“我性格外向，也擅长运营圈子”，确定做企业用户上门服务能够获得正向现金流之后，樊喆开始发挥自己玩转圈子的能力。圈子的力量的确让E光学尝到甜头：通过股东介绍种子企业用户；以众筹方式引入房产商作为股东，以此降低线下体验店租金；集聚企业行政人员圈子获得良性口碑。“中国移动、中国联通等企业用户就是通过股东介绍获取的。”

樊喆打起线下体验店的主意，缘起于E光学天使投资机构联创永宣创始人冯涛的建议。

　　▲E光学眼镜望京SOHO体验店

冯涛告诉樊喆，开眼镜线下体验店可以为E光学进行品牌背书，并且也能够帮助E光学进行线下引流。为方便吸引企业用户，樊喆会选择企业分布较为密集的CBD区域作为店址，今年6月6日，E光学第一家线下体验店开在望京，后面会陆续向中关村、国贸和金融街扩展。第一家地址设立在望京，源于他调查北京各大写字楼荟萃之地，发现相比较于中关村等地而言，望京周边眼镜店较少，“这有利于E光学迅速在望京塑造品牌。”

“望京SOHO就是我们通过众筹方式引入的股东，因此租金成本很少。”樊喆告诉小饭桌，后续也会考虑将这种方式引用在其它选址上。

樊喆告诉小饭桌，他有意通过宣传活动认识企业负责行政业务的人员，“很多企业平时会给员工发放诸如蛋糕、免费按摩等福利，E光学也会通过结识企业行政人员向公司间接推销眼镜。”通过这种方式，E光学逐步拓展在企业中的口碑。

　　▲E光学眼镜

在确定品类方面，E光学从企业种类及城市两个维度，研究B端企业用户对眼镜的偏好并进行选品。“多数企业用户都是集中在20岁~35岁之间的白领”，樊喆通过调研还发现，不同类型企业用户对于眼镜的设计风格需求也不同：比如国企央企白领可能偏于保守，为他们上门提供的眼镜种类多为中规中矩类型；外企的年轻人对于前卫、时尚追求更高，因此对于这类型用户主要提供欧美轻奢类眼镜。

此外，一线城市与二三线城市企业用户对眼镜需求也不同。欧美时尚眼镜在一线城市更受欢迎，而国内供应商提供的眼镜性价比对于二三线城市而言更贴合需求。

基于不同用户范畴，樊喆引入不同类型的眼镜，主要品牌类型为：一是从日韩、欧美引进的小众设计师品牌；二是国内供应商提供。引进国外小众品牌眼镜的做法，一方面为满足国外小众设计师作品传入中国的需求，另一方面，也为国内用户提供多样化的眼镜品牌。

樊喆说道，E光学在日韩、欧美雇用买手，这些买手定期在当地寻找比较火的眼镜设计师，并将设计师的设计图纸传回董事会，如果被看中，E光学则与当地设计师进行签约并将他们的设计引入到中国。

通过这些方式，E光学聚集500多SKU、100万左右库存，其客单价为1500元左右，毛利占比60%~70%，目前月流水达70万元左右。E光学团队目前有20名成员，未来将陆续入驻广州、上海等地。

　　总的来说

　　这家公司通过互联网获客和B端渠道缩短了眼镜的流通链条，在保证毛利前提下压缩了成本，直播，线下的实体店可以塑造品牌，形成背书，后期的渠道获客能力能否做好将成为这家公司的核心能力。