轻松财税 创始人 邓礼政

　　文丨拓扑社 记者 海洋

　　项目名称：轻松财税/捷税宝/捷财（普道咨询旗下三产品）

　　主营业务：基于互联网为中小企业提供财税记账、节税、财务咨询等服务

　　上轮融资情况：2016年10月完成2300万Pre-A轮融资，华映资本领投

　　下轮融资意向：年后开启A轮融资

　　项目关键词：捷税宝续费率95%、年收入近千万，累计处理金额4.6亿，税负率3%；捷财上线月余，付费企业30多家，预计月活60%-70%

　　一个如常的深夜，新上线不到一个月的财务经理撮合平台“捷财”上多了一笔一万两千元的陌生客户交易。捷财的平均价格是500元-1000元一个月，这位陌生客户一下就买了至少一年份。

　　轻松财税的创始人邓礼政谈起这件事时，依旧难免惊讶。“这个客户是河南的，我们打电话的时候发现，他的公司对财务管理的需求很强烈，但在当地没法找到合适的人，上捷财把所有的财务经理看了一遍，就挑了一个觉得可以的，下单了。”邓礼政认为，这样的需求在中小企业中大量存在，但是互联网财税方向的创业者们很难发现这样的需求，而传统的财务咨询公司又不会服务中小企业客户，因此这将是一个机会点。

　　这个机会点的背后，存在的是“互联网+财税”的模式争议：现阶段财税SaaS盛行，但邓礼政觉得这样的玩法太简单，不像HR和法务领域那样百花齐放。“切财税最终是为了成为企业服务入口，但是成为入口只有做SaaS一条路吗？”

类马斯洛三角的财税需求层：切哪块？

　　邓礼政已经有多年财税咨询顾问经验，四大出身的他从2006年左右就开始单干。过程中，他开始思考给中小企业做标准化财税服务。他将企业的财税需求自低到高划分为三层：账目清晰；节省税负；高级财务咨询，而“互联网+财税”的最终形态则是成为中小企业的服务购买入口，乃至连接企业消费市场。

　　邓礼政当时选择了最难的一条路，atv，切最底层的需求，虽然这一层需求的客户附加值最低、竞争最激烈，但用户基数大，做好了最有可能成为入口。于是，在2014年10月，轻松财税的第一条产品线——工厂式代账正式上线。

　　但后来邓礼政发现，这条道路可能不是“互联网+财税”的唯一解决方案，提供代账和财税SaaS的创业公司越来越多，而且开始出现趋同。在设计公司战略时，邓礼政早已规划了“节省税负”和“高级财务咨询”两条产品线。在2016年初，轻松财税首先上线了节省税负产品线“捷税宝”。2016年12月，又上线了“捷财”。

　　从产品成效来看，捷税宝和捷财称得上是让人眼前一亮。

　　捷税宝的销售团队目前是20人左右，月成单总数为100，截止到现在，捷税宝已经累计成交1100多单，创造了800多万的销售额。而刚刚上线月余的捷财，也已经充分吸引了供需两端的用户，企业端已经成单30余单，而申请成为财务顾问的注册用户也在持续稳定增长。

　　这背后是一个对中小企业端用户进行再切分的逻辑：需要使用捷税宝和捷财的中小企业客户，客户的LTV一定更高。据邓礼政给出的数字，捷税宝的客户LTV在3万元以上，捷财的客单价也是至少500元/月，而市场上的代账服务商已经可以报出1500元/年的价格。对于一家初创公司来说，以数量取胜的战略遇到同质化，或许切更高价值的用户群，活下来，才能从高净值用户向下切数量。

　　邓礼政说这是以高打低的“降维打击”策略。那么，细化到产品层，捷税宝和捷财的运营情况如何？

标准化，渗透到产品各个环节

　　捷税宝是典型的“免费+增值”模式，咨询免费，解决方案付费。节省税负的原理是，通过提供多种劳务关系税负方案，让客户选择适合的一种并实施执行，比如签订劳务合同、顾问协议、开设“一人公司”等。根据邓礼政给出的数字，2016年全年从捷税宝上处理过账的资金有4.6亿，税负率3%。多个风险投资机构、在线教育公司、直播平台等聚集高净值人群的公司机构都使用捷税宝的服务。那么，看似非常专业的咨询服务，是如何做到免费的？