12月19日-12月23日，我在崔牛会进行了一场关于SaaS内部运营情况的调查。比起更为宏大的外部环境、投资、热点方向等，这场调查是关于SaaS创业者是如何理解运营和接下来2017年的信心。

　　数据量提交并不多。部分原因可能是数据比较难以获取。早期的SaaS创业者，可能更在意新客户的获取、现金流水、合同额、客户数量等，在精细化运营方面投入精力较少，面对比较难以回答的问题就放弃了；另外部分原因可能是这个调查对于明年的公司运营关系不大，也不愿意贡献数据。

　　在目前观察国外的竞争环境看来，有两个几乎为真的断言：

　　1、几乎所有的软件都是SaaS的；

　　2、几乎没有无用的SaaS。

　　软件在生产活动中扮演最为重要的角色，只要能够发现需求或者创造需求，总有一个分类存在。有许多软件在创造之初并不存在分类，比如Slack，但这并不影响其价值呈现。这也是国外投资者判断SaaS的逻辑——更多的看MRR/CAC/LTV/Churn等与SaaS业务特征相关的数字，而不是去判断、预测；或者对模式进行追逐。

　　这份调查的目的也在于此。通过追踪重要的SaaS指标，抹去模式、客户、团队、分类带来的干扰，帮助创业者更好地理解SaaS业务的表现。

　　问卷地址位于 https://im.jinshuju.com/f/o5YvP9 如果愿意，你可以持续提供数据。如果发现数据有较大的出入我会更新这份报告。目前这份报告的数据来源限于12月26日上午9点之前。

　　Q1: 公司全职员工数

　　目前收集到的数据中，最多为140人，atv，最少为17人，平均56人，中位数（MEDIAN）为33人。大部分的SaaS团队仍然规模较小，规模能够说明很多——比如客户规模，成本规模/营收规模，解决问题的规模。考虑到SaaS在市场的接受度，这个数据并不意外。结合崔牛会前段时间发布的报告，大量的创业者可能挤入了同一个赛道，瓜分尚未成熟的市场，可能也是导致规模较小的原因。

图：SaaS公司员工数量比例。单位：人

　　Q2: 2016年确认收入预计

　　许多创业者将合同额误认为确认收入。实际上，这部分说的是MRR或者财务上的确认收入。客户花1.2万买了一年的SaaS服务，每月的确认收入为1.2万/12个月=1000块，收入应该逐月确认。这是国家税务机构认可的方式，也是衡量SaaS营收的唯一方式。当然如果产品/服务组合比较复杂，比如一份合同中既包含标准SaaS服务，也包含一次为期两天的培训，则培训部分可以在培训发生的时候立即计入确认收入。

　　理解这一点很重要——并不仅仅是从财务角度来说。创业者喜欢说最大的那个数字——比如本月流水贡献，每个月新的大客户数量等等。到了春节前后，大客户数量和流水显著减少，创业者认为这是正常的，但其实不是。如果以MRR的观点来看，春节带来的低谷会被前面数个月的辛勤劳动抹平，不会那么显著。另外，MRR的一点点增加是获取大量新客户的成果（或者Upsell的结果），一点点减少可能折射到客户的流失。一个成熟的SaaS营收结构中，来自老客户的MRR贡献应该占大较大比例。

　　收集到的数据中，2016年收入最多的为2000万，最少为50万。参考Q1的员工数量，人均的收入贡献（算法：收入/员工数量）最多为29万，最少为1万，平均为15万，中位数为14万。作为参考，2013年数据：Salesforce/Workday/Tableau人均收入贡献约为$100K。

图：SaaS公司人均收入贡献比例。单位：万

　　Q3: 确认收入中，服务性收入占比

　　SaaS在部署阶段往往伴随着服务——比如初始的安装配置，集成，员工培训等等。目前收到的数据中，大部分公司的收入都不同程度的含有服务收入。服务作为增加客户价值、增强服务粘性的方式，是一个很好的实践。然而注意到年收入较大的公司平均服务占比反而较少，服务收入所占据的高额服务成本是需要考虑的问题。在收入规模较小的时候，通过服务锁定客户优化产品是一项战略投入，而在做大之后，要不断通过优化产品来实现较少的服务投入，进而服务更多的客户，减少服务成本。

图：服务性收入的占比分布

　　Q4: 相比2015年，确认收入的增长%