对于初创公司来说，他们都是理想的人选，是你极力需要物色的对象，只有这样才能维持我们业务的高速增长态势。

　　在我的创业经历当中，尤其是在早期刚刚把产品推向市场的时候，我总是会遇见几名我急于想要达成交易的客户，道理很明显：客户成功的案例本来就很少，这个时候需要一些成功成交的案例。但是，这些客户往往会提出一些要求，让我对软件进行一些调整变动。当然，随着产品的进一步成熟，你的软件功能会进一步的完善，功能的拓展性和弹性足够满足绝大多数公司的诉求。

　　但是在创业前期，这些东西是不存在的。需要特别为某个客户进行定制，那么问题来了，这样做的成本有多大？

　　通常来说，你为客户进行个性化定制的做法应该是可以成为「利润核心」而非「成本核心」，理应给你的企业带来额外的、可观的盈利空间。如果没有做到上述这一切，那么也许你的收入看上去很高，但是你的商业模式的吸引力会因为过高的费用开支而受到减损。

　　在创业开始的几个月内，甚至是前几年时间里，所收集到的那些失败创业者的案例都指向了一点事实：利润空间不足以支撑后续的融资。但是如果反过来看，如果你能将「个性化服务」视为一种增值的「咨询服务」来做的话，它反而能够让商业模式上增加额外的一个亮点。不过这也只是暂时的，最终你的这个咨询服务也要剥离出去，或者廉价出售出去。

　　再具体点来说，如果为了个性化服务，你需要在研发上面投入 10 万美金的成本，或许你应该要价 20 万年美金或者 30 万美金。如果你觉得这个要价是不是有点儿离谱，但是你别忘记你所打交道的是一家怎样的大公司，大企业。它们本身的日常营运成本就高得可怕，而且它们还经常跟一些诸如 IBM、Oracle 这样的公司打交道，从它们那里获取定制化服务。

　　相信我，无论你出多高的价格，它总是会比那些大公司出的价格要低得多的。

　　我的重点是：如果你能够让自定义化功能所带来的收入不仅能够覆盖自身成本，而且还能支持后续的产品研发，那么这就是一件好事。而且你别忘记了我们的客户是充满着渴求情绪的。

　　要把产品或者服务送到客户的眼前，这个过程中是需要花一定的钱的。不管是运营打理一家网站，又或者是软件的安装设置上提供辅助性服务，总归都是成本。为了让商业模式得以站立，产品所出售的价格必须至少达到产品制造和派发成本的最小值。

　　通常来说，你需要将公司生产运营派发当中的各项成本分摊到每一笔交易当中，并确认一个盈亏平衡点。少于这个点，那么不管你的公司规模做到多大，你永远不可能是一家盈利的公司；跟这个边际成本相持平，那么需要花费很长的一段时间才能实现盈利；当然最好的结果是高出这个基准线，远远超过派发的边际成本，这样盈利性才能实现大幅度地提升。

　　我们的产品有可能对一位客户来说，每一个「seat」的价格是 1000 美金；而对于另外一名客户来说，每一个「seat」的价格有可能是 10000 美金。我们在达成每一笔交易的时候，必然追求的是利润最大化，所以针对不同的客户设定不同的价格，这样的做法是合情合理的。

　　有些时候，其实这种做法很简单，就是在功能层面进行分层，比如「轻量级」、「一般级」和「高端级」。但是在其他时候，情况就变的有一些复杂了，甚至于同样的功能，在不同的客户眼中价值是不一样的。

　　通常情况下，打折是一种很好的手段，将较高的价格拉到较低的产品价值水平上。但是请别忘记，客户之间也是会相互沟通，探寻各自出的价钱是多少的。所以，当你给一个客户打折了而没有给另外一个客户打折的话，你最好提前就想好一套理由，当别人前来质询你的时候你是有理由的。这些理由如下所示：

　　* 该公司对于我们来说具有「战略性意义」

　　* 该公司很早以前就承诺购买我们的产品了

　　* 该公司是我们的「测试用户」

　　* 我们是为了将该公司正在合作的，我们的「直接竞争者」顶替掉才这么做的。

　　* 销售政策上出现的变动：我们今天不会以这个价格来出售。

　　* 该公司愿意给我们提供某些第三方背书

　　* 该公司愿意分享数据，成为我们应用案例研究的对象。