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码报:【j2开奖】被逼出来的小米直供,还有机会吗?(2)

时间:2017-02-19 12:51来源:报码现场 作者:开奖直播现场 点击:
有人劝雷军把小米手机卖得贵点,但是雷军不想这么做。雷军在2017亚布力中国企业家论坛上表示:最孤独的感觉是几乎所有的人都劝我把小米产品卖贵一

  有人劝雷军把小米手机卖得贵点,但是雷军不想这么做。雷军在2017亚布力中国企业家论坛上表示:最孤独的感觉是几乎所有的人都劝我把小米产品卖贵一点,我觉得大家不了解我的想法和追求。而且,小米卖得更贵是破坏已有定位的行为,用户能否接受是未知,蕴含风险。

  涨价走不通,小米只能另辟蹊径。

  总的来说,线下渠道关系到手机销量,小米急需补齐线下短板;小米手机创新乏力,无法从产品端弥补渠道短板;小米之家的建设又难以提速;小米售价上又坚守性价比,无法保障多级渠道的利润。

  小米直供就是这样被逼出来的:既能补齐线下渠道短板,又比小米之家的建设速度快,同时还能坚守性价比。

  小米直供难度大,但不是没有机会

  目前,国内主要有以下四种渠道模式。

一是直营模式,由公司自行经营,一般建设在一线城市的核心商圈,比如苹果的Apple Store,小米的小米之家;

二是国代模式,产品给到国代商,比如天音、爱施德、普天太力、中邮普泰,由国代商负责后面的销售;

三是省代模式,产品给到各省的代理商,省代商负责后面的流程;

四是直供模式,厂家越过层层中间商,直接把货供给卖家,也就是小米直供。

  目前,手机厂商大多是以上几种渠道的组合模式。以苹果为例,苹果既有自营的Apple Store,也有直供渠道,分成三等级,分别带Premium、shop及没有标识,由苹果公司直接供给产品,还有多级分销渠道,而且多级分销是苹果的主要销售来源。

  小米直供属于直供模式,这种模式已经被证明是行之有效的,模式上不算创新。不同的是,小米直供在全国范围内广发英雄帖,意欲建立庞大的直供体系。我个人猜测,小米直供主要锁定的目标是通讯独立店。

  

码报:【j2开奖】被逼出来的小米直供,还有机会吗?

  根据GfK的报告,在2016年各渠道的销售份额中,通讯独立店独占47%,几乎占据了半壁江山。小米直供意欲‘策反’通讯独立店,这其实是一步不错的棋子。

  不过,这也对小米提出了不小的挑战。

  小米在内测页面承诺的每一项都是难题。比如充足货源,官网经常抢不到货的小米,如何保障货源充足;比如无需资金,无需资金又如何约束直供对象的行为;比如优质服务支持,怎么支持,atv,驻店支持吗?

  而且,小米会为加入的商家或者个人提供定期培训、提供宣传物料配合;小米还将根据销售和区域增长情况进行信用评级,从而判断销售伙伴的金融等级;此外,小米还会推出不定期激励成长计划,针对销售增长比例高的区域,小米会提供高额激励金。这些也都是挑战。

  再比如,如何满足不同类型的直供对象的诉求;如何管理售价、销售员素质、服务品质;如何防范窜货、以假乱真等不诚信行为;如何完善售后服务等等。

  总之,小米直供要做的事极具挑战,但并不是没有机会做成。我个人觉得小米直供应该先慢后快,至少分两个阶段实施。

  第一阶段要慢,筛选少量优质直供对象,作为种子进行重点培养,一能降低管理难度,二能积累经验,建立标准化,三是为潜在用户树立典范。

  第二阶段要尽量快,在风险可控的前提下,利用标准化,快速扩大直供范围,进而增强线下渠道的竞争力。

(责任编辑:本港台直播)
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