“仔细想想，不难发现，生鲜电商真正倒闭的原因是他们只是一个卖非标品的电子商务公司，产品时代已经过去，却不能给顾客提供更多的服务，也无法有效把控品质和口感。在这个全民讲体验的时代，要是还不转变商业思路的话，倒闭是必然的。”田归农水果创始人陈宏宇说。

O2O刚火起来的时候，陈宏宇就开始寻求零售的新机会，想要基于地理定位将产品送到用户手中。一开始他想过从咖啡切入，但咖啡对场景要求高，配送过程中还容易影响口感，一杯卡布奇诺等送到用户手中或许就成了半杯拿铁。但是水果不同，直播，在短距离运输中只要做好保鲜就能保证用户体验。

2014年，陈宏宇创立田归农，瞄准都市白领和中产家庭，提供高端水果、果切和鲜榨果汁等产品。目前北京的四家店面已经全部实现盈利。

陈宏宇曾创立“贝克大叔(Honeybaker)”、“意咖浓(Itaway)”品牌，知道互联网餐饮有多少坑。

同时，田归农联合创始人郭正清曾经以B2C的模式做过螃蟹的电商，最后他却发现，直接面向C端的农民依然赚不到钱，40%的螃蟹都死在了物流的路上，对于生鲜来说，B2C的模式不好走。

和传统的水果店不同，田归农将目前位于崇文门、三元桥、望京和四惠的四家店定义成前置仓，面积60-120平方米。全国各地的水果经过位于大兴的大仓后，直接配送到前置仓。前置仓的辐射范围在5公里左右，用户既可以线下购买，也能线上下单，水果从前置仓在1小时之内配送到用户手中。

陈宏宇知道，对于新零售来说，如果产品做不好，再怎么做品牌也很难留住用户。而水果是非标品，品控做不好，用户体验就会很差。陈宏宇想把田归农的每一家前置仓都做得小而美。

在供应链上，田归农会派出采购人员到全国各地找到供应社进行采购，比如青岛的有机冰糖梨、奉节脐橙、贵妃荔枝等都是通过不断的对比试吃来挑选的。在品控方面，会有专人对水果的糖度、农药残留等进行检查、挑选，再做进一步的加工包装。目前已经和全国53家供应商建立合作。

田归农的盈利模式主要有两点：一个是B2B模式向前置仓供货，另一个是对加盟店收取的运营管理费。因为传统B2B模式说白了就是“水果贩子”，他们考虑更多的是如何卖给水果店更多的货，而不是从店家的立场考虑如何提高C端零售的销量。而田归农的加盟模式和传统加盟不同的是，田归农水果拥有加盟店的代管理权与代运营权，除了要为加盟商供货，还要为其提供运营、管理、销售等服务，并对员工在水果的挑选、包装、客服等方面进行培训。

加盟的形式可以分掉开店过程中最繁琐的劳力，田归农水果可以专注于品控与产品运营。对于加盟商来说，除去运营管理费，门店利润依然可观，年化收益率可以达到30%以上。

其实从2014年开始，生鲜电商倒闭的声音就一直都有，一边是人们对水果生鲜的需求越来越旺盛，一边是众多生鲜电商在通往盈利的路上，就先被损耗率、供应链、冷链、仓储等环节耗死。一般来说，生鲜电商的损耗率在30%左右，但陈宏宇说，水果在运输环节，物流环节，上车，下车，进仓，atv，出仓，都有损耗，还有人力成本。田归农直接和原产地合作，产地直达每一个前置仓，损耗降15%～20%，人力成本减5%，毛利增加20%～25%。同时，小仓配合销售数据，使周转期只需1.5天，损耗又降低了10%~15%，且水果更新鲜。

目前田归农的水果主要通过饿了么、美团、百度等外卖平台和自己的微信公众号销售，一般来说外卖平台上的客单价在100-110元之间，微信平台在130-150元之间，每天合计单量大概500单，复购率在40%左右。

另外，田归农还会通过进社区进行活动营销，一天可以在5个社区进行线下推销，每个销售点的流水在8000左右，再借此向线上平台导流。目前田归农自己的公众号有 1 万名以上的充值用户，线上线下的整体月销售额目前接近 500 万元，预计今年的流水在8000万左右。

陈宏宇说，未来田归农要在全国设置前置仓，在一线城市形成品牌效应之后再向二三线城市渗透，品类也会从水果扩展到生鲜全品类。并且这些前置仓全部采用加盟的模式，通过这种方式，一方面能够覆盖更大的配送范围，同时也能在很大程度上节省资金。

目前田归农有核心团队8人，员工团队50人左右。联合创始人兼COO郭正清曾担任阿里巴巴特色中国江苏南京馆COO，先后扶持5家年销售额过千万的创业公司，帮助江苏近百位蟹农实现线上销售过百万；联合创始人兼CPOJessie曾先后在《新西兰信报》、《中国食品安全报》从事新闻采编工作，拥有5年食药行业采访经验。

田归农水果曾获得200万种子轮融资，目前该项目计划进行天使轮融资。