I和II。但是利用同一销售渠道来完成的目标VI成功率就会较低。这就为Box.net打开了一扇大门，该网站内置了一个直销渠道（其中一些拥有劳力士手表），通过目标VI高效的达成目标IV。为了达到这些目标，Box满足了将严格的[A,A]型产品转变为[A,B]型产品等诸多高端需求。 Dropbox现在已经建立了强大的直销团队，并再次瞄准更复杂的客户。虽然他们的大部分收入来源于[A,A]型产品，但他们通常会向大型[A,C]产品客户进行销售。同时，Workday的产品已经可以电话销售，但为了达到他们的主要目标（VI），他们必须成立一个高端销售团队。Zenefits的目标是III，他们已经完全可以通过电话销售接触到这一部分用户。

一旦把基础设计定下来，你就会想考虑更多的目标参数，例如垂直领域—金融服务决策过程与国防和智能决策过程有何不同？还要从国际角度考虑，我们在法国的销售模式和我们在日本的销售模式相同吗？最后，每一个销售渠道都暗示着你想成立怎样的销售团队。病毒式营销（例如，精心设计产品以提升传播力等）之间存在着差异；内部销售（例如电话销售）；直销（销售人员在现场直接与客户面对面）。某些产品或许可以依靠产品固有的传播方式进行营销，但这并不是一个完整的渠道策略，因为该公司可能会失去寻找使用相同产品的更大客户的机会。

如果你想建立一个成功的公司，你的分销策略必须是一个关于产品和目标市场的函数。如果你坚持根据你的个性来设计分销渠道，无法满足混合销售人员和工程师的多样性需求，或者渴望德鲁·休斯顿的商业模式，那么你的员工们可能就要倒霉了。