编者按：前销售主管Jim Wilson在Medium上发表了这篇文章，他给完全处于混乱状态的早期公司销售指标提出了以下几个选择，以求处于成长期的公司能够完善自己的销售管理、提高收益。

　　最近我在一个总裁小组讨论上提出一个问题：“早期公司以数据为导向进行决策时，该采用什么指标？”让我吃惊的是，他们似乎没有什么确定的共识。我们在网上搜索一下，更能证实这种情况：网上有无数的文章探讨了人们所熟知的衡量指标，而这些标准却没法为早期公司的销售指标提供明确的指导，以让公司解决下面三个关键问题：

可预期增长率是什么？

销售团队效率如何？

销售漏斗的健康状态如何？

　　这篇文章的目的就在于探讨早期公司必须在意的基本指标，以使其能一窥这些问题的内涵。

　　增长率指标

　　公司都想着成长，销售的主管更得有远大目标。但是有着一个增长率有误的目标，可难保不出差错。更要紧的是，达到既定目标对成长期中全公司上下的士气影响很大。依托历史数据确定正确的增长率指标有下面四个关键标准：

　　? 订单——首先，定下衡量标准：MCV（月成交额），ACV（年成交额），TCV（总成交额）或者软件订单。衡量标准决定了销售行为。如果衡量TCV，销售员会完成多年的交易。衡量MCV，销售员会稍快地完成较小额的交易。解决之道在于使订单指标跟销售活动匹配。追求宏伟目标的公司该衡量ACV，而高速销售模式的公司则应衡量MCV。

　　? 合格的渠道——勘察对于建立强健的机会渠道有重要意义。早期公司应通过衡量合格的渠道来追寻勘察效果。合格的渠道是指那些在当前季度可能结束的交易，j2直播，或者是不够格的共识。季度之初就要追寻合格的渠道，然后每周都检查它，还要抓住额外的信息，比如机遇的引领资源，来决定需求挖掘以及勘察效果。

　　? 新logo——销售主管需要区别新标识订单和发展品订单。尽管两者都很重要，但新logo在公司早期的成长阶段尤甚。好的产品销量总会扩大，而新标识则助力其成长。公司签订一个新的合同定下新标识都很容易。而将发展品最好分为三种类型：新用途，新用户，atv，或者纯粹的新用法。

　　? 更新率／流失率——流失是公司成长计划的阿喀琉斯之腫。流失率是指在已有周期内未更新收益的百分比。公司早期的更新历史有限，此时进行流失率评估有些棘手。结果就是销售主管陷入低估流失率的泥淖，从而影响了订单计划。衡量流失率的时候应当关注流失原因，从而理解为什么顾客会离开。

　　销售成果指标

　　总裁们常常在意成长率的迟滞指标。下面这些领先指标可以帮助销售主管理解销售成果。雇佣了正确的人了吗？他们按计划干活着吗？他们有保证成功的几把刷子吗？这些指标告诉销售主管应该把注意力放在销售团队中的哪些方面。

　　? 新雇佣人数（损耗率）——销售主管慧眼识人、降低离职率的能力是取得长期成功的关键。关注离职率的时候要注意他们是自愿还是非自愿的。对离职的关注是销售主管保持一支能够完成销售任务团队的关键。

　　? 平均销售额度——销售人员想完成计划，销售主管有责任据此制定合理的销售目标。销售主管在全组范围内有必要既关注平均水平（实际与计划），又关注计划百分比。成长期内，这一指标能够帮你不仅确定人员的雇用数量和销售能力，还有销售人员的销售额度。

　　? 新人平均磨合期——销售主管必须清楚一个新人从陌生到熟练需要花费的时间。磨合期是指新人达到销售目标花费的总体时间。销售主管以此来预测新人什么时候可以担起未来的责任。

　　? 熟练销售人员——熟练的销售人员是不需要磨合期而且预计可以完成、并超额完成销售任务的人员。总熟练工X平均销售额+磨合期人员的成果=总体的销售能力。销售主管需要保证当季的销售能力总要大于销售计划。

　　? 预测精确度——这是一个评估销售团队完成精确预测和交易能力的指标。销售主管通过对比销售人员的前期、中期、后期销售预期来衡量预测精确度。这一指标告诉销售人员，预期是他们工作中的重要一环。这一指标也帮助销售主管确认销售人员们的目标是进取还是保守。销售主管被寄希望于别使预测在最后令人大失所望。

　　销售漏斗指标