今天的企鹅问答有一个提问：

　　小米华为进军线下，OPPO和vivo冠亚军地位还能保住吗？

　　“雷军称3-4年要开1000家小米之家，华为也提出了“千县计划”要把渠道下沉，随着小米和华为进军线下，原来主要依靠线下销售的OPPO和vivo优势还会存在吗？国内销量冠亚军地位能保住吗？”

　　关于这个问题，我怎么看？

1

　　还记得那个乌鸦和猪的笑话吗？

　　飞机上，乘客乌鸦对空姐说：“给爷来杯水”，猪觉得这很神气，也跟着对空姐说：“给爷也来杯水！”

　　空姐听后，非常生气，就把乌鸦和猪一起从飞机上扔了下去。

　　被扔出去的瞬间，乌鸦张开翅膀，对猪说：“傻了吧？爷会飞！”

　　这个故事告诉我们，如果没有别人的本事，就不要随意模仿。

　　这也是华为和小米线下渠道战略面临的现实问题。

　　vivo和OPPO在2016年卖得好，不仅仅是线下渠道的作用，还有产品定位、品牌策略、渠道策略等各个环节的立体配合。

　　这些，都不是华为和小米能简单复制的。

2

　　首先说线下渠道本身。

　　先且不说蓝绿兄弟多年积累的线下渠道资源，以及渠道管理经验。毕竟，资源可以争，经验可以学——虽然仅仅是这两点，已经势压全场。

　　最关键的是，华为和小米真的会学吗？

　　线下渠道需要高利润来养，这是早已屡试不爽、颠扑不破的的铁则。

　　然而，雷军一向强调“低利润”，小米手机更是依靠挤掉渠道费和营销费用起家。所以，对小米来说，做线下渠道只有两个选择：

　　（1）改变自己的产品定价与市场策略，为合作伙伴提供更高的利润空间，以此争取线下渠道的支持。

　　（2）自建渠道。

　　前者对小米来说，是彻底颠覆自己，基本不会有可能；后者则将把小米的“轻运营”模式拖重，投入高，风险大，周期慢，最关键的是，至少在可见的1~2年内，它远不可能达到与无数深耕多年的线下渠道对抗的规模。

　　同样，对华为来说，在任正非已经有了“（对华为终端）我只有一个思维——利润”的定调之后，华为还能投入多少利润空间给线下渠道？

3

　　再说下渠道之外的问题。

　　把手机卖给用户，最重要的是两个问题：

　　第一，让用户愿意买；第二，让用户买得到。

　　线下渠道解决的，主要只是第二个问题。

　　如果到三线以下城市看看，你会发现，大部分用户选择手机时，最重要的三个影响因素，一是有没有看过广告，二是店面和柜员有没有推荐，三才是手机的主打功能，设计，配置和价格是否满意。

　　所以我们看到，蓝绿兄弟在以电视为核心的各个品牌渠道中，进行了大量的广告和植入投放。这些品牌投放“空军轰炸”与线下渠道“地面突破”的配合，才构成了线下销售是奇迹的基本闭环。

　　所以，对小米和华为来说，他们面临的问题是：

　　（1）要不要也做投放？而且，如果要做，就必须起声势，投入少了还不行。

　　（2）如果做投放，类似湖南、江苏、浙江等卫星台节目这样的优质资源都已经被抢占，华为和小米又如何发现到新的优质资源？

　　在过去，这一直不是两家公司的打法。有一段时间，小米甚至是不打任何广告。

　　现在，他们的策略已经逐渐改变。比如小米，已斥资1.4亿冠名《奇葩说》，二次元的营销也有不菲投入。

　　尽管如此，从产品定位/用户定位与渠道/品牌配合的信用度来考虑，小米的这些投放针对的年轻用户，对电商渠道的关注度要远大于线下渠道，所以对线下渠道的拉动力有多大，依然还需要检验。

4

　　事实上，华为和小米要做大线下渠道生态，还有更多的难题。

　　在我看来，线下渠道这条路，其实跟这两家公司有点八字不合。

　　每家公司都有自己的文化基因和业务基础，长了鳍的学不了飞，有翅膀的也打不了洞。

　　记得好几年前，小米刚刚炒热电商渠道的时候，华为就曾有高管在内部邮件中讨论“食谱问题”。

　　不过，这并不重要。

　　因为三年河东，开奖，三年河西，渠道的形势，已经在发生转移。

　　过去几年来，线下渠道的井喷，得益于电商渠道的上一波红利到顶，以及2014年7月，国资委废去运营商渠道的一纸文件。