◆花卷商城创始人韩卉

　　文| 铅笔道 记者 吴泽骞

　　?导语

　　“我们是很奔放的。”采访前，花卷商城员工如是说道。而创始人韩卉以爽朗的笑声开始接受采访，也佐证了这一点。

　　在这样的性格之下，团队始终保持着旺盛的精力。“这就是一个磨人的工作。”深更半夜别人睡了之后，他们还必须盯着网红们的直播，充当客服回答用户们的一切问题。

　　2016年6月15日，韩卉创办的短视频电商“花卷商城”正式上线。其依靠美妆达人和网红，以知识性的PGC短视频形式，向女性用户推荐平价小众商品。

　　目前，花卷商城的SKU稳定在1000个左右，涵盖酒、护肤品、面膜、保健品、彩妆、个人护理5大品类。商城签约网红70余名，注册用户约50万人，每月流水约3000万元，平均客单价260元，复购率为30%。

　　注:韩卉承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

　　韩国电视购物激发想法

　　“你们怎么还不补货，能不能快点，用户都在骂我们了！”韩卉对着手机吼道，电话那头是一款粉饼的供应商。那时韩创办的花卷商城刚上线一个月，谁都没有预料到会出现卖断货的情况。

　　时间推回到2016年前。韩卉常去韩国，每次都会在酒店看电视购物频道，特别是对一些小众商品的介绍。

　　她之所以被吸引，是因为这些广告不是生硬地植入，而是在讲解化妆、护肤知识的过程中，适时出现在电视屏幕的一角。而视频的方式也能让她对每款产品的效果有直观的感受。

　　“像我这种不太注重打理的人，看完电视后才知道润唇膏的重要性。”关掉电视后韩卉立马去药妆店、商城搜罗了10款这类产品。

　　几次类似的经历之后，曾在乐蜂网任职的韩卉觉得，像她一样的女性应该很多。而国内卖小众化妆品的渠道很少，于是，做一款App销售这些产品的想法在她心里萌芽了。

　　到了2015年年底，韩卉觉得时机到了，“天时、地利、人和都有”。

　　◆花卷商城团队

　　一方面海淘模式在国内已经成熟，“它教育了女性用户”，让她们明白并非专柜货才是最有效、最适合自己的，因此向她们销售小众产品不会遇冷。

　　且随着上网费用的下降和网速的提升，短视频、直播成了流量的重要入口，“视频是介绍产品的最佳形式”。在看了美拍、秒拍、A站、B站、斗鱼等平台后，韩卉觉得可以与一些懂化妆、护肤的网红、主播合作。

　　再加上自己从乐蜂网到玛索玛索，再到卧龙阁积累的市场、运营推广经验。韩卉决定“要借助这个风口实现自己的想法”。

　　而对最关键的东西——商品的选择，韩卉考虑卖国货和小众商品，乐蜂网的工作经历为她建立供货渠道提供了方便。

　　在她看来，做价格相对透明的海淘产品，会容易陷入价格战，后进入的公司很难有大发展的机会。同时，如果卖大众已知的爆款，自己的平台也很难与其他平台拉开差距。

　　而一般品牌商所销售的商品中，爆款不足10%。花卷则可以通过短视频来销售平价小众商品，帮助厂商推广非爆款。

　　去年春节后，她在一次饭局上跟老领导、乐蜂网创始人李静聊及此事，“我们一拍即合”，李立马向韩卉提供了一笔资金。随后，天使投资人王刚和银泰中国跟进，韩最终获得了900万元的天使轮融资。

　　商城快速发展

　　获得资金后，韩卉正式运作“花卷商城”项目，并构思平台的呈现方式。

　　“我们将产品分为直播和短视频两种形式。”

　　团队将挑选的商品提供给网红试用，如果她觉得合适，则在站外各大直播平台介绍相关美妆知识的同时，适时推出这一产品，并将流量引入花卷商城App上。而站内则利用短视频介绍产品，包括开箱、使用说明、使用感受三部分。