从我近期看的项目来说，企业服务类型的占据了大多数，为什么会这样？因为2C的项目基本上没得玩了，之前提到过这个趋势：《下雨天修屋顶，经济寒冬中VC爱投什么样的企业？》。我参与度比较高的几个项目，袋鼠云、默安科技、社保通等，分别类属于企业大数据服务、企业安全服务、企业人力资源服务，在参与这些项目的过程中，我总结了一些方法论。

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看点

1、大厂创业团队：大厂的创业团队天生自带光环，他们有号召力，业务模式在原厂验证过，技术能力有保障。企业服务一般都是一年数十万以上的合同，有大厂的背书会让企业能够更加容易做决策。这个条件上面还有一个坑要留意，不是所有从大厂出来的团队都在大厂验证过其模式，有一部分是原本想在大厂做，但被老板拍死的项目。

2、强行业BD：在企业服务方面，销售能力大于产品能力，这跟第一条还有点冲突，因为大厂的人往往不擅长销售（除了华为的）。所以如果这个团队能够笼络到一个传统软件公司的大BD，这是一个如虎添翼的配置。这里所谓的传统软件公司是例如东软、网新、亚信、恒生这些被互联网人瞧不上的“老软件公司”。当CEO被迫跟人拼茅台的时候，你就知道这些公司里面的销售有多么可贵了。

3、十个客户：花钱是检验需求的唯一标准，做企业服务最怕的是弄出了一个“重要不紧急”的东西，你做行业调研的时候，每个“潜在客户”都说“要要要”，等你找他们卖货的时候，他们却消失的无影无踪。嘴上说着要要要，身体却很诚实。所以，看到十个客户都签了合同，这才能够证明市场有需求。另外这十个客户里面必须有一个明星客户，就是你可以到处跟人讲“谁谁家就是用了我们的产品”的那种客户。

4、有数据价值：企业服务做高大上很难，做low很容易，那就变成外包服务了，要不搞成外包，服务必须切入到企业的核心数据。我认为企业服务需要经历三个阶段：企业信息化-->业务数据化-->AI辅助业务，未来的企业必须跟上下游联动，业务高度自动化，这一切的基础就是数据，掌握数据意味着企业服务能产生规模效应和行业穿透力。这个过程看起来比较艰难，但也就是十年左右的事情。

5、价格2亿内：企业服务不像2C的产品那样，动不动就是一个独角兽，大部分上市的企业服务公司也就几十亿人民币的规模。所以投资机构要看20倍的回报，投下去的价格不能太贵，在2亿内是一个比较舒适的区间。

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商业模式

1、服务只提供给巨头：企业服务一般都是“产品+服务”的方式，产品可以快速复制，服务只能堆人，成本巨大，所以不要去给小客户提供服务，这个账算不来。给巨头才提供服务，满足它对你的一切要求。

2、产品行业化：不要做大而全的产品，例如事到如今就不要去做一个“友盟”这样服务所有应用的服务，去做游戏行业的服务、直播行业的服务，打垂直市场才能做透。

3、流程复杂，算法复杂，专业，但不改变管理流程：一旦涉及到管理流程的重塑，多数企业是受不了的，你看现在大部分企业还不会好好用一个OA系统或者wiki协作工具，这种事情只有大厂教育他们才有效果（例如钉钉）。对于简单流程和算法的工具有一个问题，那就是壁垒太低，一旦火了一家，别的立马跟上。例如“二维火”这样的工具，竞争对手真是一片一片的。

4、屌丝客户只谈钱，只提供SaaS系统：不能用钱说清楚的事情，小客户不会买单。例如我最近看的一个“非现场管理”的工具，跟老板讲“我能帮你抓住员工违规，抓住一个罚款200，抓住两个你就赚回来了”，他的产品就卖200块钱。

5、不要提供应链金融：前两年所有的企业服务都在说基础服务免费，然后给企业提供金融服务，然鹅到现在也没见到几家做成的，金融是一个特别专业的领域，如果不懂，还是先不要畅想这个。

6、上下游合作拿客户：企业服务是一个同行合作多于竞争的领域，因为企业需要的服务往往不是单一领域的，开奖，他搞定了网站之后还想找人运维、他搞定了系统之后还想做数据分析（BI）、数据多了又要搞人工智能……而这些他又不想一家一家服务商去谈。所以抱团打客户是一个极好的套路，排排坐分果果。

写到这里大概花了40分钟，纯属最近思考的结果，早上起来没吃饭就这么一溜烟的写出来了，希望对创业者和投资人同行们有帮助。

*本文系棱镜（ID：lengjing_qqfinance）授权i黑马发布，作者郭亦非。内容仅代表个人观点，不代表i黑马立场。如需转载，请联系原作者获取授权。

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