互联网创业圈｜导读：

　　人们常说，销售与其说是科学，

　　不如说是一门艺术。

　　在美国营销软件制造商HubSpot看来，

　　销售人员多用某些语汇，

　　可使成交机会大大增加。

　　以下就是该公司总结出的“助你成为超级销售员”的13个词。

　　1）“您/你”（You）

　　销售业中，一切都是围绕客户。要尽早并经常使用“您/你”这个词，专家提出的指标是1分钟说一次，对方更会有“很特别”的感觉。

　　2）“价值”（Value）

　　讲解你产品的真正 “价值”。

　　著名销售专家科琳?弗朗西斯（colleen Francis）有言：“客户并不关心特点和利益，他们只关心价值和实现他们的目标。”由此，讲清你将如何向他们提供价值。

　　3）“而且/那么”（And）

　　“而且/那么”比“但是”听起来更具包容性。

　　“但是”表示你马上要说的话和客户想听到的正相反。多用“而且/那么”吧。

　　一个例子：

　　“我看到你只有5万美元预算，开奖，但让我来告诉你为什么我们的产品需要10万。”

　　“我看到你只有5万美元预算，那让我来告诉你为什么我们的产品需要10万。

　　看到差别了吗？

　　4）“做”（Do）

　　“做”比“试”（Try）听上去更好，因为它给人以胜任感和可信赖感。

　　不要说：“我会试着……”而说：“我要做的是……”

　　5）“或者”（Or）

　　这个词让你拿出多种选择。谁不希望有更多选择呢？

　　提供多重选择，可让你成交的机率翻番，甚至变成三倍。不要直接请客户签字，提供A、B、C三份合同让他们选择。

　　6）“我们……好吗？”（Should we?）

　　提供建议，而不是告诉对方该怎么做。

　　没人喜欢遵照别人要求去做事。将建议变成问句，可以让对方保有尊严。

　　7）共识（Consensus）

　　要推进销售，你须有来自管理层的支持。

　　按业界畅销书《挑战式销售》（The Challenger Sale）的观点，高管的首要需求是广泛的支持。通过传达共识，让管理层也加入你们的洽谈。

　　8）想像（Imagine）

　　讲个故事，其中包含你的潜在客户。

　　讲故事是有效的营销策略，但不要只讲故事，要让客户唱主角。“想像”一词不仅能让客户了解你的产品能做什么，也可以自己想见它。

　　9）“看到，展示，听到，解决”（See; show; hear; tackle）

　　用感性的语言抓住客户的注意力。

　　因此，这不是一个单一的词，而是属于同一家族——唤起感知的语汇家族。

　　10）客户的名字

　　叫客户的名字，可说是一条销售常识。就像“您/你”一样，使用客户名字让对方感到你的方案是为他们量身订制的。

　　11）正面而有力的语言

　　在整个销售过程中，贯穿正面而有力的语汇，诸如：英雄，直播，勇敢，胜利，希望，奉献，令人惊叹……可唤起对方强烈的情感。

　　12）“因为”（Because）

　　想像下面的场景：有两个人都想插队到你前面。一个说：“我可以排到你前面吗？”另一个说：“我可以排到你前面吗？因为我上班要迟到了。”你会答应哪一个人呢？

　　听到理由，总是让人感觉更好。

　　哈佛大学心理学家艾伦?朗格（Ellen Langer）教授的研究显示，当你提出一个理由时，对方答应你的机率会高20%。

　　13）“机遇”（Opportunity）

　　人们想知道如何解决他们的问题。

　　客户知道他们面临问题，你的任务是帮他们解决。不要向他们重复问题，向他们表达这样一个意思：你看到了让事情变顺畅的机遇。

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