作者 | 黄天文，公众号“大虫运营心经（huadachong1986）”某知名公司运营总监

　　来源 | 选自 GrowingIO 数据驱动增长大会演讲

　　对于互联网金融平台来说，一个用户投资或者充值5次以后忠诚度就非常高！

　　为什么是5次呢？下面我就举几个例子，和大家分享一下这个魔法数字（Magic Number）。

　　一、从两个案例说起

　　实际上，大家仔细观察的话会发现这个数字无处不在。第一个案例是信用卡优惠。某银行做的一次活动，新用户在30天内消费5次满88元，即可获赠200元的咖啡券。

　　第二个案例是餐厅，我和同事在公司附近吃饭，遇到他们搞了一个『霸王餐』的活动。也就是说当天消费全额免单，但是你需要当天消费金额的四倍；其实这个很简单，换算一下就等于打八折。

　　这个活动太成功了，如果你想第一单免单，你就需要办一张卡并且充值。平时你去哪里吃饭不是吃，既然你这张卡里面有钱，直播，你就会到这里来吃饭。如果你带上朋友一起来的话，很可能朋友就去办卡了，这是一个几何式的增长。回到魔法数字上，你第一次的消费，加上四倍的充值，是不是大概5次消费。

　　我们生活中还有很多这样的案例，比如说：

信用卡消费五次免年费；

ETC消费五次免年费；

理财平台发红包发红包一次性发5个等等

　　通过这些案例，我们不难发现，j2直播，『5』并不是一个偶然的数字，而是有一定规律性的。那么接下来，我就会跟大家分享为什么是五次。

　　二、魔法数字的原理

　　我们用互联网金融平台交易图来看，一个月内没有购买的用户留存率是 19.01%，购买一次的话它的留存率就达到52.85%，增长了30%。所以对于新用户，平台一定要促成用户的复购，增强用户对品牌的认知。

　　如果新用户在首次购买的2个月内有连续的购买行为的话，他的流失率不到30%。所以保证新用户进来后前2个月的培养，是保证留存的关键。

　　我们用整个行业的数据跟大家介绍一下，大家看一下这是不同购买次数用户的留存率。大家看一下它的二次、三次、四次和五次留存率，其实就很像一个漏斗，而这个漏斗在五次购买的时候就基本打住了。所以，我们在做用户运营的时候，一定要把用户往高留存的阶段赶，这样才能提升整体用户的忠诚度。

　　那为什么是五次，而不继续往下走呢？

　　这个结果是大量地依赖于数据分析的，我们从留存率的曲线中得出了这个结论，找到了这个拐点。那么这个结果，对于接下来的运营策略是有非常大的好处的。

　　因为新用户需要大量的补贴，而成熟的用户基本不需要补贴；当然你也需要花成本，那就是服务成本，但服务成本比新用户的补贴成本要低得多。比如说我们做了一个活动，涨了五个亿的投资额，那么我们不做这个活动是不是也能涨五个亿呢？或者说我们发了一堆红包，使用率50%，那这些红包有没有达到拉新充值的效果呢？

　　所以我们要从整个公司的角度，结合沉没成本去看运营的效率，有效促进用户的留存和增长。

　　三、复购和魔法数字的关系

　　用户在一个平台购买的时候有极强的刻板效应，如何引导新用户的成长是一个需要考虑的问题。我们以一个团购交易平台为例讲解一下这个问题。

　　在拉新过程中，相对于其他用户，新用户对价格的敏感度极高。所以，有必要对新客户发放二次购买的补贴，或者在用户体验后发放门槛较低的优惠券。

　　从品类的角度来看，新用户有着较强的品类忠诚度，其复购的品类一般和首次购买的品类重合度高。比如，首次购买『酒店旅游』的用户第二次有 60%还是购买了『酒店旅游』；首次购买『美食』的用户第二次有 87.89%还是购买了美食。

　　鉴于这种规律，在用户购买原来团单的基础上再次以团购优惠来吸引用户，会事半功倍。