编者按：锚定效应(Anchoring Effect)一般又叫沉锚效应，是一种重要的心理现象。所谓锚定效应是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。产品定价方面往往也存在着锚定效应，如果你的产品是放在均价1美元左右的应用商店销售，你的定价一般不会跟这个值相差太远。但是这能否反映出产品本身的价值吗？VC Tomaz Tunguz进行了这方面的思考。

　　在为销售人员开发SaaS产品时，初创企业制订的价格不可避免地要跟Salesforce CRM每坐席150美元的成本来进行比较。新产品跟Salesforce的相比究竟有多贵呢？在尽职调查中，我经常听到买家说：Salesforce价格的一半似乎贵了，1/3的价格似乎更合理一点。这就是现实世界的价格锚定效应。

　　除了销售产品以外这一点也是对的。比方说，Amazon的一个基础服务器每年大概要600美元。服务器监控公司的成本大概是它的30%到50%之间。

　　相对定价比较也是价格合理化最常见的方法之一。所以这就是在建立产品市场匹配时相对定价问题会如此有效的原因。这个新软件提供的价值相对于我从Salesforce产生的价值是多少呢？或者相对GSuite呢？或者Amazon的EC2和S3呢？

　　大多数时候，在平台上分发的新产品并不会对平台产生价格溢价。软件平台经常是记录的系统，数据库存储着该部门的关键数据资产。这一角色是相当重要的。相反，在此之上开发的工具部分价值正是从数据中析取的。

　　当然，也会有一些例外。 Inside Sales是提供内部销售加速的一个平台，atv，平台内置了一个拨号器，每坐席往往能产生200美元或以上的价值。

　　但基于平台定价的价格锚定是常态。你在iOS应用商店或者Google Play上面买的最贵的app是多少钱？也许是10美元？在写这篇文章的时候iOS的平均app价格为1.02美元。收费高于500美元的app占比不到0.05%。

　　如果Salesforce One在iOS应用商店的包年费用为18000美元的话岂不是显得很荒谬？以这个价格，用信用卡来买还有可能，但这个价格水平跟应用商店周围的其他app相比显然是很不协调的。这就像在1元店里面租赁一辆新的法拉利一样。产品之间的差异达到了18000倍。会导致认知失调的。

　　我一直在猜想价格锚定效应是否也适用于那些基于Slack、Hipchat等消息平台之上搭建的公司。这些产品在每个平台的定价分别是每用户每月7美元和2美元，这样的定价使得它们在企业内部无拘无束地发展。基于不同的分发平台开发产品的初创企业会不会面临定价锚定的逆风阻力呢？我希望它们能打破这种陈规。

　　我还在寻找额外的反例，atv直播，也就是公司定价可以比底层分发平台的更高的例子。我很好奇是不是存在着什么可以学习的模式。如果你手头有的话，请告诉我。