1 作为行业领跑者，友宝最难被复制的一点是什么？

2 迷你KTV的火爆可以给行业什么启示？

3 自动售卖机的盈利模式如何建立？

本文为自动售卖机系列报道之四

炎炎夏日，很多人都有在地铁站自动售卖机买饮料的习惯。可能多数人并不知道，每两台自动售货机，就有一台来自友宝。作为自动贩卖机行业的龙头老大，仅仅就规模而论，友宝已经在市场上遥遥领先。

或许正是因为如此，友宝也面临着老大的烦恼。零售老板内参APP（微信ID：lslb168）最近专访了友宝COO陈昆嵘。陈昆嵘无奈的对我们表示：“现在外界对友宝说法很多，好多文章我们都看不懂啦！”

其实自动贩卖机是一个早前就已存在的业态，只是当抓娃娃机、迷你KTV出乎意料的火爆之后，他的价值开始被重新估算，友宝作为这个行业里的翘楚则再次被拉到了聚光灯底下。一举一动难免被放大解读。

友宝此前的一系列大动作让他备受关注，从2016年7月12日起，至今年5月5日，友宝在线先后直接或利用旗下子公司作为平台，收购了14家企业的股权，合计花费1.49亿元。但真正的吸睛事件还要属今年5月26日友宝宣布1.2亿元收购厦门市前沿科技开发有限公司个人股东所持的20%股份，atv，“友宝+迷你KTV友唱”的组合瞬间引起业内人士高度关注。

有人说友宝要把自己的绝大多数精力花在这些炫酷的产品上了，也有人说友宝可以做很多互联网+的东西，将来进军线上可能性极大云云。

所谓传言久了就变成了传说，真实的友宝究竟在做怎样的战略部署？友宝其实有自己的主义，陈昆嵘说，友宝是会做一些新的尝试，但这些尝试从根本上讲还是商品的组合，友宝把饮料自动贩卖机作为主业的发展战略会始终不变。

友宝的另一层无奈，或许来自领跑者的孤单与隐忧，毕竟这还是个格局并不稳定的新兴行业。随着自动贩卖机的兴起，一些大的品牌商也开始涌入这个行业，据说可口可乐在中国的自动贩卖机数量已经达到5万台，而友宝目前保有量也才5.7万台，作为行业老大，压力依旧山大。

但毋庸置疑的是，已经在自动贩卖机行业摸爬滚打了六年的友宝会对行业有更多的思考，这场战斗才刚刚开始，友宝已经做好准备继续保持自己的优势地位了。

1、护城河：除了规模还是规模

自动售卖机做小而美究竟能否成立？现实似乎并没有什么不可以。例如一个小的个体户，他在工厂里开一个小卖铺，同时又在工厂里有一定的渠道资源，于是购买几台售货机搬运到厂房里，闲暇时间再去补个货。在场租成本极低，又不需要什么运营费的情况下，这样的个体户是很容易靠自动售卖机赚钱的。但陈昆嵘说，这对于一个公司化运作的企业来讲几乎不可能。

这也是自动售卖机行业的一个奇妙之处，有人说这个行业做100台机器是盈利的，但做到500台却不太能盈利了，其实原因就是随着规模的扩大，公司就必须进行企业化运作，而企业化运作之后就会多出很多管理成本，例如物流配送、员工社保、车辆维护等，摆在公司前面的可能就是一个巨大的坑，如何来填平这个坑？答案还是规模化。

有人会疑问，规模化了不是亏钱吗，为什么还要规模化？答案只有一个：你的规模化还远远不够！陈昆嵘说友宝目前在国内运营着5.7万台机器，但运营密度还不够，“如果我们有20万台自动售货机，一年的营业额就是100多个亿！随便三个点的利润也有三亿呢。”陈昆嵘说到市场前景依旧难掩兴奋。

但问题是如何做到规模化。近两年，外界能看到友宝涉足了很多业态，如智能快递柜，无人便利店和迷你KTV等，陈昆嵘说这些业态其实都只是商品组合上的一个尝试，没有想过把方方面面都做了，本质上还是一种商品的售卖，但不管是售卖什么样的商品，友宝入局的关键考量点就是：这个商品能不能快速规模化。

陈昆嵘认为，自动售卖的两个本质就是低成本和高效率。在这两个基础上，运营商要保证售卖的商品高毛利，并且通过放置在一些好的点位，让他的营业额很高。如果你能连续找到很多这样的优质点位，那么恭喜你，你的自动售卖机便有实现规模化的可能。

其实仔细观察友宝做的饮料自动售卖机和迷你KTV，一个售卖标品，一个售卖服务，但他们的共同点确实是这两个商品的毛利较高，因为只有高毛利才能覆盖掉机器的场租、运维成本，才能更好的去复制到全国。