“我们想用一个宽敞明亮的购物环境去体现一个正向、阳光的品牌形象”、“可能我们专注于一个中高端的细分市场”，桔色成人合伙人何占斌喜欢用“阳光”、“明亮”、“高端”等形容词来描述他们在做的事情，尽管提及成人用品店人们仍旧会习惯性的羞赧、回避或者不怀好意地嘿嘿一笑。

　　这个品牌也确实正在打破人们的娇羞，顶着高亮的橙色门头出现在街道最扎眼的那个位置上，把振动棒、情趣内衣等堂而皇之地摆上柜台、挂在橱窗前。

　　（桔色成人店面，atv，图片来自网络）

　　“我们的定位是一个标准商超连锁”“要在不标准的行业做标准化的事情”，按照何占斌的说法，桔色成人试图把自己打造成成人用品行业里的7-11：制定从选品、物流、单品管理再到店铺装修等一整套标准，然后利用加盟的形式高密度开店。后者将标准化运用地如火纯青，以至于运营效率高的让人吃惊：2016财年，7-11单在日本的税后净利润超过1629亿日元（相当于 93.8 亿人民币），这是中国地区盈利能力最强的高鑫零售（包括大润发和欧尚）的 4 倍，永辉超市的6倍。而7-11日本公司只有8054名全职员工，人均创造利润2023万日元（相当于 116 万人民币）。

　　虽然不能与7-11相提并论，但桔色成人向虎嗅展示的数据也足够好看：100多名全职员工，做了1050家加盟店。对于销售额何占斌虽然以不是挂牌企业为由避而不谈，但他说了两句“回龙观那家店月平均销售是在15到20万”，“我们线上的销售额都比挂新三板的那俩家（春水堂、他趣）总和还多”。

　　那么基于成人用品这一特殊品品类，以及加盟店的难以把控，桔色成人要如何做到7-11般的标准化和高效率呢？

　　用电商塑造品牌

　　2003年，非典的肆虐令许多行业在春天里感受到寒冬的冷意，但却让电子商务时来运转。电子商务界经历了一系列的重大事件，如2003年5月，阿里巴巴集团成立淘宝网，进军C2C市场。2003年12月，慧聪网香港创业板上市，成为国内B2B电子商务首家上市公司。2004年1月京东涉足电子商务领域。

　　与传统零售不同，桔色成人是跟随着这波互联网浪潮，从电商开始做起来的。基于成人用品的猎奇性，到2004年，成立刚满一年的桔色网在Alexa排名中已经排到1300名，“基本上我们当时桔色网一天的独立访客有50多万，能排在全国电商里的前三名。”

　　但是互联网的上升势头并没有给桔色成人太多安全感，“那个时候我们始终觉得企业不够厚”，“倒不是说当时就有前瞻眼光，觉得淘宝、京东这些综合平台会把我们这些垂直电商给压垮，只是觉得只做互联网不够厚实，而且对很多用户来说还是希望眼见为实。”何占斌说。

　　于是到2006年为了填充那种安全感，桔色成人在北京市海淀区北洼路开设第一家实体店：橙色门头，下面加上显眼的网站地址，这之后成为桔色成人开店的标配。

　　桔色网给桔色成人最大的作用并非提高销量，而是早期的品牌塑造。由于产品的特殊性，成人用品是不允许在大众媒体上（电视、报纸、户外广告）刊登广告的（不仅大众媒体，淘宝直通车上也不允许给成人用品做推广），于是桔色成人的品牌宣传基本都承载在桔色网上。2010年，桔色成人曾做过一次进店用户调查，其中先知道桔色网再进店的用户比例到了55%。

　　明确门店价值

　　在互联网的冲击下，实体零售被这股风吹得摇摇欲坠，桔色成人算得上逆风而行，从2006年开线下店以来，便将主力放在线下，起家的电商业务反而弱化。

　　在何占斌看来，成人用品尤其是器具玩具还是要回归线下，“成人用品本身是私密部位，这和手机不一样，在网上看照片是这样的，线下店一看原来尺寸是那样的，淘宝更多是起到一个教育用户的作用，还是要导流到线下。”“这和服饰有些类似，优衣库算是线上做的很好的，淘宝服饰品类的第一，但它线上销售占比也只有个位数。”

　　门店最终的价值是当全渠道体系起来之后，通过 LBS 定位技术，把门店当成消费者服务的窗口，比如线上下单、门店提货（桔色网、天猫店在做的事情），比如门店送货上门（桔色成人入驻美团等外卖平台后在做的事情）。

　　而门店又分为加盟店和直营店。7-11全日本开有 18572 家连锁店，其中直营店只有 501 家，不足3%。桔色成人要走7-11的路子，以加盟店为主，直营店数量寥寥，在最多时也没超过1%，现在处于减少的状态。