小电成立不过半年多时间，而共享充电宝成为“风口”也是两三个月前的事情，直播，处在风口浪尖之上的企业提前获得资本的催化后，正处于证明自己执行速度的闷声圈地阶段，代理商冲突也是飞速发展中的一次考验。

文 | 杜暮雨

近日，一位共享充电宝企业小电科技在西安的代理商，与该公司产生了矛盾。

2017年5月，张寅（化名）获得小电在西安市一年的代理权，包含在代理区域所有的运营、市场、安装、维护等，享有分成权利。按照小电的代理招募材料，已部署小电设备（其他城市）日均订单2-5单，如果单台设备单天产出1单，4个月即可收回成本；如果单台设备单天产出2单，2个月即可收回成本。

不过在交纳50万元代理费10天后，小电的直营团队便决定进入西安。“签约时（小电）只有直营和代理商两种形式，且在我询问各城市代理是否为独家时，小电某城市合伙人负责表示'是的。现在每个城市都只有一个代理商'”，张寅无法接受小电直营团队与其“抢地盘”的策略。此外，张寅称，自5月底随合同下单首批510台设备后，只收到120台共享充电宝，且后续订单需求一直因缺货而无法满足，影响了市场推广和预期收益，但自营团队却有货铺设。

对此，小电公关负责人回应称：“我们确实与张寅签了代理协议并收取50万元，但合同中没有独家排他条款。此外，小电没有做出西安只发展代理商，不布局直营团队的书面承诺。另外，客观来讲，我们的产能确实不足加上还在布局二代产品，导致大家都没货。西安的自营团队是带着原本储备的货进入的，而非公司偏袒。”

在张寅首次提出交涉后，双方曾多次协商解决办法。不过那位曾在口头有过度承诺之嫌的人员告诉张寅，“我正在努力沟通，但公司直营的大方向已经定下来，这点无法改变。”

按照张寅的说法，最初小电回应是让他们退出，并退还代理费、已经铺的商户按照每家几十块钱进行赔偿。小电称，也曾通过邮件提出给予一定补偿的方案——张寅仍担任西安银牌代理商负责拓展，小电则负责共享充电宝运维，利益分成不变。不过未来要让小电直营团队做主城区，张寅做远一点的区域。在张寅否定后，方案又改成以西安地铁2号线为界限划分代理与直营负责的区域。

最近，张寅提出了全额退款，并由小电支付其团队工资、各种成本及收益损失等费用。

张寅最近提出的解决方案

这让小电无法接受，该公司创始人&CEO唐永波告诉36氪，“我们签了30个城市（代理商），只有这一家不是合作心态，他的投入只够2千多台设备，连西安一个很小的区域都不能满足，但我们给了他一个容纳几十万台的区域，对方仍不满意。”

目前，各自有理的双方仍在寻求解决矛盾的办法。不久前，小电的宁波代理商也与公司出现了类似矛盾，但该代理商接受了优惠补充协议。此外，小电称正在完善代理条款存在的漏洞。

抽出事件本身来看，这在某种程度上反映了企业快速发展过程中与代理商的利益冲突问题。由于速度是当前共享充电宝企业最核心的KPI，有数家企业为了快速铺设选择代理模式。

比如，街电就开放吸纳渠道加盟商。CEO原源把渠道分成KA（如连锁餐饮）和长尾（如街边小店），atv，前者靠自建BD团队，后者则靠加盟商，并根据铺的数量、质量（营收、在线率、使用率）来进行分成，加盟商还可以选择参与后期运维获得更多分成。

不过代理模式的症结是，如果不能保证代理商持续获得利益，就会产生冲突。而如果对代理商的培训、管理、利益一致性做的不到位，效率不一定有直营高。

实际上，小电最初是没有代理的，但由于小城市申请代理的需求太猛烈，其设定了“核心城市直营，三四线代理”的策略，目前也有几个城市是直营+代理融合的模式。按照分成机制，其还设定了代理商、服务商两种角色，前者通过全盘负责铺设、运维能享受公司规模化后的变现收益，后者则只负责铺设、只能拿到前期的推广费用。

唐永波称，小电目前已经进入33个城市，并希望在2017年7月将共享充电宝业务做到140个城市，全年计划全国铺360万台充电宝，地推人员扩展到1500多人。据官方介绍，小电科技融资总额超过4.5亿元，其中5月刚刚获得3.5亿元的B轮融资，由红杉资本、高榕资本领投，腾讯、鼎晖投资、众为资本、元璟资本和昆仲资本等跟投。