本港台开奖现场直播 j2开奖直播报码现场
当前位置: 新闻频道 > IT新闻 >

码报:创业公司这几个关键的销售指标,你都知道吗?

时间:2017-04-28 04:07来源:报码现场 作者:118开奖 点击:
编者按 :前销售主管Jim Wilson在Medium上发表了这篇文章,他给完全处于混乱状态的早期公司销售指标提出了以下几个选择,以求处于成长期的公司能够完善自己的销售管理、提高收益。

  编者按:前销售主管Jim Wilson在Medium上发表了这篇文章,他给完全处于混乱状态的早期公司销售指标提出了以下几个选择,以求处于成长期的公司能够完善自己的销售管理、提高收益。

  最近我在一个总裁小组讨论上提出一个问题:“早期公司以数据为导向进行决策时,该采用什么指标?”让我吃惊的是,他们似乎没有什么确定的共识。我们在网上搜索一下,更能证实这种情况:网上有无数的文章探讨了人们所熟知的衡量指标,而这些标准却没法为早期公司的销售指标提供明确的指导,以让公司解决下面三个关键问题:

可预期增长率是什么?

销售团队效率如何?

销售漏斗的健康状态如何?

  这篇文章的目的就在于探讨早期公司必须在意的基本指标,以使其能一窥这些问题的内涵。

  增长率指标

  公司都想着成长,销售的主管更得有远大目标。但是有着一个增长率有误的目标,可难保不出差错。更要紧的是,达到既定目标对成长期中全公司上下的士气影响很大。依托历史数据确定正确的增长率指标有下面四个关键标准:

  ? 订单——首先,定下衡量标准:MCV(月成交额),ACV(年成交额),TCV(总成交额)或者软件订单。衡量标准决定了销售行为。如果衡量TCV,销售员会完成多年的交易。衡量MCV,销售员会稍快地完成较小额的交易。解决之道在于使订单指标跟销售活动匹配。追求宏伟目标的公司该衡量ACV,而高速销售模式的公司则应衡量MCV。

  ? 合格的渠道——勘察对于建立强健的机会渠道有重要意义。早期公司应通过衡量合格的渠道来追寻勘察效果。合格的渠道是指那些在当前季度可能结束的交易,j2直播,或者是不够格的共识。季度之初就要追寻合格的渠道,然后每周都检查它,还要抓住额外的信息,比如机遇的引领资源,来决定需求挖掘以及勘察效果。

  ? 新logo——销售主管需要区别新标识订单和发展品订单。尽管两者都很重要,但新logo在公司早期的成长阶段尤甚。好的产品销量总会扩大,而新标识则助力其成长。公司签订一个新的合同定下新标识都很容易。而将发展品最好分为三种类型:新用途,新用户,atv,或者纯粹的新用法。

  ? 更新率/流失率——流失是公司成长计划的阿喀琉斯之腫。流失率是指在已有周期内未更新收益的百分比。公司早期的更新历史有限,此时进行流失率评估有些棘手。结果就是销售主管陷入低估流失率的泥淖,从而影响了订单计划。衡量流失率的时候应当关注流失原因,从而理解为什么顾客会离开。

  销售成果指标

  总裁们常常在意成长率的迟滞指标。下面这些领先指标可以帮助销售主管理解销售成果。雇佣了正确的人了吗?他们按计划干活着吗?他们有保证成功的几把刷子吗?这些指标告诉销售主管应该把注意力放在销售团队中的哪些方面。

  ? 新雇佣人数(损耗率)——销售主管慧眼识人、降低离职率的能力是取得长期成功的关键。关注离职率的时候要注意他们是自愿还是非自愿的。对离职的关注是销售主管保持一支能够完成销售任务团队的关键。

  ? 平均销售额度——销售人员想完成计划,销售主管有责任据此制定合理的销售目标。销售主管在全组范围内有必要既关注平均水平(实际与计划),又关注计划百分比。成长期内,这一指标能够帮你不仅确定人员的雇用数量和销售能力,还有销售人员的销售额度。

  ? 新人平均磨合期——销售主管必须清楚一个新人从陌生到熟练需要花费的时间。磨合期是指新人达到销售目标花费的总体时间。销售主管以此来预测新人什么时候可以担起未来的责任。

  ? 熟练销售人员——熟练的销售人员是不需要磨合期而且预计可以完成、并超额完成销售任务的人员。总熟练工X平均销售额+磨合期人员的成果=总体的销售能力。销售主管需要保证当季的销售能力总要大于销售计划。

  ? 预测精确度——这是一个评估销售团队完成精确预测和交易能力的指标。销售主管通过对比销售人员的前期、中期、后期销售预期来衡量预测精确度。这一指标告诉销售人员,预期是他们工作中的重要一环。这一指标也帮助销售主管确认销售人员们的目标是进取还是保守。销售主管被寄希望于别使预测在最后令人大失所望。

  销售漏斗指标

(责任编辑:本港台直播)
顶一下
(0)
0%
踩一下
(0)
0%
------分隔线----------------------------
栏目列表
推荐内容