◆ 理想国之旅创始人于潇

　　文| 铅笔道 记者 刘金策

　　?导语

　　“你要做单一目的地的定制游，深耕一条路线。”一位旅游界的前辈告诉于潇。

　　“千万不能做单一目的地，受政策影响太大。”另一位前辈的看法截然相反。

　　前辈们的多种建议，让刚踏入旅游圈的于潇有些手忙脚乱。冷静考虑之后，他决定不做单一目的地，“无法保证复购，很少有人会连续去同一个地方旅游”。

　　想清楚这点后，2015年8月，于潇成立理想国之旅，atv，专为高端用户提供私人定制旅游服务。

　　客户只要在理想国之旅网站下单，平台和用户沟通后，会派出专属定制师为其服务，并在24小时内给出一份专属的定制游方案。

　　平台成立之初，于潇从定制师水平着手，确保服务质量。目前，平台拥有15位专属定制师，大都为海归留学硕士，“大家合起来几乎去过全世界所有国家”。

　　运营至今，理想国之旅网站的独立访客为20万人左右，总营业额近500万元人民币，毛利率15%~17%。

　　注: 全文未经创始人审阅，由铅笔道记者根据采访录音独立撰写，内容仅供参考。

　　做私人定制游

　　“最文艺的投资人”，2015年7月的一天，于潇在百度上敲下这几个字后，便照着搜索结果去联系投资人。

　　一位投资人同意见面，但当时的他除了一纸商业计划书外别无它物，结果自然是空手而归。

　　这让刚从金融业跳到旅游业的于潇略有沮丧。但他很快调整心情，直播，没有资本帮助，那就自己慢慢来。

　　他想做的，是一个专为高端用户提供私人定制旅游服务的平台。这个想法并非出自“文艺青年”的理想，经济学出身的于潇有着自己的判断。

　　消费升级是一个由公到私的过程，比如从原来的公共医生到现在的私人医生。旅游同样遵循这个逻辑，原来的团队游会逐渐被自由行、定制游取代。

　　自由行虽然“自由”，但要花大量时间和资源来做前期准备。相比之下，私人定制游则要简单许多。当时逐渐兴起的私人旅行顾问也佐证了他的判断。

　　方向确定，没有资本，没有资源，该如何着手？他想了个主意，自己假扮游客，去体验其它定制游公司的服务，学习借鉴。

　　几家公司跑下来，于潇发现了问题。对私人定制游来说，服务质量决定客户体验，而服务质量很大程度上由定制师的水平决定。“从与客户的沟通到安排地接到执行环节，每一步都是定制师水平的体现。”

　　就从定制师的服务标准化着手。确定切入点后，2015年8月，于潇成立理想国之旅，与合伙人一起以工作室的形式做起了私人定制游服务。

　　跟团打磨产品

　　夜晚，霓虹灯下，于潇和客户各自提着一瓶啤酒走在曼谷的街头。旁边酒吧里，团队这次带来的几个年轻人在嬉闹。

　　这是于潇成立理想国之旅之后，接到的第一批定制游客户。

　　“定制的意义不止在于出行前的规划，更凸显在旅行中的服务上。必须把每个服务环节做到标准化。”抱着这个念头，他和合伙人自费参加了初期的每一次行程。

　　这段跟团旅行的经历，给了于潇和合伙人足够的经验打磨产品。“例如泰国的黑庙白庙，7~8天的行程根本不适合去，用户体验很差。”

　　项目成立初期，于潇利用自己在金融圈的人脉推广产品，订单不多。转机发生在2015年12月，当时，第一财经旗下的乐游天下栏目邀请他去演讲，主题就是定制旅游。这次演讲之后，平台的订单量迎来一个小高峰。

　　◆ 理想国之旅的小伙伴们