编译丨拓扑社 Smiletalker

　　从一家早期的初创公司，成长为一家有能力进行IPO的技术公司，年收入超过3亿美元，应用性能管理平台AppDynamics一路走过的是硅谷最困难、最不可预测，也是收获最大的创业之旅。AppDynamics的成长经验也为创业者和销售主管们提供了宝贵的见解。

　　在本文中，光速资本的VP Saqib E. Awan采访了AppDynamics销售负责人，以了解销售团队在一家高速增长的公司中所起到的关键作用。

　　销售团队在AppDynamics的快速扩张中的关键作用是什么？

　　销售团队最有影响力的销售推动能力是将公司的企业级软件“消费品化”。实际上，AppDynamics通过允许企业用户直接下载并使用软件，从而无需与任何人进行交流，AppDynamics熟练运用了这一进入市场的策略，使销售团队在公司成立前三年就带来了近3000万美元的年收入。这一策略的重点是不断消除销售过程中的阻力，以在早期产生速度和势能，形成一种销售风格。在产品开发方面，AppDynamics宣布了将在未来四年内推出几项颠覆性的解决方案和产品功能。并被公认为云计算的领导企业之一，被福布斯杂志评为最佳工作企业之一，并且年收入增值超过1000%。而在2017年1月24日，也就是AppDynamics IPO前两天，思科以37亿美元收购了AppDynamics，这也是全球历史上最大的私有软件公司并购记录。

　　什么时候是建立企业销售团队的最佳时机？

　　了解什么时候、以怎样的方式将公司的重点从产品转向收入，对于成功建立一支销售团队至关重要。AppDynamics在三年内就做好了建立一个世界级企业销售团队的准备，公司已经培养并证明了其优秀的技术能力，但还未广泛进行传播，因此，销售团队起初重点关注企业终身价值较高的潜在客户，从2012年开始，公司内部引入了新的销售领导层，他们制定了一个清晰的基于度量的销售流程，也是以价值框架为重点。

　　销售领导层开始将整个公司的心态从取得任何一点进展都沾沾自喜，转移到只关注由确定价值驱动的关键进展。这带来了7位数收入的收获，从2012年开始，这一战略中心进一步加速，2012年末在欧洲、中东、非洲地区招聘了志同道合的销售主管，并专注于全球企业战略协作。销售团队逐渐对这一观点深信不疑：

　　“客户买的已经不仅仅是技术，而是购买可以量化的看得到的价值。客户从三个层次判断价值：

能否识别和量化我的问题？

能否告诉我解决这个问题对于我的价值是什么？

能够帮助我快速解决这个问题？

　　如何打造一个企业级销售团队？

　　从2012到2017，开奖，AppDynamics销售团队占公司总人数比率从18%增长到了40%。销售团队的成功是五年前实施的三种战略理念的结果：

　　1、建立一个可扩展、可复制、可衡量的销售流程

　　2、招聘和培养一个熟练的企业销售代表团队，建立正确的形象

　　3、招聘和培养高素质，高执行力的领导团队

　　销售团队是提升销售效率的关键，AppDynamics销售团队建立在硅谷之外，以降低成本。AppDynamics的销售领导者为内部销售代表创建了一条清晰的职业生涯路径，在帮助企业销售中实现个人职业未来，从而为未来的企业销售代表创造一个职业发展小联盟，同时提高销售生产力。

　　在招聘企业销售代表方面，AppDynamics有一个简单的公式：

　　“我们根据资格关键特征进行招聘：智力、可培养潜力、性格、经验。我们帮助求职者塑造成功之路“。

　　企业软件销售是一家公司最困难的工作之一，因为你的工作涉及到许多不同部门，直播，客户经理需要做好工作，帮助确认和量化客户遇到的问题，从而找出相应的解决路径。确保所有的销售代表都充分理解了AppDynamics的价值，在早期，销售领导应该帮助召开客户会议，第一次客户会议应该让整个销售团队人员参与其中，包括客户经理、销售主管、销售拓展、支持人员和市场人员，以及销售领导。同时重点关注于解决问题而不是产品。

　　AppDynamics的销售领导关注的重点主要集中在三个为什么：

为什么要解决某一个具体的挑战？

为什么是我们？

为什么是现在？

　　一旦第一次客户会议顺利完成，每个销售团队的成员就通过了一个认证的过程。整个团队就能够从始至终讲述同样的故事，同时能够保证高品质，这一点非常强大。

　　如何将销售团队无缝整合到整体创业公司文化当中？