就是这样，客户自己内心中思考的时候，自己就把自己的价格锚点一步步拔高，然后说“服务员，我要大杯”，注意，服务员没有引导你的消费，是你自己的决定。

　　你是否渴望想知道这到底是为什么？这就是人性，或者说大脑本来的运作机制决定的。

　　1、人们经常会放大自己的需求；

　　我们经常认为自己是理性的，其实并不是，当我们在选择“杯型”的时候，几乎所有人都忘记了自己能否喝的下这么多，而是盲目的考虑买哪个更划算，多3元可以多那么多，似乎选择大杯更划算，以免自己亏了。

　　最后还是喝不下，扔到垃圾桶里。

　　2、人们对产品的价格是没有认知的，只会在可见的空间内对比；

　　分享一个故事，来自于美国《经济学家》杂志的一次实验。以前他们卖杂志都是卖两个版本，一个是实物版本，100美元；另一个是电子版本，内容是一样的，60美元。通常80%的人会选择电子版本，20%的人会选择实物版本。

　　也就是这样的销售额为：（80人 x 60美元）+（20人 x 100美元）=6800美元，他们遇到的预定量遇到了瓶颈，也就是说如果订购人数不增加的情况下，要增加销售额只有一种选择，就是增加客单价。

　　后来，一位营销高手给他们出了一个主意，什么都没有改变，还是那两个同样的版本，同样的杂志内容，但是成交主张不一样，结果他们的销售额瞬间就发生了巨大的变化。为什么？

　　我们来看一下那位营销高手，玩了一个什么样的魔术？

　　方案是这样的：实物版100美元，电子版60美元，实体加电子版105美元。

　　如果是你，你会选哪个？显然结果证明了一切，80%的人选择了“实体加电子版“，10%的人选择了实体版，10%的人选择了电子版，就这样没有增加任何成本的情况下，销售额增长到了10000美元。

　　不难发现其实人们对价值的判断是没有绝对标准的，原本《经济学家》杂志的客户在60美元和100美元之间做选择，后来加入了“实体加电子版”这个选项之后，人们就在105美元和160美元之间做比较了。

　　就是这样，人们在有限的时间和空间里，只要展示不同等级，人就会自动的对其进行对比，然后选择看似最佳选择的那个，以免自己吃亏，所有的认知都建立在对比之上。

　　题外话：后来《经济学家》杂志他们调整了策略，实体版：100美元，电子版：60美元，实体加电子版：100美元。

　　不错，你又认为自己眼花看错了，其实是真实的，就是这样设计的，请问你会如何？大部分人认为他们搞错了，所以疯狂地下单。

　　OK，这点有没有对你有一些启发，没有关系，你思考回味下，我们继续分享第3点。

　　三、杯型的“勾当”不知道勾引了多少人

　　这个设计虽然巧妙，但是我不提倡，如果你了解“罗永浩”，那么你一定知道这点，就是“对不起先生，这个是大杯，这个才是中杯”，来自于网络电影“小马”的片段。

　　为什么会出现这个坑爹的事情呢？我们来看看星巴克的展示杯架：

　　请问哪个是大杯？我问过10个人，10个人都认为最上面那个是大杯，但是你认真看一下杯子下面的文字，我擦竟然写着“特大杯”，你被坑没有？

　　当你在点咖啡的时候，服务员会问你，先生，你是要中杯，还是大杯，很显然，你认为大杯就是最上面那个，并且只比中杯多3元，你就会回答“大杯”。

　　这个就是人性，人的大脑意识中有“高中低”“大中小”，只要是三个东西放在一起，大、中、小会自动打上标签，才不管下面写的字。

　　出于好奇你可能会问“那小杯呢？”不错，是有小杯的，小杯被他们放在抽屉里，如果你说要小杯的时候，他们会拿出来给你看，当你看到的时候，我确保你一定会蛋疼，我确保你不会点，并且你发现没有，他们所有的餐牌上不写小杯的价格，是默认隐藏的，像电脑程序一样。

　　不能说星巴克或者COSTA这么做好还是不好，这些都是常见的营销策略，利用的就是人性。不得不说，深挖人性的特质确实可以设计出很多巧妙的营销手段。