文 | 阑夕

　　唯品会公布了连续十七个季度盈利的财报，股票随机大涨。

　　资本市场就是如此务实而精算，只要止亏现盈，皱眉立变笑颜，这也是中概股在美上市的最后一轮窗口期，随着季候温度的转寒，经营压力巨大的电商企业不再是受到青睐的对象，有些企业更是跌掉75%的市值之后黯然退市。

　　2015年，「增长黑客」概念大热，席卷中国创业市场；2016年，「Costco模式」备受推崇，草莽英雄竞相折腰。这也正是中国移动互联网从所谓的「上半场」进入「下半场」的分水岭，在增量用户的总体数字趋于萎缩的形势下，经营存量用户的重要性与日俱增。

　　而这也让唯品会成为并不多见的有着「后发制人」性质的电商平台，它所引以为傲同时也是独树一帜的数据，是复购率。

　　根据唯品会在财报中的披露结果，其长期保持着高客单价、高复购率，根据测算,平均每个活跃用户为唯品会贡献了超过5笔订单，这在国内电商行业横向对比，也是相当出色的成绩。

　　2001年，首创线上特卖模式的电商网站Vente-Privee在法国推出，若以现在的标准进行评估，它的用户体验堪称「反人类」：每个月只有一天营业（可以购买商品）、十五分钟之内购物车没有增减或是结账动作就会遭到清空处理、三周到四周左右的发货时间……

　　然而，Vente-Privee不仅趟过了互联网泡沫造成的萧条期，更是在接下来的几年时间内成功覆盖到了整个西欧，展示出了极为强劲的现金流和品牌效应。

　　Vente-Privee对于唯品会的启发和误导同时存在，其特卖模式在接入品牌清理库存的需求之后重新改写了供应链流程，已被市场验证为一条可持续发展之道，而主营奢侈品的方向可以获得发达国家的接受，却并不适合直接移植到中产规模还在生长的中国。

　　所以唯品会的改造过程十分有趣，迄今为止，Vente-Privee都是一个非注册会员禁止访问的俱乐部式产品，完全为了具有高消费能力的客群服务，而唯品会则覆盖到了泛时尚领域，遵循零售产业「按需供应」的特征，围绕用户需要组建买手团队。

　　于是，Vente-Privee孵化的蛋，却在新的环境中，长成了TJX的模样。

　　TJX是美国最大的折扣零售商，在美国本土有着两千多家门店，它在美国经济放缓的时代进入了自己的快车道，极其重视经营效率，所有商品均在当季销售完毕，基本不留存货，商品的品类边界也更加辽阔，甚至快要接近百货性质。

　　2016年，唯品会的全年营收达到565.9亿人民币，成为排在京东、天猫之后的第三位，也是中国B2C电商一线阵营中唯一一家坚持特卖模式的企业。

　　壮士百战死，将军十年归。

　　就在全面对标TJX的过程中，唯品会逐渐远离尾货甩卖和单品冲量的原有形态，一边是从传统时尚产业高薪挖来混迹于年轻人审美前沿的买手，靠着他们的洞若观火挑选并买断品牌商品，另一边布局消费金融和仓储物流，解决用户的售前疑虑和售后快感。

　　根据媒体报道，atv，韩都衣舍、裂帛等发迹于「淘品牌」的互联网服装品牌，从唯品会产生的订单已占其总销售额的近四成，甚至到了去年年底，连知名品牌UGG、Tory Burch、Brooks Brothers和Belle都被唯品会签下，距离曾经的刻板印象渐行渐远。

　　在对「不忘初心、方得始终」的憧憬流于滥俗之后，敢于在疾行的同时持续修正轨道的公司，则有另一种形式的务实魅力。

　　可能是受广州这座城市的文化影响，除了唯品会之外，atv，潜龙式的互联网公司翻涌如潮，比如欢聚时代就是从游戏媒体转型语音软件再到网络直播，适时迎上一轮又一轮的浪潮，甚至连微信这个腾讯内部的革命火炬，也是由广州团队点燃的。

　　这里的创业者，从来不惧否认过去，也无灌满抒情色彩的偏执，尤其是在贸易领域，粤商素来都是率先吃螃蟹的冒险角色，并以灵活善变著称。

　　在B2C电商企业中，和供应商「撕逼」早已见怪不怪，平台强势起来，总会生出龃龉，利益纠缠掩住是非，吸引炮火不遗余力。

　　「会向供应商催促结算账款」是唯品会在业内相当知名的企业文化之一，这让唯品会逐渐具备了非市场层面的竞争力，品牌商愿意与之打交道，也不再只是将库存商品拿过去销售，而这种正向反馈，则极大的扩充了唯品会的商业资源。