这是易观国际2015年研报，本港台直播将结合汽配领域来讲讲投资B2B电商的逻辑。这里有B2B，B2C和其开奖直播类型的互联网企业。巴图鲁项目本港台直播是14年10月介入的，10月底投资，15年6月份易观国际已经观察到巴图鲁汽配进入这个行业。

　　汽配市场有三种模式同时存在：

　　汽配城模式：广州市是汽配集中集散地。

　　汽配连锁模式：在汽配城发展比较好的企业布点做汽配连锁，但全国来看规模大的汽配企业还没有。

　　互联网模式：本港台直播们对于汽配领域的基本判断是，中国车主还没到DIY程度，汽配要2C的话会很难，汽配的采购主要还是汽车修理厂，所以在这里面做2C比较难。当然，汽配分保养件、维修件。保养件是做保养需要的轮胎、机油、空调件等，门槛低专业要求低；维修件分为易损件、故障件和事故件。

　　在这样的分类下，汽车的全车件做2C是不可能的。配件是非标准化的，不同的品牌车型配件是完全不同的，汽车和配件是千万级的匹配关系，要实现线上交易要在车型和配件精准匹配方面努力。汽车配件市场是万亿级的市场，行业里明显的趋势是国内汽车平均车龄是4年左右，但未来随着车龄变长，超过6年车龄后维修需求会变大。所以配件在未来是庞大的产业。

汽配行业格局图

　　（从终端上游汽配生产厂商到一级二级代理商，到汽配厂，最后再到汽修厂、路边店或者连锁店，通过汽修厂卖给车主。）

　　2）投资汽配行业B2B电商的判断逻辑

　　第一，B2B企业要分析产业特性，比如汽配产业链条长，中间环节多，意味着中间价格不透明。这也是为什么汽配城这么多经销商存在的原因，说明行业效率存在优化空间，如果产业链条短则没有太大改造的价值。而且汽配上下游相对分散，中间环节集中在汽配城。分散的特征体现在，大的汽配经销商大概四五十万家，汽修厂五十万家左右，路边店的话加起来有一百万；上下游分散意味着存在整合需要，也意味着整合难度加大。

　　第二，行业的产能状态。行业是供不应求还是供过于求，供不应求的话是上游还是下游议价能力强。国内产业很多都供过于求，汽配行业也不例外。

　　第三，人员素质和专业度。汽配人员从业素质比较低，很多人拖着拖车拉着配件到处跑。但汽配领域专业度比较高，汽配厂商只能做某一品牌。在普遍人员素质偏低情况下，行业如果出现有团队素质非常高又有前瞻性的，竞争力还是比较强的。

　　第四，B2B项目产品标准化程度，SKU多少。SKU多意味着管理难度大，汽车配件SKU已经达到亿级。真正要整合以及精准匹配非常难，本港台直播们投的这个项目在精准匹配方面还是非常强的，早期它投入几十个人整理数据，目前数据库已经做到五六千万的积累，这是它核心的门槛。

　　第五，行业的产品是不是刚需，客单价是什么水平。客单价高跟低做法也不同。

　　第六，购买决策重还是轻，是轻松下单购买配件还是需要复杂决策去买。

　　第七，交易频次，频次高单次量小还是频次小单次量大。

　　第八，整个行业上下游支付习惯。喜欢现金还是银行转账还是线上支付，以及现金流要求和账期情况。如果大家习惯线下付现金，你要把线下交易行为拿到线上就比较难，另外是上下游拿到的账期，比如上游能拿到比较好的账期，下游受限，意味着资金在你这边有比较好的停留。

　　第九，供应链要求。客户对供应链的要求高不高，对服务体验的要求高不高。汽配对供应链整合要求比较高，作为车主去汽修厂修车，对服务的体验、速度的要求是非常高的，上午放车下午就能拿走是最好的。

　　基于本港台直播刚说的行业特征，要综合分析进而确定行业是适合B2B还是B2C，像汽配适合B2B。B2B模式也有很多，是撮合还是交易还是撮合交易并存。