如果你的竞争对手所开发出来的产品跟你的非常像（它们也被称之为「直接竞争对手」），那么客户在做最终的购买决策的时候，考虑的唯一标准就是「价格」了。如果你的价格比竞争对手高出了一倍，这个时候你最好有充分的理由来证明产品价值确实比竞争对手高出一倍，否则客户肯定会离你远去。

　　在这里所说的「产品价值」是完全基于这位特定的客户来说的。举个例子，现在你开发的这款产品运行起来非常快，速度是你的竞争对手的两倍，这个时候你的产品价格也设定为是你的竞争对手的两倍。但在客户的眼中，竞争对手的产品也并没有慢到哪里去，他们很愿意去买它家的产品。请记着：客户绝对不是去买市面上最优秀的产品，他们追求的是以最小的成本，寻求一款能够满足他们诉求的产品，哪怕这款产品的界面看起来很粗糙。

　　很多执迷于开发技术的创始人往往会忽略了这一点。

　　你是不是经常听创业者这么在台子上说：「我们是这个市场上唯一的一家提供某某服务的公司！」他们信誓旦旦的神色，似乎在告知我们，无论他们在这个产品上定多贵的价格肯定会有人买单的。但其实大家往往忽视了「间接竞争者」的存在。

　　换句话说，哪怕这个市场上没有你的这家公司，你的目标客户，那些公司照样是赚钱的。所以说，对于 SaaS 公司来说，最具有威胁的「间接竞争者」就是「现状」。人们愿意规避风险和不确定性，保持原样。

　　一旦你清楚了这一点，那么下一个问题自然就呼之欲出：「如果他们不用你的产品，保持原样，他们付出的成本是什么？」这个成本，其实就是你的产品所具有的价值，也是你能在市场上定价的依据。

　　没有创业者愿意看到客户拒绝自己，更惨的是，客户还要加上一句，我要去另外的那家公司买产品了。我经常这么给创业者说：请确保客户不会从你的直接竞争对手那里购买商品，为了做到这一点，你甚至可以考虑把自己的产品不要钱免费送出去！

　　有些人一听就傻眼了： “送出去？” 是的，但这必然只是暂时性的。这看起来似乎对最终的产品定价没有什么帮助，但是却有效地阻止了客户从竞争对手那里购买的情况出现。要知道，一旦他们成为了竞争对手的客户，你就非常难以争取回他们了！

　　有些情况下，上述说的各种法子都不管用，给产品定价真的太困难了。这时候，你与其绞尽脑汁在屋子里闭门造车，还不如走出房门，跟一些客户聊一聊，问问他们这款产品的理想价格是多少钱。当然，这需要接受采访的人足够的诚恳。但就我的个人经验而言，我所打交道的大企业中的某些人员，人品真的好。对此你可以少一些顾虑。

　　那些愿意承担风险，将你的产品纳入到他公司战略性运营流程当中的那些人，必然是对某种解决方案存在着明确强烈的饥渴度的。也正因为这一点，客户对更高的价格持有相对较高的容忍度。而你在定价过程中最重要的一件事也许就是找到这批人。