◆ “一般创业者认为创业是九死一生，对天生创业者来说，创业是至死方休。”

　　◆在东家创始人兼CEO俞海华眼里，自己无疑属于后者。

　　跟东家CEO俞海华的电话采访约在新年上班后的第二天，跟大部分的创业者一样，他的时间以分秒计算——原定采访时间9:45，记者还在拨通电话的过程中，其助理就在微信上联系记者希望能尽快开始。

　　这大概是俞海华接受的少数几个采访之一，大部分时间出现在媒体面前的都是俞海华的合伙人——央视前新闻主播赵普，虽然俞海华并不认为赵普带有名人光环，但其加入的影响还是显而易见：在东家最新推出的“高山流水”文化活动中，白岩松、陈晓卿、董卿、崔永元等一众央视名嘴为其“站台”。

　　作为一个手工艺电商平台，上线不到两年，东家月销售额已突破3000万，吸引了3000多位手艺人入驻，近百万注册用户，SKU近15万。

　　近日，东家宣布完成数千万人民币A+轮融资，复星集团领投，豫园商城及A轮投资方道生投资跟投，资金将主要用于团队建设、客户服务体系的优化及市场拓展，并有望在今年与浙江卫视合作推出新的电视节目。

　　谁来为35岁以上的人服务？

　　俞海华的首次创业始于2011年，刚从投资人转为创业者的他选择了婚庆行业，在其看来，该行业链条长，涉及面多，从酒店预订到婚纱摄影，盈利空间非常大。

　　真正进入这个行业之后，俞海华才发现“繁荣”背后的残酷：低门槛带来的无序竞争、用户决策成本高、消费频次低，再加上自己对这个行业并不是特别喜欢，两年之后，俞海华退出了这个项目，再次回到了投资行业。离开不是退却，俞海华是想搞清楚创业到底是怎么回事。

　　蛰伏一年后，俞海华再度“出手”，这次他瞄准了手工艺行业。

　　“匠人精神”提及多年，但匠人背后的生存状况却并没有想象中那么光鲜，杭州、义乌等地有大量的手工艺品制作者，这些零散的手艺人既无法与大品牌竞争，也没有能力走品牌化之路；在用户端，淘宝、天猫等主要靠低价、优惠活动等吸引消费能力较低的90后、00后，很少有电商平台是专门面向有一定收入水平、有一定消费品味、有一定年龄的人，“三十五岁以上的人就不需要被服务了吗？”

　　发现这个问题之后，俞海华便决定做一个平台打通手工匠人和消费者。俞海华承认，像这种非标、高客单价、高毛利、供应链不稳定的平台是非常难做的，“恰恰是因为难，所以建立起来之后才有会价值、有门槛，如果选择一些标品，做到后来就没有意义了。”

　　2015年4月，东家APP正式上线。

　　与之前的创业经历相比，这一次俞海华谨慎得多，虽然一开始就知道自己要做一个商业化的平台，但一没有流量，二又囿于资金的限制，俞海华底气并不大。在这种情况下，他并没有急于切入电商，而是先做了一个社交平台。“有用户、有流量了之后再做交易，当时觉得这个逻辑是成立的。”

　　一个月之后俞海华发现了问题：东家的用户画像是35岁以上的中产及中产以上阶级，这部分用户的购买诉求简单直接——更好的东西和更好的服务，他不需要通过社交去讨论一个产品值不值得买。

　　原本希望带来流量的尝试却偏离了轨道，俞海华立即调整融资节奏，加快了融资步伐，并于5个月之后切入电商。

　　不要围着用户转

　　电商平台做起来之后依然面临流量的问题，最初俞海华引入了一些低客单价、高频的标品，希望先把东西卖出去，以维持平台的活跃度。但标品市场早已被淘宝、天猫等电商巨头垄断，小公司几无生存空间。尝试了两个月之后俞海华决定专注茶器和珠宝两个类目。

　　不过，这个决定遭到了董事会的强烈质疑，彼时，全国尚未有一家做得好的珠宝电商平台，前无珠玉，东家能否成功？但在俞海华看来，别人做不起来正是东家的机会。“卖的掉卖不掉不是我的事，我只是把好的东西找出来，好的东西肯定有人买。”