TrueCar应该是目前最接近“汽车电商”概念的公司了，它也经常被作为易车、汽车之家等国内汽车网站转型的范本。TrueCar 2014年5月在美国纳斯达克证券交易所上市，并在此后一段时间内受到热捧，股价表现十分强劲，最高时市值突破了20亿美元。

截止2014年底， TrueCar已经共计为其认证经销商售出了超过170万辆新车和二手车，其中包括2014年的60万辆。据TrueCar测算，2014年其在美国新车零售市场的份额已经达到了3.5%，高于2013年的2.4%和2012年的1.5%。

这究竟是怎样一家公司？其商业模式又能给处在汽车电商探索道路上的我国企业哪些启示呢？

TrueCar的商业模式是什么？

TrueCar的前身是Zag.com，成立于2005年。Zag是一个为会员企业和合作伙伴提供卖车服务的网站，通过这项服务它积累了大量的经销商资源，也得到了很多会员企业和合作伙伴的支持。随后，TrueCar在2008年被正式推出，成为一个直接面对普通消费者的汽车销售渠道。

2014年，TrueCar的营业收入达到了2.07亿美元，同比增长54.3%。这其中的92%来自于按照交易效果从经销商获得的佣金，TrueCar在每辆新车成交之后向经销商收取299美元，每辆二手车收取399美元；另外的8%来自于其旗下公司ALG为整车厂、经销商和金融机构等提供数据和咨询服务收取的费用。

ALG是TrueCar2011年10月收购的公司，它主要为汽车剩余价值的预测提供数据和咨询服务，这项服务在保险、担保、抵押等金融领域具有广泛的用途。此外，ALG还可以通过多个途径获取关于汽车购买的数据，并利用这些数据为经销商和消费者提供各地关于汽车实时交易的价格信息，这也是支撑TrueCar商业模式非常核心的内容。

我们通常把TrueCar看作是一家提供汽车电商交易的公司，但是它并不直接销售汽车，而是通过和认证经销商、整车厂合作搭建了一个在线交易平台，本质上它更像是一个定位在汽车销售领域的垂直搜索引擎，只不过是对产业链进行了更为深度的整合。TrueCar的使命是为消费者带来极致的购车体验，改变经销商和整车厂吸引用户和销售车辆的方式。为了完成这样的使命，TrueCar为消费者、经销商和整车厂等都提供了强有力的产品和服务。

相比传统的模式，通过TrueCar的网站、移动端等渠道，消费者可以享受到更为便捷的购车体验。在TrueCar提供的渠道上，消费者选择了品牌和车型之后，输入所在地的邮编，在多数情况下就可以得到TrueCar提供的价格曲线（图1），显示最近一段时间内该车型的交易价格和成交数量，其中还包括工厂发票价格（Factory Invoice）、平均价格、厂商指导价等。

图1 TrueCar价格曲线

价格曲线还被划分为特价区间（Exceptional Price）、好价区间（Good Price）、公平价区间（Fair Price）和高于市场价区间（Above Market）。价格曲线也会给出一个TrueCar认为相对合理的成交价，消费者可以据此进行消费决策。

接下来，他们就可以根据系统的推送选择合适的经销商，并获得相应的报价。在选定了经销商之后，可以获得一个价格凭证（图2），这就是他们最终到店提车的价格。

图2 TrueCar经销商价格凭证

消费者通过TrueCar提供的服务，可以非常清晰地看到每笔交易是否划算，而且几乎不费口舌就可以得到一个相对合理的价格，这极大地优化了购车流程，提升了用户体验。截止到2014年底，相对于厂商指导价来说，TrueCar已经为每单交易平均节省了将近3145美元。

为了支撑这样的交易模式，TrueCar也为经销商开发了专门的系统（图3），可以通过PC端和移动端登陆。通过该系统，经销商可以评估其报价相对于市场的竞争力、为订单进行报价、管理消费者、根据库存状况设置个性化的报价方案、更新企业简介，以及获取在线培训等。

图4 True为整车厂提供的精准营销服务

TrueCar的价值是什么？