陈昆嵘还给零售老板内参APP（微信ID：lslb168）记者举例一个放置在工厂里的自动贩卖机的运营情况：一台机器平均每月有5000到6000的营业额，而他的点位费一般只有10%左右。

同时，规模化也能迅速降低运营成本。友宝在广州布点的机器最多，大概有四千多台，基本做到了全覆盖，由于点位比较密集，友宝自营的仓库和物流人员大幅度缩减。“其实我们最喜欢大城市这种集中覆盖的方式，因为密度越高，成本越低，效率也越高。”

对于一些新的品类，陈昆嵘说友宝是持有开放心态的，但考虑到这种商品能否规模化的问题，友宝在拓展品类方面还是比较小心谨慎。“有些东西看起来不错，风投也愿意投，但其实恐难形成规模。”陈昆嵘对一些新近涌现出来的细分品类表示出忧虑。

对于这些新的品类，陈昆嵘认为产品运营商需要考虑两点：

首先这个品类是否能有很多场景去布局，因为有些品类你会发现他很难下沉到中小城市，这必然影响规模化运营；

其次，新品类要解决好运营问题，如安全卫生状况等。这也是为什么友宝对入口的商品持谨慎态度，相比之下，友宝做得饮料等标品无论在场景布局上还是服务标准化上挑战会小得多。

2、迷你KTV为什么会火

如今迷你KTV被业内人士普遍看好，有人说他原创性很高，有人说他赚钱很容易，但对于友宝来说，这个炫酷的产品还不能真正给予企业安全感。陈昆嵘认为，做好饮料的售卖才是更扎实、更长远的做法。

迷你KTV现在还在测试阶段，虽然这个售卖服务的自动售卖机毛利很高，但是因为都要摆放在商场里，场租成本也相应很高，所以他究竟能否成为友宝的一个重要盈利点，目前还有待时间去验证。

所以友宝的主要精力还是做饮料的自动售卖机，并且为了保证这项主业持续稳定的发展，友宝在上游也展开了布局，j2直播，一个表现就是入股终端设备供应商。

陈昆嵘说这是基于未来自动售卖机进一步规模化的考量。因为友宝未来对自动售卖机的需求量还是很大的，但预计行业未来的竞争会非常激烈，如果设备出现供不应求的状况，友宝作为终端生产商的股东，设备将会被优先供应，这也是友宝出于对自身产业链安全性的一个考量。

此外，入股终端生产商有利于在友宝提出个性化需求时候，后者能够快速响应，加快产品的更新效率。

当然，在上游供应商方面友宝还暂未涉足。这倒不是友宝没有去想布局的可能，而是上游供应商都是如可口可乐这样一些大的品牌商，这些品牌已经在消费者心中建立了良好的口碑，友宝想涉足上游供应商无非是做自有品牌，但陈昆嵘认为做出一款物美价廉的自有品牌还是很有门槛的，即使做出来，消费者认可不认可依然是个问题。

3、盈利要分三步走

对于自动售卖机行业，最敏感的问题就是如何盈利的问题了，但陈昆嵘对盈利问题看的很清晰，即分三步来逐步实施。

第一步就是让自动贩卖机达到一定规模，真正让商品销售成为利润的一大来源；第二步就是通过屏幕广告来赚钱，包括机身广告、货道广告和屏幕播放的广告等；第三步就是进一步做成物联网O2O形式，通过在电子商务方面的布局获得一定收入。

但毋庸置疑，首先要把东西卖好，只有把商品卖好，才能支撑机器的折旧费用，场租成本，才能形成规模，“在商品销售还没有做好的情况下就去想广告收入等是不现实的。”

但不管友宝考虑不考虑，5.7万台自动终端极容易让人联想到他的流量规模。陈昆嵘对此坦言，首先企业需要考虑自己有没有这个流量，其次就是流量价值本身有多大。友宝的价值本身就在于自助，自助更多的是发生一笔交易，而不是简单的浏览你的产品，他一定是需要发生购买行为，而消费者购买时的支付流量价值应该会比较高，剩下要考虑的就是能吸附多少支付流量，这便是前文所说的规模化要解决的问题了。

“我们没想过流量多了以后要怎样，首先得先有，所谓的龙头老大其实也不过这么点体量，中国十几亿人呢，竞争才刚刚开始。”

不可忽视得一个事实是，友宝的广告收益已经占总营收的很大一部分了。友宝2016年财报显示，友宝的广告收入已达到2.89亿元，2.89亿十个什么概念？据东方财富choice数据显示，新三板上90%专做广告营销服务的企业去年总营收不及这个数。