早期的销售主管有责任建立一个健康的销售漏斗。为了实现这个，销售主管需要配额目标、活动和领导（组织内的营销和组织外的销售）。下面的指标有助于销售主管建立起漏斗数学模型和理解基本的经济学。随着公司的成长，销售主管会逐渐洞悉更高级的漏斗数据和网站转化率。

　　? 销售均价——这一交易规模指标能够帮助确立更大的交易，并确定何时升级为更高端的交易。销售均价同时也是决定一个销售人员需要完成的交易数量以达到计划要求的关键要素。

　　? 平均销售循环周期——这一指标衡量的是销售从初代产品到签订合同整整一个循环所花费的典型时间。平均销售循环为观察典型交易是如何进行的、以及预期时间框架内交易何时结束提供了视角。分析这一指标可以识别销售效率和销售培训的进展。

　　? 成功率/损失率——比赛中的输赢都要关注。销售主管需要知道是怎么赢得交易的，以重复这一获胜模式；也需要知道是怎么失去交易的，以调整策略或避免失败情形。关注输赢的理由，这样才能识别趋势和模式。一旦获取了足够的数据就可以得出成功率和损失率的百分比了。

　　? 平均折扣——这一指标不常被关注。早期的公司需要严格测试价格。价格到底是定的太高，还是定的太低？关注平均折扣使得销售主管可以建立起合理的预期和规则来管控折扣。

　　对数据关注太多可能使销售主管指标泛滥。虽然我热衷于数据导向的分析，但也别让数据的喧宾夺了判断力和洞察力的主。定量和定性的反馈同样重要。确保这两者在战略层面或者管理层面都得到讨论。记住，洞悉趋势和内涵时指标的价值意义非凡，所以还是持续关注为好。

　　最后，对这些指标的关切越早越好，所以好好找个销售主管，定下来关注哪些指标，建立获取信息的系统和图表以洞察趋势，构架起长效机制。

　　现在，你认为关键销售指标是什么？