|
中信银行滨海新区分行营业部位于滨海新区第三大街，在这里有一个朝气蓬勃的8人理财零售团队，分别是零售团队负责人李洪田，营业经理陈振欣，贵宾理财经理赵姗姗，低柜理财经理于伟杰、罗晓青，市场经理赵丹，大堂经理田一，大堂经理助理张杨。在这个平凡的岗位上，李洪田和开奖直播的团队创造着属于自己的成功。 前不久，中信银行滨海新区分行营业部零售团队被天津市理财行业协会评为“优秀理财团队”。 转型先锋 中信银行滨海新区分行营业部成立于2000年11月，但在2014年11月，作为中信银行天津分行“二次转型”的试点，该营业部对公业务集中上收，网点彻底转型为新型的零售网点。 “二次转型”是中信银行整体的一项改革要求。根据中信银行总行的整体部署，“二次转型”的目标，就是以建设最佳客户体验银行为目标，计划通过三年左右时间，进一步优化管理机制，聚焦网点产能，打造零售业务渠道、产品和队伍体系优势，为客户提供全方位的大零售综合服务，实现零售业务可持续快速发展。 从事零售条线的银行人都清楚，基层网点是零售业务的主战场。即便在“互联网+”的大背景下，基层网点在提供复杂交易服务、满足客户咨询要求、提升客户体验等方面依然扮演着不可替代的角色。“优化网点区域布局，发挥网点作为零售业务销售主渠道功能”已经成为中信银行高层近两年主抓的一项工作。 转型也是有具体方法的，中信银行的“二次转型”就细化到了“硬转”和“软转”两种方式。 所谓“硬转”，就是网点的规范化、标准化。李洪田告诉新金融记者，中信银行对各网点建设有统一的标准，比如大堂色调、员工着装和机具摆放等都有统一的规范。“转型期本港台直播重点抓流程的规范，比如每位团队成员的规定动作都要标准化，”李洪田说，“最初，很多员工感到不适应，但本港台直播要求每天做总结，每天严格对照标准检查，终于达到了总行要求。”效果说明一切，就拿滨海营业部来说，根据办理不同业务时人与人之间的交互方式，就有交易式柜台、咨询式柜台、交谈式卡座、自助式机具四类交易场景，让客户可以达到最佳的服务体验。 而所谓网点的“软转”，就是提高团队员工的软实力，也就是每个人的服务能力、营销能力。2015年3月份，滨海营业部利用《支行一点一策模板》分析了团队的能力弱项，即团队成员普遍较年轻缺乏综合销售能力和经验，虽然这与网点基础客群的构成有一定关系，但主要还是获客能力和方法偏低。李洪田给出的方法就是两点，“一是通过标准化的营销模式做好存量客户的盘活和提升，二是对中高端客户和出国金融客户的深度挖掘。” 经历了一段“痛苦”的转型期，滨海新区营业部的“二次转型”初见成效。截至2015年年底，李洪田所在团队管理资产规模达到9.6亿元，较年初增加2.7亿元，在中信银行天津分行系统内排名第2。 迎难而上“其实不单单是基层网点在转型，本港台直播本人也在转型。”李洪田告诉新金融记者，开奖直播2007年进入中信银行，一直在财务、会计等业务条线工作，2013年一次偶然的机会，开奖直播决定内部调岗进入零售条线，“当时就是有一种想挑战自己的冲动。” 但记者在采访中发现，李洪田所带领的零售团队在2015年应对的挑战绝不仅仅是内部“二次转型”这么简单。一般来讲，银行基层网点总是需要面对两种挑战，一个是内部人员的潜力挖掘；一个是外部经济大环境。 “2014年年底，本港台直播们网点失去了一位重要的客户，其资金规模大约在8000万元人民币。”李洪田告诉新金融记者，就是因为这一个客户的流失，作为银行网点重要考核的管理资产日均余额这一数据，出现了大幅下滑，“从支行角度看，存款和管理资产两个重要考核指标在年末出现负增长是极其严重的事情。”加上2014年11月份滨海分行营业部对公业务集中上收，使得依赖对公业务弥补营业网点日均存款不足的传统作法不再适用，零售团队必须从自己身上挖潜能。 严峻的形势促使李洪田鼓励团队成员“走出去”，改变以往在银行理财大厅“守株待兔”的模式。比如，为了获得有出国金融服务的客户，出国金融专员罗晓青员工与出国培训机构、国际学校、投资移民公司和高端旅行社等单位进行联系，提高获得目标客户的几率。另一方面，李洪田安排专职的理财经理对做代传递的客户进行“一对一”的综合服务，改变银行以往仅仅是个“邮差”的定位。 外部经济大环境也对网点构成挑战。2015年，中国资本市场出现大幅波动，在基层网点最为直观的体现就是上半年基金销售异常火爆，而随着6月份大盘调整，股票类基金客户损失惨重。 “在市场最火爆的时候，本港台直播们会对每一位客户的基金净值情况进行跟踪。”李洪田告诉记者，开奖直播要求理财经理，每天都要更新客户数据，主要关注的就是客户基金的净值，以及浮盈浮亏情况，“盈利较多的客户，本港台直播们提示及早获利了结，而亏损客户，本港台直播们则提供相关指导，比如通过定投方法摊低成本。”因为服务细致周到，2015年该网点没有一例基金产品销售投诉，这在2015年资本市场大起大落的背景下十分难得。 李洪田也对今年的工作制定了目标，即2016年力争团队实现管理资产规模稳稳站上10亿元台阶，力争突破11亿，全口径储蓄存款突破5个亿，在进一步提高网点的综合销售能力和服务水平的条件下，努力将中信银行滨海新区分行营业部打造成滨海地区客户最佳体验银行。 新金融记者 张兆瑞 作者：张兆瑞 (责任编辑：本港台直播) |