迅速扩大的用户群体让让黎小说不得不加快研发进度，而对于课程的研发，黎小说觉得是一个“可怕”的工程，到目前为止，盒子鱼的课程超过一万个课时，包括发音、语法、句子等多种类型的英语学习。

具体来说，盒子鱼的英语教学法是通过在手机、pad等移动终端上的图片和发音实现音形结合，用场景化的内容进行情境化的语块学习，将海量的对话重新整理后，加入影像化的场景，进行一对一的答说对话。

而在教师端，盒子鱼通过为公立学校的老师提供根据年级、学习程度选择的课程，利用大数据统计学生的课堂掌握情况，老师需要做的就是熟练使用这套系统并引导学生使用。

烧钱做补贴的教育产品

由于公立学校一直没有收费，黎小说陷入一种持续烧钱的状态，而且当时，iPad并没有普及，即使产品生产出来，如何大规模投入使用还是一个问题。

　　▲盒子鱼学习界面

“那是最难熬的一段时间，一直在烧钱，却完全看不到未来。”

2013年，黎小说开始想方设法让盒子鱼赚钱，两年的时间几乎把所有的盈利模式都摸索了一遍。

刚开始，黎小说想通过前期免费后期收费的方式盈利，结果是，用户对于免费的产品趋之若鹜，却拒绝付费。

“两三千人里能够续费的不足千分之一，即使费用只有六块钱。”

黎小说又尝试广告收费，但是很快就发现了问题。

“学习产品的使用频次本来就低，而且当时CPM（千人成本）才一两毛钱，根本赚不到钱。”

后来，黎小说第一次尝试去把盒子鱼的系统和课程打包卖给学校，这种方式能够给盒子鱼带来一定收入，但很快又被黎小说推翻了。

“学校付费的形式就是靠分销，收入的大部分要被渠道商吃掉。”黎小说逐渐明白，2B的模式自己并不擅长，要想破局，只能从C端寻找切入点。

　　▲盒子鱼办公环境

当时，能够给盒子鱼带来收益的只有线下培训机构，依托这套课程系统盒子鱼可以通过招生盈利，但这种开设线下门店的模式太重，同样面临大规模复制的问题。

2014年初，黎小说干脆关掉线下培训机构，把盒子鱼的业务全部转到线上，采取内容免费服务收费的形式盈利：不管是学校还是个人都可以免费使用盒子鱼的内容，也可以选择中教或者外教通过直播的形式作为指导。

不同于传统培训行业一次交一年的费用，用户可以按次付费，进行1对1的在线授课，按照一个月1次、8次、16次的频率把产品打包购买,一次课程的价格在68元到98元不等。直播课程里老师端可以控制学生的界面，两端都可以观看盒子鱼录制好的课程视频，老师则主要负责引导，最大程度模拟线下课堂的一对一教学。

“因为老师并不是专业内容的开发者，他们擅长的是引导孩子。”黎小说介绍。

目前，盒子鱼上的中外籍老师接近三千名，教师以兼职的形式在平台为学生提供远程1对1在线服务，盒子鱼从中收取一部分的抽成。

黎小说明白，线下培训的模式并不能长久，决定产品免费服务收费的模式是让盒子鱼挣开培训营利的笼子，游到大海里，而这背后，需要借助资本的力量。

那时，着手准备融资的黎小说在电梯里偶然结识了创新工场的投资总监张丽君，他拿着iPad用三分钟的时间演示盒子鱼的教学方法，当时已经有十几所学校使用盒子鱼，后来张丽君还特意去了北京的中学听了一堂盒子鱼的英语课，最后李开复通过远程连线拍板决定，200万美金的天使投资完成。

　　▲盒子鱼团队在办公

在线教育是典型的口碑型产品，很少有玩家会像电商一样做补贴打折扣。但是黎小说却说：盒子鱼不仅要内容免费，还要给用户补贴。

“盒子鱼到底有没有用需要使用半年后才能看出效果，所以至少在这之前应该把用户留在平台上。”