在很多投资人眼里，电商已经是一片红海。可能每个创业者都有过做电商的想法，有些人做了，但很快失败了；有些人想做，拜访了一圈投资机构，得到的反馈都是“电商是红海”、“现在做成电商的可能性已经很小”，之后慢慢放弃了。

　　很多人觉得电商没有技术门槛，就算做成功了，也会很快被人复制，替别人交了学费。其实在电商领域，商业模式不是最重要的，技术更不是壁垒。卖东西的模式无非就那么几种，今天国内就算是再新的电商模式，在美国过去二十年的电商发展史中也是有“案底”的。

　　千万不要因为一家创业公司做死了一个模式，就直接否定这个模式。一个电商死掉90%的原因是选品功力不够。就像在美国火爆的订阅盒子模式，国内做死了几家模仿者之后，大家纷纷得出结论，这种模式不适合中国。事实上，这根本不是模式的问题，因为不同的盒子里装的是完全不一样的东西！

　　为什么买手很重要

　　正如国外百货商店的买手嗅觉决定了货品销量，选品功力也是电商最重要的差异化点和竞争壁垒。竞争对手可以模仿一个电商平台的选品，但会永远慢一步，更谈不上超越。没有永远热销的商品，敏锐的选品嗅觉是成功电商团队必备的功力。

　　拿同质化最严重，最没有竞争壁垒的代购行业举例。国内10万多家代购， 有的月入数百万人民币，有的收入还不够弥补邮寄途中丢件以及被海关扣押的损失。巨大差别的背后不是渠道，不是模式，不是技术，而是选品的好坏。

　　当然不是说眼光越好，选品功力就越高。专业的买手要对流行趋势和消费市场非常了解，有敏感的前瞻性的眼光预测未来的流行；他们需要理性分析市场各项数据，并从中得出下一季销售预测和订货量；他们需熟知产品加工工艺及流程、周期，需要能在正确的时间以正确的数量采买正确的商品。这些是专业时尚买手的基本功。

　　一个成功的电商平台都知道按照恰当的比例搭配爆款、引流款和利润款，来组建自己的商品目录，都知道引入独一无二的商品款式做差异化, 都知道增加商品目录的宽度和深度。但是选择哪些产品作为爆款、引流款、利润款和差异化款，就不是每家电商都能做好的了，而这直接决定了电商大战中的生死存亡。

　　那些买手体制试水者

　　小红书不是国内第一家做移动社群电商的公司，也不是唯一一家。小红书上商品的价格不是最低的，比他们价格低的电商随处都是。他们能突出重围的关键就在于选品，从“精选”的筛选，到“福利社”的选品，再到“专题”的选择汇总，无处不体现出运营团队的选品功力。出色的选品功力，塑造了小红书这个品牌，直播，提升了消费者对其推荐商品的信任度，进而促进了购买转化和重复购买。

　　Revolve不是美国第一家做设计师品牌电商的公司，也不是唯一一家。Revolve的商品价格有时甚至比品牌官网的价格还高。他们能突出重围的原因，除了标杆式的社交网络运作，选品的功劳也不容小觑。从品牌到具体商品，从合作博主到主题服饰搭配的筛选和推荐，均体现出Revolve强大的选品功力。并且Revolve持续收购和自己品牌形象相符的设计师品牌，在塑造自己平台品牌的同时，不断增加自己的竞争壁垒。

　　也有很多电商创业公司试图通过算法预测爆品，开奖，但是这个逻辑成立的前提是，平台已经积累了足够的货品和用户基数。在电商的起步阶段，人工选品的能力是决定你比别人更早拿到A轮投资的分水岭。

　　在国内，除了淘宝，大部分消费者说不出来几家知名的女装电商平台，淘宝上也是网红店为主。而在国外，Shopbop，Revolve，NeimanMarcus, Saks Fifth Avenue, Nordstorm, Net-A-Port, Barneys, Mytheresa, Bergdorf Goodman都是购物的好选择。这些实体商场和电商平台，采用的都是买手制，而非国内的品牌入驻制。成熟的买手体制，让看似模式相同的电商或商场提供的购物体验完全不同，与国内形成鲜明反差。

　　优秀买手群体，左右电商市场格局

　　回到文章开头提到的订阅盒子模式，虽然行业鼻祖BirchBox在美妆行业迟迟未见盈利，但很多后起之秀却做的相当成功：GlossyBox通过一半大牌一半新锐的美妆搭配取得不俗的成绩，美妆初创公司Memebox完成了6595万美元C轮融资，男士护理品牌Dollar Shave Club以10亿美元的价格被Unilever收购，珠宝饰品电商Rockbox获870万美元A轮融资，网上零食订购品牌NatureBox、Snackoo也都获得下一轮投资。