大家都在说生产制造业不景气，利润越来越低。PVC涨价60%，玻璃涨价40%，塑料涨价30%，铝材涨价30%，铁涨价30%，纸箱涨价30%，不锈钢暴涨40%，运费涨价35%。除了这些基础原材料的涨价，PCB、半导体元器件也在涨价，现在竟然连LCD屏幕也要涨了。2016年，一场制造业全行业供应链涨价和缺货风暴来袭，也让中国制造业面临巨大的成本压力。除此之外，租金、人力成本上涨更不用说了。

　　电子设计制造业很苦，除了成本压力之外，其中还有很多心酸和痛。

　　痛点一：传统的硬件客户不给力了，新客户哪里找？

　　电子设计制造业近三年面对巨大的客户端改变：PC类衰退，智能手机成长趋缓，各类垂直摄像头，如运动或家用，又不成为单一巨大类别。手环或智能手表等穿戴也担当不起主力营收。这点从HWTrek项目分类数据也观察的到，从可穿戴项目占比近25%到现在不到17%，其他分类都相当分散。这说明了制造业厂商面对的是从标准规格（如电脑手机），到无标准规格的更定制化产品需求；从中大型客户（以前PC前十大客户占85%市场份额），到现在苹果和三星加起来也不到30%市场。以往只要厂商做出更小、运算更快、更便宜的产品或模块，追随着标准，就可以取得订单。而现在都遇到了传统客户增长的瓶颈。

　　靠口碑、展会、傍紧芯片或大品牌，这些是制造业几十年以来获取客户的方式。工厂面对的是世界知名的品牌，或熟人介绍的客户。工厂们知道客户在哪，如果去苹果门口跪一年能拿到苹果订单的话，大家一定会去跪。但现如今，物联网兴起的新形态客户就不同了，可能是来自医疗服务业、纺织、家具等行业的企业，已不再是之前典型的消费电子品牌客户，也没有传统的硬件采购窗口或硬件工程师等。物联网创新客户再急剧增加，要用传统的方式精准的找到这些客户，并完成服务变的更加困难。

　　似乎只有三条路可以走：参加更多展会、派出更多海外业务人员、认识更多相关人员。我们经常在展会中看到，一个工厂在和一个客户的软件工程师对话，谈到硬件需求时非常纠结，因为大家完全没有在一个“频道”、同一个认知体系中对话。这三条路都很好，但是面对来自物联网的新型且分散的客户，在成本上涨的今天，并不一定是最佳解决方案。

　　痛点二：新客户转化成订单难度增大

　　即便找到客户，物联网的需求往往是非标准化的，跨不同技术，且并不是只是电子设计方面。客户那一方对接的联系人窗口也常常不理解供应链的运作。所以，常听说工厂端不愿意接创新客户，原因其实不只是量小，还有转化成为订单的时间与人力成本过高。如今工厂的业务不可能花两三个月来孵化单一中小客户，业务的知识也是跨越好几个不同的行业应用，要分析客户的需求变得更复杂。在无法看清市场需求时，工厂是不愿意投入这些时间、人力的。

　　所以，现在许多国际大型展会，开始在推动“线下对接撮合”参展厂商与来参观的客户。除了线下还有什么更高效的方式么？能否将制造业也搬到线上？实际情况是电子设计制造业是高度客制化的服务产业，实际的转化不可能完全在互联网上完成。但是利用线上平台、软件，一定能有方式加速制造订单对接转化。

　　痛点三：订单后的客户沟通与管理难

　　订单只是开始。电子设计制造业厂商心目中的理想情况是：用最短时间生产，应用过去经验，用最少的额外研发人力投入，最低成本的完成当季的电子产品，最少的时间花在客户沟通管理。如果从客户下订单到出货，都别跟我联系，按照生产时程表来按部就班的操作，这是工厂们的理想状态。但现实是客户不停的改变规格，生产流程、电子料或设计本身一定会有问题，时程一定会不断调整。一般生产制造业的B2B平台是无法碰触到这样的问题，通常都在订单产生就结束了，赚的就是那一次性的分成或费用。在快速周转的标准品产业，这是可以成立的，但也做不深，黏性也是问题。所以，要渗透进入电子设计制造产业，就必须进一步解决订单后的问题。

　　传统的第三方中介，是以大量人力投入，类似顾问的方式来协调客户与工厂的沟通与生产开发管理，而大型企业如戴尔等，则有无数项目经理来扮演不同阶段的监督。但，新形态的物联网企业客户不同，这群企业不是硬件商，是服务提供商，他们的业务核心往往是服务、软件等，也不需要建立庞大的硬件团队。那这种重担就全丢到工厂端。对于工厂来讲，利润是从电脑、笔记本的2-3%，提升到15-25%，但服务客户的数量变多了，难度也提升。而对于这类客户，拿下订单后，供应链端的痛点在于，再依靠Email、Excel表格去管理沟通，要付出更多的时间和精力去协调对接。

　　痛点四：如何重复使用经验，分摊研发投入