理解客户成功的首要条件是理解客户。客户获得成功的标准对于不同的SaaS产品来说是不一样的，从感性上看，比如帮助客户赚了多少钱，节省了多少开支，提升了多少效率，加强了多少品牌知名度等等。

　　但最终都是要落在一个产品中的数据指标上，比如销售CRM中平均收集了多少sales leads以及这些lead的转化情况；在线文档产品客户平均创建的文档数以及浏览数；协作平台产品中的任务的创建量和完成量等等。

　　对于金数据，我们通过各种工具和对客户的访谈，最后确定平均一个客户周期内收集的热数据作为我们衡量客户是否获得成功的指标。这不是一个容易的过程，需要长时间的观察、假设、探索和调整。

　　确定好数据指标之后，客户成功团队才能有的放矢的甄别并帮助客户。如何让客户的表单收集更多的数据？如何收集更有价值的数据？如何拓展更多的应用场景？如何让数据帮助企业决策？行业内最佳的解决方案是什么？

　　当你的产品与客户自己商业上的成功之间有着强关联的时候，满意不满意变得不重要，一些细小的缺陷也变得可以接受。你的产品与他们的业务流程如同涓涓小溪汇入河流，他们会坚定的跟你在一起。

　　专注于付费客户

　　中国的SaaS市场还非常初级。许多SaaS厂商要么是从早期套装软件过来，要么之前只有一些消费者软件市场(To C)的经验。在客户命中上，很容易出现将To C的市场打法用到To B上。

　　投资的涌入使得厂商并不能够理性的做出合理的市场计划，稍有成绩便有机会如同明星一样被各种采访而失去对目标客户的感知度。在金数据近4年来的运营中，唯一被证明持续有效的，是专注于付费客户的耕耘。

　　SaaS软件天生是企业向的。意味着购买决策一定是理性的。付费的企业客户有着更为理性的判断，更加忠诚。购买意味着他的业务获得的收益一定更大。

　　从购买前的问题「这个功能你们有吗？」「你们把这个做了我就买」，购买后就变成了「能不能优化一下这个功能？」「希望你们稳定一点啊，我的业务就靠这个了」

　　付费用户也给产品提供了巨大的优化空间，SaaS厂商不必陷入到功能战争中，也为客户成功部门留下了服务的意义。不要想着羊毛出在猪身上的事情，最简单、最有效、最令人自豪的商业模式，就是做出最好的产品来换钱。

　　这个时代人人都在玩免费。更奇怪的是，辛苦投入人力资金服务器做出的软件要标个价格居然变成了丢人的事情。这需要与时代大流对抗的勇气和信心，相信自己软件的价值，相信能够帮助客户获得成功。

　　2016云栖大会 · SaaS增长专场

　　作为金数据的母公司AdMaster，拥有10年SaaS产品研发和管理经验的数据技术公司，旗下重型+轻型SaaS的产品矩阵，不断引领数据技术SaaS产品的革新和行业发展。

　　10月15日杭州云栖大会「SaaS增长」专场，AdMaster携手多家最顶级的SaaS企业，包括：Teambition、石墨、金数据、崔牛会、上线了、墨刀、畅移、明道、及策、推策等共同探讨关于“SaaS产品增长”的奥秘。