10号线上经常看到戴森吸尘器的广告，回到某东上搜索了一下，除了Dyson和Philips，莱克LEXY的这款无绳吸尘器也很醒目。8800+评价，759元的价格，简直就是无绳吸尘器界的小米呀！当然，这设计风格和小米比还是热烈奔放了许多（顺便吐槽下四处出境的刘涛阿姨...）。

　　销售这款产品的莱克电器（603355）15年初上市，也算是次新股了，目前有210亿市值。主营其实是吸尘器和除草机的代工（80%出口）。同处小家电领域，代工为主的还有新宝股份（002705），主营是咖啡机/烧水壶的代工。但目前只有106亿市值，刚好是莱克的一半。

　　可以看到，新宝的收入比莱克高了57%，净利润低了不到20%，j2直播，为什么市值上会有这么大的差异呢？70亿年收入的新宝，估值只有100亿，是不是被低估了？比较一下新宝和莱克的主要财务指标，可以看到，不考虑营业外的收入/支出，所得税这些因素，两家公司营业利润率相差7%，这些差别几乎全部来自毛利率的差别（8%）。

　　那么，莱克为什么比新宝的毛利高呢？难道只是吸尘器行业更好么？段郎翻看了券商童（shi）鞋（xi）们（sheng）的研究报告，并没有看到收入和毛利的拆分，无奈自己查了一下招股书和年报，二者差异还是非常显著的。

　　（莱克电器2015年的招股说明书）

　　（新宝股份2015年年报）

　　对比两份2015年的财报，可以看到小家电行业代工的毛利率是很接近的，无论是咖啡壶，环境清洁电器（空气净化器），清洁健康电器（吸尘器），ODM的毛利水平都在20%左右。但莱克的自主品牌吸尘器毛利高达46.3%，并且最近几年还在上升。再看一下成本构成，直接材料占到近77.2%，人工12.6%，可以说是典型的工厂的成本构成。

　　作为走访过最多工厂的VC（我一定干的是假的VC...），真是替新宝捏把汗。在这个招工难+材料价格上涨的年代，代工的日子肯定是不好过的。那么，OEM/ODM的工厂到底如何才能逆袭？

　　讨论『代工厂如何逆袭成为品牌商』这个话题，需要先界定一些概念（老司机请跳过）。通常代工厂的业务包括了OEM和ODM，自有品牌的业务被称为OBM。其中：

　　1. OEM（原始生产制造商），主要做加工或组装，有生产管理的经验，可以理解成张全蛋所在的『富土康』，通常利润不高；

　　2. ODM（原始设计制造商），通常有一定核心技术，能够提供产品开发设计和制造服务。例如正在排队的龙旗；

　　3. OBM（原始品牌制造商），生产自主品牌的商品，同时自己建设渠道，开拓市场，例如当年的宏基（Acer）；

　　通常，OEM到ODM比较自然，一方面仍然是做产品的思路和团队，另一方面和工厂的客户（也就是品牌商）利益上没有冲突。OEM&ODM的差别，开润股份的招股书里有个例子，写的清楚明白：

　　但ODM到OBM却有着巨大的鸿沟，主要面临的困难有：

　　1. 做什么：ODM就像命题作文，有来自客户的明确需求，按图索骥就行，通常遇到的是工艺上的挑战。但直接面对市场时，消费者的需求是不明确的，甚至消费者本身也不知道需要什么（例如爱疯出来之前）；

　　2. 谁来做：品牌商的思维和代工厂的思维有很大差异。工厂通常是成本思维，如何一分一厘地降成本。而品牌商则需要在功能、设计、宣传上做投入。同一组人来做很容易人格分裂，难协调；

　　3. 怎么卖：有了好的产品，通过什么渠道发声，进而转化成销售，这其实是更多代工厂的『自有品牌』遇到的问题；

　　莱克电器的招股书相当走心，可以看到OBM包含了『消费者价值分析』，以及『仓储物流，品牌销售』这些环节：

　　既然敢给自己挖这个坑，段郎认为这个问题还是有解的。