文 | 小饼干

　　“在自己生活的城市里，虽然能看到很多成人用品小店，但大多开在隐蔽的角落里，店面装修也是破败小房子既视感，一般人都不敢往里进。”这是张茗铭对情趣用品店以往的印象，相信很多人一样，对进情趣用品店既好奇，又担心。

　　情趣产业长期小散乱的状态，在另一面，也给一些想做平台的企业带来机会。张茗铭此前在沃尔玛担任店长，管理过300多人团队，年薪25万，在亲友中算得上风光。不过，atv直播，在2013年初次了解桔色成人加盟店后，热衷探索商机的他放弃了沃尔玛的工作，开始做起情趣用品店生意。很多人可能会不解，而他选择的原因很简单，“当我看到有人能把情趣用品店这么做的时候，便觉得是个很好的切入点，潜力很大。”

　　三年多过去，张茗铭已经从两家分店扩展到现在的14家，这似乎也印证了他当初的判断。据桔色成人连锁总裁龙嘉兵介绍，目前桔色成人已有1000多家连锁店，并以每月20多家新增店面的速度扩展。在桔色APP，线上注册用户达到230万。

　　此前，桔色成人总裁刘波曾用“规范的手法操作本不规范的行业”来总结他的经营心得。那么，具体是什么支撑了桔色成人发展到今天的规模，在线上线下的探索中，又有什么样的方法路径？野草新消费近日对桔色成人进行了专访，带你一探究竟。

　　从纯电商转向线下

　　中国情趣用品的春天起于2002年前后，互联网的兴起，加上人们性观念有所突破，市场冒出了一批情趣用品互联网企业。彼时，京东，天猫、淘宝等平台还很弱小，市场红利巨大，这给了情趣用品电商难得的发展机会，桔色网就是其中一家，同时期的还有七彩谷、春水堂等，这几家企业那几年以超过百分之三十的速度增长。

　　2004年，桔色网在Alexa的排名已经接近1000名，每天网站的独立访客达到50多万，排在全国电商前列。但是，线上情趣用品买卖很快陷入到中低端产品的恶性竞争当中，刘波认为，一直做电商，底蕴显得不够厚实，如果发展线下门店，则可以建立一条中高端路线，与线上互为补充。

　　具体来讲，纯电商的问题在于，客户对情趣用品通常缺乏基本的认知，还需要加强产品体验和教育。刘波告诉野草新消费，不像可口可乐和百事可乐，用户可以很清楚知道它们的差别。在情趣用品上，用户甚至都不知道这些产品具体能给自己带来什么。

　　这时，线下门店的销售顾问的作用就凸显出来，通过销售顾问的推荐，用户可以高概率地买到自己想要的东西，这种体验线上还很难做到。如果桔色只停留在线上，无疑将和众多做中低端产品的入局者展开厮杀，品牌尚难确立。

　　另外，在过去几年，中国成人用品门店实际在不断减少，一是房地产热导致了门店租金越来越贵，挤压了线下店的利润空间。二是互联网占据大部分低端情趣产品的销售份额，也让很多缺乏品牌的门店难以存活。桔色差异在于主打中高端产品，并利用加盟制来控制成本，扩展品牌，实际上就错开了与很多机构的直接竞争，在线下反而获得了比较好的发展。

　　目前，桔色成人线下销售已经占到总销售的八成左右，作为线上平台的桔色网，更多时候扮演的是品牌展示的角色。而桔色的连锁店，不管面积多大，在门头上都写上桔色网的网址，其实也在为线上提供用户支持，二者在品牌和服务上的相互补充，似乎也在切中刘波当初要做一家“厚实”的情趣用品企业的构想。

　　加盟连锁的坑怎么填？

　　线上线下结合的方式，不免让人想起前两年火热一时的O2O。龙嘉兵认为，情趣产业未来的发展趋势会是O2O的结合，而之所以在O2O疯狂时未选择出手，是因为当时桔色的步调并没有达到预期的程度。“它本质上所依赖的，是地面优质的经营服务能力和线上足够的知名度，而这块的闭合，将是桔色未来长期着力要做的事情。”

　　在线下服务这块，连锁门店主要分自营和加盟两种模式，桔色成人选择的是加盟连锁制。春水堂创始人蔺德刚曾表示，加盟模式是个坑，因为加盟商大多是小家庭作坊式的创业者，资金有限。同时在运营一段时间后，会绕过之前的渠道以更低价格进货。在桔色的设想中，自营做起来很重，加盟模式更适合输出品牌价值，占领市场先机，至于其中的坑，则可通过有效的培训监察机制填平。

　　龙嘉兵向野草新消费介绍，在培训监察上，桔色成人在北京成立了培训中心，所有加盟商和连锁店前两批店员都要到总部培训，除了对门头设定、店面装修等做具体标准规定，也会就招聘流程、销售话术等进行实战演练，并设置巡查专员，将触角直接延伸到加盟店内，以此形成“理念灌输+系统控制+巡店”的标准流程，这样通过大概三个月到半年的培训和考察，才能核许开店。

　　其后，加盟店能否更好地持续经营，j2直播，就要看盈利的多少，如果加盟商能够借此获得良好的收益，其实不需要太多控制手段。