如果名庄酒是奢侈品，那精品酒庄的酒就是独立设计师品牌。

文 | 邓痕痕

天猫、京东近年都在布局红酒电商，有人认为，垂直类红酒电商会被吸入流量黑洞，但也有人认为，寻找巨头无法纵深的真空地带是个机会。

葡萄 App 是一个主要售卖精品酒庄葡萄酒的电商。创始人张佩佩介绍，国内葡萄酒市场混乱，普通消费者能接触到的酒一般分两类——名庄酒和经销型酒庄的酒。名庄酒由于被热捧，价格可能高至十万元；经销型酒庄的酒为了走量，使用的葡萄原料不经挑选，并且是用机器采摘和除渣，无法保证出品酒的风味和质量，而且被层层经销商抬价。

和这两类酒相比，精品酒庄酒经过精心酿造，品质优良，价格适中（覆盖数十、数百各种价位），具有独特的风味，符合现在消费者购酒自饮、看重性价比的需求。所以葡萄 App 选择从售卖精品酒庄酒切入葡萄酒电商市场。

精品酒庄市场的特点在于，开奖，精品酒庄酒产量通常有限，不足以支撑大平台的销量，他们往往把酒交予一些长期合作的渠道代理。因此，谁能拿到这些偏小众的酒就需要看他渠道商的资源和能力。

资源正好是葡萄 App 的优势，他们的核心供应商是上海一家葡萄酒代理机构，后者在业内有近 20 年的积累，与国外 800 多家酒庄合作，拥有 200 多家酒庄的独家代理。当然除了这家机构以外，葡萄 App 还会陆续和更多供应商合作。

有了资源，下一步是选品。葡萄 App 的品鉴团队包含有二十年经验的行业专家、WSET 四级品酒师、盲品大赛冠军以及核心顾客，他们每月会品鉴二十款左右的酒，从中挑出可以上架的酒款。为了测试选品效果，去年 6 月葡萄 App 邀请了 100 位葡萄酒爱好者公测，下单率为 98% ，客单价达到 1000 元，次月复购率 50% 。

通过这种选品方式，葡萄 App 目前约有 400 个 SKU，2017 年他们希望让 SKU 翻番，并增加 200—500 元以下价位酒的总体占比 —— 这是他们通过线上测试和线下访谈得出的合适价位。

葡萄 App 仍在探索的是，如何在下游服务好用户。这包括两方面，一是有效地让用户做出消费决策，二是对不同人群实现精细化运营。

在消费决策方面，葡萄 App 的团队发现，酒的背景故事和达人评价并不能有效引导用户购买。他们思考认为，比起有距离感的达人推荐，熟人关系更容易影响消费决策。因此他们计划打造酒友体系，让用户自我传播。现在他们已经上线了酒评分享功能，用户在品酒后写下体验，j2直播，能生成一张卡片分享到朋友圈——由于品酒是件“有逼格”的事，用户有分享的欲望。未来他们还希望酒友能在平台上看到彼此对酒的购买、点评信息。

而在精细化运营方面，葡萄 App 团队计划利用数据分析和人工服务实现。对于尝试型用户，葡萄 App 一方面会提供更多酒的信息，一方面会推荐更多开瓶即饮的酒，避免他们因为醒酒方法错误造成口味不好的体验。而对于有明确偏好和目标的中高级用户，葡萄 App 仅提供辅助评鉴信息，重点是做好服务，比如给资深红酒爱好者配备一对一微信客服。

葡萄 App 于 2016 年 8 月正式上线，尚未做市场推广和宣传（与中国盲品大赛和腾讯平台有过合作），目前复购较稳定的用户有数百个。葡萄 App 第一个阶段的目标是能找到 1 万个葡萄酒爱好者，每人平均每月愿意花费 300 元买酒。

面对涉足葡萄酒领域的电商巨头，垂直电商该如何应对呢？对此张佩佩的回应是，首先他们在选品上有差异化，大平台销量大，不会也很难去做专业的精品酒庄酒，比如现在他们和京东的选品重合率小于 5% ，只在大名庄酒有重合；其次，即使大平台真的开始做精品酒庄酒，葡萄 App 有先行优势和选品资源方面的壁垒，还能提供大平台很难提供的差异化服务。

在团队方面，创始人张佩佩曾在腾讯、搜狗工作 7 年，位至产品总监，还曾在 365 日历担任 COO，其他核心成员也是来自腾讯、搜狗的资深互联网从业者。

36氪之前还报道过葡萄酒按月订购平台企鹅团，结合文化和葡萄酒消费的“音乐人葡萄酒计划”，以及葡萄酒社交应用Dr.Wine，主营国内精品酒庄红酒的酒庄惠。和上述产品相比，葡萄主要提供国外精品酒庄酒的销售和服务，在国外精品酒庄酒的渠道和选品方面有优势。