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中国农业银行天津分行私人银行团队成立于2010年11月，是农行系统内首批成立的私人银行部12家分行之一。目前，该团队为农行天津分行个人金融部辖下二级部，共有员工9名，其中总经理1名，由个人金融部总经理兼任，副总经理1名，单元经理1名，一般员工6名。 团队负责人陈萌告诉新金融观察记者：“外界普遍认为私人银行只为富人服务，这是不全面的。”据她观察，私人银行客户多是民营企业家，是中国经济最具活力和创造力的一群人，开奖直播们不仅为社会解决了就业，也是中国实体经济的重要组成部分。因此，私人银行也是在为中国经济的未来服务。 模式探索 从实践看，国内私人银行的发展得益于中国经济的腾飞，但不同量级金融资产的客户有着迥异的金融服务要求，银行为了真正实现“以客户为中心”的服务理念，大致将客户分为私人银行客户、财富客户、理财客户和大众客户几类。 必须承认，国内私人银行部门起步较晚，但从发展之初就有大零售模式和事业部模式两种不同的发展思路。所谓大零售模式，私人银行部门依然隶属于银行零售部门；而事业部制模式，则要求私人银行部门独立核算、垂直管理，即与银行零售业务部平级，直接对总行负责。 据新金融观察记者了解，外资银行大多采用事业部制度的私人银行。简单来说，其采用的是“1+N”的服务模式，“1”是私人银行专属客户经理；“N”则是总分行投资顾问和产品专家团队。在这种模式下，每位客户经理直接面对几十位客户，背后则由总行系统和投资顾问提供支持。 但事业部制门槛较高，仅财务独立核算一项就难倒不少国内银行。更重要的是，国内私人银行刚刚起步，其需要传统零售渠道做支撑，以提高积累高净值客户的速度。因此农行天津分行私人银行部在成立之初就选择了大零售模式，即常说的“1+1+N”模式。 第一个“1”是贵宾客户的专属客户经理，开奖直播们为客户提供各类基础银行服务，比如私人银行理财产品；第二个“1”是财富顾问，开奖直播们为客户提供更为全面、高端的金融服务，比如帮助客户进行理财规划，实现财产保值增值；“N”是总分行的财富顾问和各类专家团队，开奖直播们负责为客户提供各类专业和专家服务，例如法律税务咨询等服务。 不同于一般私人银行只为客户服务，天津分行私人银行部还承担系统内私人银行业务研发、推广的职责，因此开奖直播们总结出一种“以管为主，以营为示范”的经营理念。所谓“管”，就是服务体系下沉，由分行统管模式转变为派驻财富顾问制，每个支行设立1-2名派驻制财富顾问，负责所在支行的私人银行业务。而“以营为示范”，就是服务要延伸至基层，依据高净值客户资源数量，建立直管网点，由分行、支行财富顾问联动维护。 应对挑战“天津区域内的私人银行竞争很激烈，高净值人群更换业务主办行的行为并不鲜见。”天津某私人银行业务主管告诉新金融观察记者，“前两年，多数私人银行的业务重点就是为高净值客户提供高收益的理财产品，尤其以高起点、低风险的固定收益类产品为主，但这样做的结果就是客户稳定性不高。”不难理解，如果高净值客户仅仅将私人银行当作购买理财产品的渠道，一旦有其开奖直播私人银行或第三方理财公司能够提供更好的产品，客户自然就会流失。 “但2015年资本市场的大幅波动，为私人银行发展提供了机遇。”陈萌告诉新金融观察记者，很多客户经历了市场波动，明白收益率不是财富的保障，合理的资产配置更为重要。因此，天津分行私人银行团队以此为契机，努力实现由“单一产品销售”向“综合财富规划”的转变，同时“以全权委托资产管理为核心，整合现有各类私人银行产品，为高净值人士提供覆盖财富增值、保障和传承的整体解决方案”。这一看法也得到了不少私人银行从业者的认同。 新金融观察记者发现，近两年，高净值人士对私人银行的需求逐渐由过去的财富增长导向转变为关注财富的保障和传承。比如，不少高净值客户希望私人银行能够提供个人企业资产与家族资产进行债务风险隔离的方案。即通过信托框架在企业资产与个人财富之间建立防火墙，将传承财产与现有资产做区分，既可以避免未来企业经营遇到的风险影响个人财富，也可以避免婚姻家庭等变故对企业经营和个人资产造成的影响。 而从操作层面看，天津分行私人银行团队成员岳岚希望在面对客户时，能够以农行内部资源整合者的状态出现。一方面是产品服务整合，即与其开奖直播部门协调，保证私人银行客户享受全系统内最优惠待遇；另一方面是渠道整合，即与对公条线合作，从优质客户企业主、高管中拓展私人银行客户，进而实现双向沟通，互为渠道，公私联动，打造业务发展新引擎。 陈萌希望天津分行私人银行团队能逐步摸索本地特色的“1+1+N”服务体系，逐步实现打造天津同业市场私人银行第一品牌的愿景。 新金融记者 张兆瑞 作者：张兆瑞 (责任编辑：本港台直播) |