1年10亿元销售额，1500个SKU，天络行如何从品牌授权到IP全产业运营

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熟悉互联网和内容行业的年轻读者可能会有这样一种惯性思维：优质内容催生出优质IP。那么，一个推出仅仅两年多 ，没有高强度的内容支撑的IP形象，依靠零售产品可以卖出多少钱？

天络行告诉你，这个数字是10亿元。

成立11年之久的品牌运营商天络行，其推出两年多的自主IP「泰迪珍藏」2016年零售市场规模已突破 10 亿，拥有招商银行信用卡、中艺黄金、晨光等将近 100 家授权商，超过 1500 个 SKU 在市场上流通，基本涵盖了日常生活所需的所有商品。

之所以有那么多授权商愿意和「泰迪珍藏」一起玩，是因为天络行之前八年的品牌授权管理商经历积累下了大量资源。品牌授权，顾名思义，就是允许别家公司使用自己的品牌内容，比如华为MATE9保时捷定制版。

品牌授权是一件看似简单，实则复杂的生意。它可以帮助商品实现销售量的巨大增长，同时也是IP 的主要变现手段。

从IP授权商到IP创造商

天络行创始人兼CEO张丽华告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang），决定从一个授权管理商变成IP的创造者，主要是源自于公司经历的两次挫折。

▲天络行创始人兼CEO张丽华

2009年，天络行顺利拿下了国产动画《喜羊羊与灰太狼》的IP，在15个月内将权利金收入由500万元提升至超过8000万元。天络行把这个无人不知的儿童 IP 运用到各式各样的产品上，喜羊羊变成了印钞机。同时，这个合作带来的收入占据了天络行90%的营收。

可好景不长，仅仅1年半时间，喜羊羊母公司被意马国际收购，天络行就此失去了代理权，也将好不容易建立起来的喜羊羊授权体系拱手相让。

2011年，天络行又独家代理了二十世纪福克斯的商品及促销授权。平稳运营两年后，因为福克斯更换了新的全球授权负责人，他上任后就更换了全世界三分之一的代理商。

经过这两次挫折，张丽华开始思考公司未来的命运。她的结论是：代理干得再好，在商业关系中也始终处于弱势。

突破的方法只能是从代理商跻身入行业上游。

想明白这个道理后，张丽华便开始筹划设计自主IP。从形象设计、故事内容以及授权的产品，张丽华都是亲自过问。

就这样花了整整一年时间，天络行终于拥有了第一个自主 IP——泰迪珍藏。

商品化 IP 不需要持续性的内容

回到文章开头，为什么一个没有内容做支撑的 IP 可以在1年时间内达到10亿元的零售额？——这恰恰是8年品牌代理经历留给张丽华最大的财富。

她告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang），一个IP其实有很多种呈现形式，有的靠内容，比如国产动画《秦时明月》；而有些则是靠商品，比如Hello Kitty，应该没有谁看过她的电影或者动画。

这两类 IP 的着眼点是不同的。

内容类 IP 有其天然的优势和劣势。它更博人眼球，但是受到内容创作的制约。面向儿童群体的动画片还好，因为小朋友比较专情，也有时间一直收看卡通片。可面对善变的年轻人群体，内容制作往往会跟不上快速迭代的互联网周期。

反观商品化的 IP， 则更符合天络行公司的基因。张丽华说，不管是 Line 还是熊本熊，这两大目前年轻女孩群体中最火的 IP 都是没有内容，但是却有着鲜明的性格。

「泰迪珍藏」的设计理念正是如此，通过泰迪还有他的女友安琪这两个主要形象，去击中年轻女性这一目标群体。如果说Hello Kitty卖的是可爱与少女心、大嘴猴是卖的是潮流与搞怪、熊本熊是又二又萌，那泰迪卖的就是萌、温暖、时尚。

今年的20亿元收入会从哪里来

相比起近两年类似同道大叔这样在社交媒体上获取粉丝的玩法，天络行的「泰迪珍藏」主打更加广阔的线下渠道。

因为在运营喜羊羊和福克斯的过程中，张丽华积累下了大量合作伙伴，一旦有稳健的品牌就会第一时间开展合作。

当时泰迪 IP 设计完后，她就找到了光明乳业。刚好那时候光明正在推一款主打年轻的饮品，叫「巧克努力」，所以就和泰迪珍藏签署了半年短期授权合同。泰迪 的形象 印在瓶身上，果然大幅度提升了销量，后来又续签了一个长期合同。