因此，线下渠道建设需要留有一定的利润空间，而主打性价比的小米并没有足够多的利润，摆在小米面前的只有两条路，要么是涨价，要么压缩层级。

　　有人劝雷军把小米手机卖得贵点，但是雷军不想这么做。雷军在2017亚布力中国企业家论坛上表示：最孤独的感觉是几乎所有的人都劝我把小米产品卖贵一点，我觉得大家不了解我的想法和追求。而且，小米卖得更贵是破坏已有定位的行为，用户能否接受是未知，蕴含风险。

　　涨价走不通，小米只能另辟蹊径。

　　总的来说，线下渠道关系到手机销量，小米急需补齐线下短板；小米手机创新乏力，无法从产品端弥补渠道短板；小米之家的建设又难以提速；小米售价上又坚守性价比，无法保障多级渠道的利润。

　　小米直供就是这样被逼出来的：既能补齐线下渠道短板，又比小米之家的建设速度快，同时还能坚守性价比。

　　小米直供难度大，但不是没有机会

　　目前，国内主要有以下四种渠道模式。

　　一是直营模式，由公司自行经营，一般建设在一线城市的核心商圈，比如苹果的Apple Store，小米的小米之家；

　　二是国代模式，产品给到国代商，比如天音、爱施德、普天太力、中邮普泰，atv直播，由国代商负责后面的销售；

　　三是省代模式，产品给到各省的代理商，省代商负责后面的流程；

　　四是直供模式，厂家越过层层中间商，直接把货供给给卖家，也就是小米直供。

　　目前，手机厂商大多是以上几种渠道的组合模式。以苹果为例，苹果既有自营的Apple Store，也有直供渠道，分成三等级，分别带Premium、shop及没有标识，由苹果公司直接供给产品，还有多级分销渠道，而且多级分销是苹果的主要销售来源。

　　小米直供属于直供模式，这种模式已经被证明是行之有效的，模式上不算创新。不同的是，小米直供在全国范围内广发英雄帖，意欲建立庞大的直供体系。我个人猜测，小米直供主要锁定的目标是通讯独立店。

　　根据GfK的报告，在2016年各渠道的销售份额中，通讯独立店独占47%，几乎占据了半壁江上。小米直供意欲‘策反’通讯独立店，这其实是一步不错的棋子。

　　不过，这也对小米提出了不小的挑战。

　　小米在内测页面承诺的每一项都是难题。比如充足货源，官网经常抢不到货的小米，如何保障货源充足；比如无需资金，无需资金又如何约束直供对象的行为；比如优质服务支持，怎么支持，驻店支持吗？

　　而且，小米会为加入的商家或者个人提供定期培训、提供宣传物料配合；小米还将根据销售和区域增长情况进行信用评级，从而判断销售伙伴的金融等级；此外，小米还会推出不定期激励成长计划，针对销售增长比例高的区域，小米会提供高额激励奖金。这些也都是挑战。

　　再比如，如何满足不同类型的直供对象的诉求；如何管理售价、销售员素质、服务品质；如何防范窜货、以假乱真等不诚信行为；如何完善售后服务等等。

　　总之，小米直供要做的事极具挑战，但并不是没有机会做成。我个人觉得小米直供应该先慢后快，至少分两个阶段实施。

　　第一阶段要慢，筛选少量优质直供对象，作为种子进行重点培养，一能降低管理难度，二能积累经验，建立标准化，三是为潜在用户树立典范。

　　第二阶段要尽量快，在风险可控的前提下，利用标准化，快速扩大直供范围，进而增强线下渠道的竞争力。

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