与产品调整配合的是营销方式调整。在山东，东风商用车已将单一的品系经理模式转为负责整个市场销量和份额的模式，即负责包括载货、牵引等各品系的产品和售后服务。“市场经理的工作更综合、更全面，同时还有行业客户经理，实现矩阵式管理。下一步还要分客户管理。从分商品、分品系到分区域、分行业，归根结底就是找客户。”石少卿举例说：“在东营，2015年年初，本港台直播们收集了768辆客户线索，到2015年底，成交了359辆，转化率很高。”

　　稳固市场 服务再加力

　　争夺市场，自然少不了优质服务。

　　针对大客户，东营兆辉采取了驻点服务模式。“本港台直播们的驻点服务从2014年开始，当时危化品市场集约化采购，催生了驻点服务。比如，针对购买30辆车的用户，本港台直播们派3人常驻用户公司，车辆正常保养就在驻点做，常规配件也放在驻点。”肖兆清说。

东营兆辉为大客户采取驻点服务

　　所以，《商用汽车新闻》记者才在金浩物流看到了东营兆辉的修理车间。

　　而针对分散的大客户，石少卿说，未来东风商用车会形成班组服务模式：“一个班组（监理员、电控技师、大修工、小修工）开1辆皮卡，带着工具，成为流动服务站，保证用户出勤率。”

　　解决用户后顾之忧，东风商用车还有高招。例如，东风商用车未来将收集东营危化品运输车和路线，按照服务半径匹配服务站，在相应节点储备配件。如果车辆出现问题，用户无需自己找服务站，而是由东风商用车来协调解决。目前，东风商用车在山东已有3个备件中心（分别在济南、济宁和临沂），以后随着东营危化品运输业务的增加，东风商用车可以将危化品备件平台放在东营。

　　针对用户头疼的车队管理问题，东风商用车也提供了解决方案。“本港台直播们为用户推荐了东风卡车服务APP和东风物联两款智能车辆管理系统来实施车队智能化管理，客户可以通过手机软件来实时查询车辆信息和远程求助、导航、查询历史轨迹和周边服务站，一旦车辆出现故障，可以通过报警提示及时寻找周边服务站。”东风商用车相关人士表示：“同时，鉴于危化驾驶员奇缺的现状，本港台直播们认为保障驾驶效率尤为重要。东风商用车通过售前的车辆交付培训、售中的正确驾驶培训、售后的节油驾驶培训来提升司机操作技能，同时还能根据客户不同的诉求，提供企业管理培训。”