上篇文章《五个方面，让你学会促销活动的正确姿势（一）》介绍了促销活动的几大误区、促销的正确姿势、促销的目标、如何快速设计用户熟悉的促销活动、促销的常见方式。本篇文章我们重点来聊聊不同促销方式的特点和精要，以及如何来选择这些促销方式。

　　接下来，我们从下面这张图开始今天的文章。

　　这是一个网校完整的运营路径，包括推广阶段、销售阶段、服务阶段。也是考察一个网校运营地好不好的三个阶段。本篇文章仅从销售阶段的促销方式这个点，谈一谈如何做好促销。

　　促销无非做三件事情：

　　提高客单价增加销售量同时提高客单价和增加销售量

　　上图中，我已经分类好了，各位在做促销活动时，设定促销目标后就知道选择哪些促销方式来达成这些目标。接下来我们来谈谈各个促销方式特点和精要。

　　1、满就送/满就减/满就返

　　“满就送XX”是提高客单价的促销方式，这种促销方式的精髓是满而不是送。我们需要精心策划如何通过满的条件来达到我们提高客单价的目标。当然，会有因为促销而增加销售量的效果， 但是，我们应该记住其核心本质是提高客单价。

　　那么，首先我们要清楚，我们网校用户的平均客单价是多少？网校提供的产品服务的平均价格是多少？例如：用户在我们网校上的平均消费是225元，而网校提供产品服务的平均价格是200元，那么在满xx元设置上，我们就要计算，满多少才能提高客单价，让客户购买多一点的产品服务，同时又不至于满得太高而吓到客户。

　　个人建议，简单的算法是在目前客单价的基础上提高10%-20%，再选择一个比较好传播的数字，如：满268元就送XX。而科学的算法则要考虑更多的因素，如：产品服务不同时间段、不同价格段的销量分布，参考你想要主推的时间段、价格段来制定满的条件。

　　考虑完满的条件后，atv，我们就要思考一下送什么了，这是让客户参与活动的诱饵，这必定要是客户喜欢、愿意等到的东西。有几个参考原则：

　　听起来不错的东西实际价格和看上去价值相差较大或不好估价的大品牌的低端货

　　“满就减”应该是客户最喜欢的促销方式了，相当于直接给客户省钱。但是，很多网校却用不好，是为什么呢？

　　因为他不知道满多少减多少。首先你要了解知道参与满就减促销活动的产品，它的价格区间、毛利率。 满的价格一定要高于你主推的产品价格，这样客户为了凑满减的条件，atv，才会购买更多的产品服务。

　　所以，这时你就可以设置一个组合：一款毛利率高的产品加上主推产品的价格刚好可以达到减的条件。那么，顾客一定会选择买这两样产品，这样就可以提高客单价了，同时整体毛利率也可以提升。

　　对于在线下做促销活动，可以利用“满就减”来清库存。库存量大的产品是用来凑单达到减的条件的，这样就能无形中清理库存，所以，线上促销也可以借鉴这种方法。

　　“满就返”就比较适合已经有购买意愿的客户，这是一种可以起到刺激他快速下单与增加客单价和购买频次作用的促销方式。需要注意的是：返的东西最好能当场使用，使用限制要比较少，同时要科学计算返的额度对客户的刺激作用以及二次使用后产品的毛利率。

　　2、折扣券/储值卡/代金券

　　什么样的网校适合做这三类促销活动？我个人认为复购率比较高的网校会比较适合。同时，我们可以通过这三类促销活动发起预售活动，促成提前交易；也可以用来做新产品测试。这在短期内会增加客单价和销售额，比较适合在淡季推出。但是需要注意的是，卡券的使用规则的说明一定要清楚无歧义。

　　3、加价购

　　加价购其实是一种打包组合促销的方式。通过强调 只要加少量的钱就可以得到价值更高的产品服务来刺激客户加购从而提高客单价。比较适合在销售旺季做，也比较适合在新品上市时做暖场活动。需要注意的点是：加价换购的产品服务一定要让客户清楚的感知到得到了很大的实惠，同时换购的产品服务要成本低而价值高，能支撑低价换购。

　　4、积分换购