录得的数据中，绝大多数都实现了100%的增长；增长超过100%的公司中，大部分都实现了200%甚至更多的增长。这也符合SaaS早期的状态——一旦开始做营收，在收入的前几年，应该是几倍的增长。从2017年来看，增长的态势应该还会继续。

　　Q5：2016年收入中，来自老客户的收入占比%

　　不论是增长超过200%的公司，还是只有60%的公司，来自老客户的收入占比都只占一小部分。这个数据与Q4是相对应的——即增长来自于客户规模的扩大。从另外一个侧面证明了SaaS处于机会极好的早期。这个平均值是30%——即来自老客户的收入占比应该低于30%。

　　在收集到的数据中，有一些老客户收入占比超过50%的公司，出现了负增长——收入还不如2015年。如果你的公司，来自老客户的收入占比超过50%，并且收入增幅没有到达100%，说明在获取新客户方面，你已经落后于同伴了。

　　Q6: 2016年，销售策略主要靠

图：销售渠道占比

　　SaaS主要有三种销售手段：通过内部销售（比如电话、邮件营销等）、网上自销售和现场销售。通过上图可以发现，现场销售和混合销售占据了大部分的销售渠道。可以预测的是销售成本是很高的，除非带来的客户价值很高，atv直播，否则利润贡献可能非常令人沮丧。事实似乎也是如此。在目前所知的挂牌新三板的SaaS公司中，营收过亿的公司往往有着庞大的销售团队，客单价也非常高。

　　Q7: 主要目标客户

图：SaaS公司目标客户比例分布

　　获得数据中，超过一半的SaaS公司将大企业客户作为他们的目标客户。结合Q6关于销售渠道的数据，可以了解到现场销售和混合销售是最主要的销售方式。下面的Q8也更好的解释了大企业对于营收贡献的影响。

　　Q8：平均每个客户的收入贡献

　　大客户的优势在此处显得淋漓尽致。简单的说，大客户的收入贡献是十万级的；中小是万级别的；而小微企业和个人是千级别的。

图：客户对收入的年平均贡献。单位：元

　　大客户战略是否一定适合你？大部分创业者在VC的支持下，都会毫不犹豫的回答「是的」。然而我的观点是「不一定」。如果产品的形态不太可能卖到高价，比如聊天软件，OA/协作软件等，想要卖到高价需要面对内外的双重压力。对外而言，如何让客户相信价值真的有那么多；对内而言，使劲琢磨对得起高价的功能特性也可能会超出现有团队的能力。

　　当然我也充分理解当前的市场环境。在软件使用者尚且无法体会软件的价值并且为之付费的时候，寻找大客户或许是正确且唯一的选择。

　　Q9: 平均每获得一块钱收入的获客成本

　　这不是简单的获客成本，更是关于获客效率。比如今年获得了1000万收入，其中销售+市场（工资+销售费用+市场费用）占了700万，则这个数字就是 700/1000=0.7, 意味着每获得1块钱收入，其中7毛是花在获客上了。

　　获得数据中，平均值为0.46，最大为1（即收入的每一块都用于获取新客户）。

图：客户规模对应的获客效率。单位：元

　　在客户的分布上，大客户显著的需要更高的投入，每获得一块钱的营收需要投入0.64元；而小微企业只需要0.07。

　　Q10: 全年销售：市场费用占比

　　这个问题的本意，是想得到在获客方面销售与市场的权重。大于1意味着销售占比较大，小于1意味着市场费用占比较大。遗憾的是可能这个问题没问好，许多数字填写并不正确，结论不具备参考性。从部分填写正确的数字中，可以得到一个事实：大部分企业在销售上的投入远远大于市场的投入。